疫情啟示錄——母嬰店不改變原有經(jīng)營(yíng)模式就等著(zhù)關(guān)門(mén)！

　　疫情啟示錄——母嬰店不改變原有經(jīng)營(yíng)模式就等著(zhù)關(guān)門(mén)！

　　曾幾何時(shí)，當服裝、日用品、家電等行業(yè)的實(shí)體店被電商沖擊得支離破碎時(shí)，母嬰實(shí)體店卻一直堅挺，甚至逆勢上揚，占據了母嬰行業(yè)的半壁江山。大家自信滿(mǎn)滿(mǎn)，電商再牛，對母嬰行業(yè)不靈，實(shí)體母嬰店能夠給寶媽提供更好的購物體驗、更專(zhuān)業(yè)的附加服務(wù)?？上r(shí)過(guò)境遷，視頻直播橫空出世，知識經(jīng)濟來(lái)勢洶涌。曾經(jīng)母嬰門(mén)店營(yíng)業(yè)人員專(zhuān)業(yè)的孕嬰知識在網(wǎng)絡(luò )上俯拾皆是，曾經(jīng)面對面構建的信任感在直播達人的號召力面前不值一提，母嬰門(mén)店阻隔電商經(jīng)濟的一些“門(mén)檻”正在消融。

　　隨著(zhù)5G時(shí)代的到來(lái)，視頻將全面侵入消費者的各個(gè)生活角落，全民直播、全民視頻已經(jīng)到來(lái)，抖音、淘寶等平臺的直播帶貨能力一再沖擊大家的認知底線(xiàn)，而母嬰門(mén)店的經(jīng)營(yíng)困境則日益嚴峻。而當時(shí)間來(lái)到2020年，災難性的全國疫情用比數據更冰冷刺骨的方式告訴母嬰門(mén)店的老板們，再不改變原有的經(jīng)營(yíng)模式，再不擁抱新技術(shù)、新理念、新思維，那你就等著(zhù)關(guān)門(mén)吧！

　　如何改變？學(xué)著(zhù)別的門(mén)店也搞兩場(chǎng)直播、建個(gè)微信群、開(kāi)個(gè)微商城嗎？這只是表象，沒(méi)有成體系的思路和構建，這些表象的東西不但不會(huì )給你帶來(lái)新業(yè)績(jì)，相反高額的成本支出會(huì )讓門(mén)店更加生存艱難。那么。如何成體系呢？我們就用一個(gè)傳統的“人、貨、場(chǎng)”概念來(lái)分析，以小見(jiàn)大，以舊見(jiàn)新。

　　先說(shuō)“人”。人分兩邊，一邊是消費者，一邊是店員。對于消費者，母嬰店要考慮的是如何抓住消費者的心，建立消費粘性。以電商平臺為假想敵，分析他們的優(yōu)劣勢，然后打造門(mén)店自己的核心競爭力。

　　電商平臺大的優(yōu)勢是品類(lèi)齊全，價(jià)格優(yōu)惠。劣勢是除產(chǎn)品外，難于提供附加服務(wù)，例如育嬰知識、產(chǎn)品使用的細節方法，以及寶寶或產(chǎn)品出現問(wèn)題時(shí)的及時(shí)指導等。無(wú)論電商平臺是配制售后服務(wù)員，亦或是開(kāi)通了網(wǎng)紅直播，這方面都難于在效率和專(zhuān)業(yè)上匹敵母嬰門(mén)店。因此對于消費者，母嬰門(mén)店需要轉變的是——加強門(mén)店的服務(wù)內容和服務(wù)專(zhuān)業(yè)性、及時(shí)性，構建從上到下的學(xué)習機制。

　　這就涉及到了“人”的另一邊——店員。提升店員自身的專(zhuān)業(yè)性，對于消費者能夠輕易在網(wǎng)絡(luò )檢索到的科普型母嬰知識，店員要掌握地更深入、全面，對于消費者難于接觸和理解的專(zhuān)業(yè)型母嬰知識，店員也需要有所了解。未來(lái)，在具有超強消費者粘性的母嬰門(mén)店里，每個(gè)店員都會(huì )是半個(gè)兒科醫生，每個(gè)店員都會(huì )是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的育嬰師和營(yíng)養師。

　　除了服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性外，還可以增加服務(wù)的內容，例如在門(mén)店內設置嬰兒小型游玩區，能夠讓寶媽騰出手腳來(lái)慢慢選購產(chǎn)品。例如可以增加母嬰拍照服務(wù)，目前市場(chǎng)上有很多智能化的拍攝系統，無(wú)需高成本投入，不需要專(zhuān)業(yè)攝影師，可以由消費者自行操作、自行付費，甚至還可以將照片即時(shí)打印成各種生活用品，例如抱枕、馬克杯等，不但可以增加門(mén)店的吸引力，還能提升門(mén)店業(yè)績(jì)。

　　再者，還需要提高服務(wù)的及時(shí)性，不能一味限制在消費者進(jìn)店后再提供服務(wù)，而因該充分利用各種新社交工具，例如微信、手機等，與消費者建立多渠道、高效率聯(lián)系通道。不要擔心消費者的咨詢(xún)會(huì )增加工作量，影響店鋪生意，相反，消費者的每一次咨詢(xún)，都是一次加深消費粘性的大好機會(huì )，這種機會(huì )是很多電商平臺要用錢(qián)買(mǎi)的。

　　第二個(gè)要說(shuō)的是“貨”

