隨著(zhù)大家生活逐漸恢復，武漢得以解封，這些都標志著(zhù)實(shí)體店或能很快回到以前的“正軌”，這對母嬰店而言，是一個(gè)較好的消息。但近我們在與渠道商的交流過(guò)程中，不少母嬰店反映今年生存十分艱難，要熬過(guò)2020年不容易！
“疫”后恢復，部分母嬰店遇困難
目前母嬰店的存在形式大概分為直營(yíng)店、加盟店兩種形式，隨著(zhù)幾個(gè)月的疫情影響，這其中過(guò)得為艱難的就是去年剛加盟的新手店了。在我們前不久發(fā)布新手謹慎加盟一文后，不少業(yè)內人士表示認同，更有母嬰店老板留言：“怎么不早說(shuō)，我現在是騎虎難下，去年八月份剛剛開(kāi)的，新手入門(mén)太難了”。“去年才加盟的，不到半年就倒閉了。”
為何說(shuō)新手加盟店日子難熬呢？一是目前加盟商供應的奶粉、貨品大多是自有品牌或是中小品牌，品牌力弱，母嬰店動(dòng)銷(xiāo)難；二是大多加盟商整合資源能力不強、團隊服務(wù)能力弱，自身都難保，更別說(shuō)幫助新手開(kāi)店了；三是大環(huán)境日漸艱難，一些攪局者為賺快錢(qián)，讓更多的行業(yè)小白陷入了困局中。當危機來(lái)臨時(shí)，在沒(méi)有乳企、代理商等的援助之下，加盟店過(guò)得難熬可想而知。
一位在河南周口扎根多年的母嬰店老板對筆者談到：“生意沒(méi)之前好了，感覺(jué)疫情對門(mén)店的影響還是比較大的，國外疫情嚴重，客戶(hù)不想再喝進(jìn)口粉，覺(jué)得國外疫情會(huì )對進(jìn)口奶粉有影響，不敢給孩子喝，進(jìn)口奶粉購買(mǎi)率下降，換奶粉也導致部分客戶(hù)的流失，今年生意不好做?，F在客流量比較少，再加上門(mén)店的利潤越來(lái)越薄，有個(gè)差不多的利潤就賣(mài)了。”
原來(lái)這個(gè)老板在鄉鎮和市區都有門(mén)店，當談到目前的經(jīng)營(yíng)現狀時(shí)，他表示：“鄉鎮門(mén)店疫情期間還是比較好的，疫情過(guò)后客流量減少比較嚴重，縣城店受到的影響要小一點(diǎn)。主要原因一是疫情之后導致很多客戶(hù)收入減少、購買(mǎi)力下降；二是疫情得到好轉，此前滯留在鄉鎮的部分人員去外地務(wù)工，造成門(mén)店客戶(hù)流失。鄉鎮店現在處于不掙錢(qián)的狀態(tài)，有時(shí)候淡季會(huì )賠錢(qián)，感覺(jué)快做不下去了。”
無(wú)獨有偶，還有代理商透露：“近他在走市場(chǎng)的過(guò)程中，發(fā)現很多母嬰單店都關(guān)門(mén)了，大的連鎖店也在借此次疫情，淘汰那些虧錢(qián)的、不能盈利或是盈利能力弱的門(mén)店，將門(mén)店數量進(jìn)行收縮，而年前籌備新開(kāi)的門(mén)店也因為疫情停歇了！”對中大型連鎖來(lái)說(shuō)，本來(lái)在疫情嚴重的2-3個(gè)月之間，門(mén)店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)就受到了影響，再加上房租、員工工資等的照常支付，競爭對手的強勁分流，2020年大家可謂是負重前行。
乳企、代理商與母嬰店共患難，助門(mén)店渡難關(guān)
當然，作為合作方，母嬰店遇到困難時(shí)大部分乳企和代理商還是想方設法為門(mén)店提供支援，比如飛鶴、君樂(lè )寶聯(lián)合大連鎖共同開(kāi)展線(xiàn)上大型嘉年華活動(dòng)；圣元優(yōu)博、藍河、圣元優(yōu)強、紐貝滋聯(lián)合門(mén)店開(kāi)展直播賣(mài)貨；蓓康僖邀請專(zhuān)業(yè)人士為渠道商開(kāi)展“化危為機”、“社群聚變”、“馭勢而上”等一系列指導直播；佳貝艾特聯(lián)合母嬰店開(kāi)展線(xiàn)上媽媽課堂等。
當然，這些品牌方與門(mén)店的抱團取暖也取得了一定的效果，但也有門(mén)店反映：“我們這里經(jīng)銷(xiāo)商統一組織了區域性的直播活動(dòng)，但是效果不太明顯。我們希望在實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)、人員培訓、用戶(hù)服務(wù)方面能夠得到合作品牌實(shí)實(shí)在在的幫助，比如聚焦區域，進(jìn)行大面積的廣告覆蓋和滲透。”
據我們了解，疫情恢復期還是有很多消費者對出門(mén)保持著(zhù)謹慎的態(tài)度，而且他們也習慣了這種方便的線(xiàn)上購物模式，這也導致現在門(mén)店能開(kāi)展的線(xiàn)下活動(dòng)很少，因此大多母嬰店目前在客流量、新客開(kāi)發(fā)方面都存在困難。
盡管也有很多母嬰店想方設法通過(guò)線(xiàn)上直播、社區營(yíng)銷(xiāo)等手段以求更快恢復疫情之前的狀態(tài)，但俗話(huà)說(shuō)術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，部分母嬰店受限于在專(zhuān)業(yè)人才、資源、資金、實(shí)力等多方面的欠缺，能將線(xiàn)上做好的母嬰店。這也是目前很多母嬰店老板焦慮的原因之一，希望品牌方和代理商能夠伸出援助之手。
合力抱團是目標，相互配合是長(cháng)久之道
作為與消費者接觸的戰線(xiàn)，母嬰店的重要性不言而喻，我們建議品牌方和代理商能夠更接地氣，輔以差異化的幫扶政策，幫助母嬰店盡快恢復。
但在合作過(guò)程中，彼此的配合度也成了一個(gè)雙方頭疼的問(wèn)題。比如有品牌方談到：“在開(kāi)展直播過(guò)程中，一些母嬰店不愿意為廠(chǎng)家工作人員開(kāi)放自己的會(huì )員信息，受這種因素的干擾，廠(chǎng)家輔助門(mén)店開(kāi)展直播的進(jìn)度受到了很大程度的影響。”
古文言：“天時(shí)不如地利，地利不如人和。”這句話(huà)充分體現了人和的重要性。去年我們就在高舉抱團取暖的旗幟，一些代理商反饋：關(guān)于抱團這個(gè)事大家都在思考，也有一起做的，但在合作過(guò)程中就會(huì )出現很多問(wèn)題，特別是關(guān)于利益如何分配，大家都有各自的立場(chǎng)，總是難以平衡。
“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。”盡管利益很關(guān)鍵，但若在合作過(guò)程中，將個(gè)人利益放大，彼此不能相互理解，相互配合，導致效率低下，那錯過(guò)了發(fā)展機遇，終只會(huì )落得兩敗俱傷的結果。
競爭的結局并非只有“你死我活”，還有一種叫“競合”，前者是加速行業(yè)洗牌，后者是合作實(shí)現共贏(yíng)局面。面對2020年復雜的經(jīng)濟大環(huán)境，我們希望品牌方、代理商、母嬰店三方攜手、相互配合，母嬰店整合聯(lián)盟、抱團取暖，一起熬過(guò)2020！
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