今年母嬰行業(yè)用“水深火熱”來(lái)形容真不為過(guò)，一聊到今年生意如何？大家都覺(jué)得鬧心。大部分門(mén)店生意下滑相當明顯，一些優(yōu)質(zhì)連鎖盡管銷(xiāo)量有增幅，但利潤卻在下降。母嬰渠道洗牌加劇，生意越來(lái)越難，未來(lái)將走向何方？我們了解到各地兼并聯(lián)盟正在發(fā)生。
生意變難，兼并聯(lián)盟正在發(fā)生
日前走訪(fǎng)郊縣市場(chǎng)，在門(mén)店上交流時(shí)幾乎沒(méi)有看到顧客上門(mén)購物，店里面就導購和我們在聊天，這種沒(méi)人進(jìn)店的感受太深刻了，并且在筆者詢(xún)問(wèn)某郊縣門(mén)店5月份開(kāi)發(fā)了多少新客時(shí)，導購直言只有2-3個(gè)，新客少之又少。不過(guò)，也有其他區域的鄉鎮門(mén)店情況稍微好點(diǎn)，5月份開(kāi)發(fā)了7個(gè)奶粉新客，但都是做的熟人生意。
同時(shí)，大家也提到了消費者購買(mǎi)力下降的情況，比如有寶寶在吃輔食一個(gè)月還能吃3聽(tīng)奶粉，父母就給他減量，降低到1個(gè)月1聽(tīng)，加大輔食的添加，減少家庭支出。還有以往吃四百多奶粉的直接降到吃一百多的，不得不說(shuō)這個(gè)價(jià)差讓人大吃一驚。
更有甚者，筆者了解到，以往銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)的門(mén)店，現在少之又少?；久刻炷苡幸磺г匿N(xiāo)售都是不錯的。有一家上千平的大店，竟然出現了一天只銷(xiāo)售了300元的情況，生意十分慘淡。德陽(yáng)億愛(ài)寶貝總經(jīng)理曾進(jìn)坦言：“整個(gè)行業(yè)已經(jīng)飽和，母嬰渠道新一輪的洗牌淘汰期來(lái)臨。大連鎖的并購正在發(fā)生，這對于很多母嬰店是比較棘手的問(wèn)題。”
對于大部分母嬰店而言，區域競爭加強，如果要搶食更多銷(xiāo)量，人力、財力、物力的投入會(huì )只增不減，而更穩妥、少風(fēng)險的辦法就是抱團取暖，采取加盟、兼并或聯(lián)盟等形式，這已經(jīng)越來(lái)越成為一種趨勢。
某代理商對渠道的兼并聯(lián)盟也提出了自己的見(jiàn)解，他認為：“杭州的兼并很多，大聯(lián)盟吃小聯(lián)盟，但更多只是在進(jìn)貨源和代理權上。很多聯(lián)盟只是‘肉體聯(lián)盟’，如果在業(yè)績(jì)方面沒(méi)有突破，其實(shí)就沒(méi)有任何意義。”
洗牌效應，兩極化是大勢所趨
母嬰店生意下滑，一方面基于大環(huán)境不好，新客開(kāi)發(fā)成本和難度越來(lái)越大；另一方面隨著(zhù)信息對稱(chēng)，電商崛起，母嬰店傳統經(jīng)營(yíng)模式的效率越來(lái)越低；其次是母嬰從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)力有待提升，留不住顧客。
未來(lái)，伴隨母嬰渠道的深層次變革，更多資源只會(huì )向著(zhù)強勢的母嬰連鎖傾斜，母嬰渠道規?；?、連鎖化、品牌化是大勢所趨。但中小門(mén)店、單店也有自己的活法，不會(huì )完全消失，也會(huì )進(jìn)行洗牌和變革。
“目前看母嬰渠道有3種發(fā)展形態(tài)：加盟店，小店加盟，精簡(jiǎn)品類(lèi)，只做奶粉和尿不濕然后迅速擴張；直接收購；或者是區域聯(lián)盟。區域聯(lián)盟這種在戰略分享上可以相互借鑒和學(xué)習，但要想統一管理和經(jīng)營(yíng)，感覺(jué)有難度，個(gè)人比較傾向于加盟店或直接收購。”某渠道商對筆者表示。另外，在眉山奈特天使總經(jīng)理馬曉雷看來(lái)，兼并聯(lián)盟是社會(huì )發(fā)展趨勢。