　　母嬰門(mén)店的貨不在多，更不在價(jià)格低，而要建立自己的特色。

　　何為特色？例如這家母嬰店的產(chǎn)品質(zhì)量都很過(guò)硬，從來(lái)沒(méi)有出現過(guò)質(zhì)量問(wèn)題；這家母嬰門(mén)店的產(chǎn)品很齊全，寶寶需要的產(chǎn)品幾乎都有，去一趟就能買(mǎi)全；這家母嬰門(mén)店的產(chǎn)品都是進(jìn)口品牌或大品牌；這家母嬰門(mén)店有很多的服務(wù)項目，寶寶們很喜歡去玩；這家門(mén)店的店員都非常專(zhuān)業(yè)，有什么樣的育嬰問(wèn)題都可以得到專(zhuān)業(yè)有效的指導……這些就是所謂的特色，當你的門(mén)店在消費者口中被廣泛冠于某種標簽時(shí)，這就是你門(mén)店的特色。

　　在“貨”的選擇上，門(mén)店不但要有自己的特色規劃，還要具備一定的前瞻性，消費習慣。例如本次疫情后，全國的消費者尤其是寶媽們必然會(huì )建立起極強殺菌消毒意識，那么提前備貨就非常必要。但什么樣的殺菌消毒產(chǎn)品更適合寶寶、寶媽呢，酒精？八四？不但普遍而且要么危險、要么有毒，這時(shí)候門(mén)店若能選擇一款適合的產(chǎn)品——例如季銨鹽類(lèi)，無(wú)毒無(wú)腐蝕，部分品牌例如瑞親膚等，甚至還取得了“實(shí)際無(wú)毒級”認證，這種更專(zhuān)業(yè)、安全的產(chǎn)品自然更容易獲得寶媽們的青睞。

　　另外，門(mén)店在產(chǎn)品的陳列、店鋪裝潢方面也需要構建自己的特色，年輕的寶媽們在購物時(shí)，除了產(chǎn)品外，好的購物環(huán)境也非常重要。店鋪若以為產(chǎn)品越多，業(yè)績(jì)就越好，那就大錯特錯，擁擠、逼仄的購物環(huán)境，雜亂的陳列，只會(huì )讓消費者想在店內逗留的時(shí)間大大縮短，哪里還有什么好業(yè)績(jì)？店內裝潢、播放音樂(lè )乃至店員與消費者交流的方式等，都可以形成門(mén)店自身的特色，影響著(zhù)門(mén)店的生意。

　　第三個(gè)說(shuō)的是“場(chǎng)”

　　這次疫情讓所有母嬰門(mén)店的老板們都失去了熟悉的銷(xiāo)售“場(chǎng)”，沒(méi)有顧客上門(mén)了還怎么銷(xiāo)售？傳統坐銷(xiāo)型門(mén)店此次疫情期間必然損失慘重。別的門(mén)店開(kāi)抖音直播、淘寶直播，不但賣(mài)附近的消費者，還賣(mài)全國的消費者；別的門(mén)店搞會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)、微信群營(yíng)銷(xiāo)，消費者不需要到店，老顧客在網(wǎng)上直接下單；別的門(mén)店搞社區團購，不只賣(mài)母嬰產(chǎn)品，甚至還賣(mài)起了生鮮百貨，額外增加了產(chǎn)品品項和業(yè)績(jì)。以上種種，擁抱新思維的門(mén)店，在疫情期間不但穩住了銷(xiāo)量，更為可觀(guān)的是，還擴大了銷(xiāo)售區域，增加了顧客粘性。待疫情結束后，說(shuō)不定就要業(yè)績(jì)暴漲。

　　一個(gè)生意冷淡，一個(gè)熱火朝天，兩種不同的境遇，區別就在于門(mén)店是否建立了自己新的銷(xiāo)售渠道——“場(chǎng)”。

　　中國未來(lái)的母嬰門(mén)店必然要拓展新的銷(xiāo)售渠道，這些渠道大都具備所謂的“電商”屬性，但門(mén)店和電商本來(lái)就不是對立的，現在淘寶、京東在瘋狂地布局線(xiàn)下門(mén)店，為什么門(mén)店就不能以電商為工具，提升自己、武裝自己呢？立足于自身優(yōu)勢，吸收競爭對手的長(cháng)處，這才是上上之策。

　　目標清楚了，實(shí)現路徑呢？很多中小型母嬰門(mén)店確實(shí)規模小、人才少，但并非沒(méi)有操作的空間，一方面需要門(mén)店老板自己有清晰的規劃，然后量力而行，逐步實(shí)施，完全可以抓住一點(diǎn)，打造屬于自己核心的競爭力即可。另外，母嬰店應該多借助品牌方的力量，很多有遠見(jiàn)的品牌方，都很注重賦能母嬰門(mén)店，因為門(mén)店競爭力的提升，既能幫助品牌方提升業(yè)績(jì)，更能增加渠道的穩定性。例如中牧控股的紐瑞滋奶粉，在2020年的市場(chǎng)規劃中就提出了，要邀請行業(yè)專(zhuān)家、大咖為渠道商免費提供200場(chǎng)覆蓋全國的新媒體運營(yíng)培訓，賦能渠道商開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，提升運營(yíng)能力。此類(lèi)資源，對于中小型母嬰門(mén)店就是非常好的學(xué)習提升機會(huì )。

　　謹祝此次疫情早日結束，祝愿所有的母嬰門(mén)店在經(jīng)歷本次災難的磨礪后，能夠明確自己未來(lái)的發(fā)展方向。天行健，君子以自強不息！應時(shí)而變，順勢而為，方可不??！