某陜西代理商也非常認同母嬰渠道的規?；l(fā)展，他認為：“行業(yè)競爭不再單單是比傳統門(mén)店的規模大小、數量多寡，而是以對互聯(lián)網(wǎng)新工具的專(zhuān)業(yè)使用能力進(jìn)行重新劃分實(shí)力，未來(lái)一個(gè)50平的小店有可能會(huì )超過(guò)一個(gè)1000平大店營(yíng)業(yè)額。門(mén)店兩極化進(jìn)一步加劇，更多中小門(mén)店和不夠專(zhuān)業(yè)門(mén)店會(huì )加速出局，優(yōu)質(zhì)門(mén)店紛紛開(kāi)辟線(xiàn)上渠道，運用直播、社群等新零售工具，越來(lái)越強。”
而面對母嬰渠道兩極化的現狀，阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng )始人李茂銀的戰略是做渠道整合，做加盟連鎖，把現有的存量門(mén)店清理整合，進(jìn)行規?；l(fā)展。不擴張面臨著(zhù)這個(gè)競爭優(yōu)勢的喪失，硬擴張對絕大部分人來(lái)講又是以卵擊石。整合存量門(mén)店的話(huà)，大家都有相對應的經(jīng)驗，還不浪費資源。
體驗升級，重構團隊是運營(yíng)關(guān)鍵
俗話(huà)說(shuō)“五年一小變，十年一大變”，母嬰渠道的發(fā)展也是如此。2015年母嬰行業(yè)黃金十年結束，母嬰渠道已經(jīng)在不斷整合兼并，出現了更大面積的門(mén)店，經(jīng)營(yíng)多元化、商品多樣化的一站式購物母嬰店。今年，母嬰渠道洗牌變革再次面臨“人貨場(chǎng)”的重構與變革。
就如馬曉雷所言：“未來(lái)，母嬰渠道是兩個(gè)方向的競爭。對上是供應鏈的競爭，如何去拿到更多資源、更優(yōu)價(jià)格，在很多年前我們就確定了核心品牌，核心供應鏈；對下是占據消費者心智的競爭，門(mén)店需要勤練內功，增強‘體質(zhì)’。”
在筆者看來(lái)，無(wú)論是品牌方還是渠道商，今年怎么實(shí)現“低成本高效率”將是經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。而提升效率的關(guān)鍵就在于運營(yíng)模式和執行團隊。宜賓愛(ài)寶貝總經(jīng)理金平正分享道：“以傳統開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)擴張沒(méi)有任何意義，只會(huì )被淘汰的更快。關(guān)鍵在于重構經(jīng)營(yíng)模式，重構團隊。要想提升員工管理和進(jìn)行消費者營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，先就要重構員工思想，團隊更專(zhuān)業(yè)才能和顧客交流的更深入、更有黏性。”
眼下，母嬰渠道正在從往年“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，母嬰門(mén)店遍地開(kāi)”的盛景轉變到“忽如一夜寒風(fēng)來(lái)，大店小店謹慎開(kāi)”的境況。未來(lái)母嬰渠道“狼來(lái)了”的競爭將會(huì )逐漸成為常態(tài)，而如何在強團隊、調結構、早布局、抓創(chuàng )新、促增長(cháng)等方面做出更多創(chuàng )新，從而實(shí)現穩健的可持續發(fā)展，值得母嬰店思考。
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