先，湯臣倍健副總經(jīng)理、佰騰藥業(yè)CEO吳小剛以《疫情后的危與機》為主題做出精彩的分享，對疫情后市場(chǎng)格局的改變、母嬰渠道營(yíng)養食品市場(chǎng)的預測、湯臣倍健旗下母嬰品牌該如何化危機為戰機等維度進(jìn)行了闡述。
吳小剛先生指出，2020年市場(chǎng)大的挑戰是人口紅利的結束、線(xiàn)下門(mén)店客流量的減少，線(xiàn)上流量的觸頂，標志著(zhù)中國零售正式進(jìn)入存量博弈的時(shí)代。在此市場(chǎng)大環(huán)境下，消費者、實(shí)體門(mén)店、品牌方和經(jīng)銷(xiāo)商都將隨之發(fā)生巨大的改變。
先，消費者的全民健康意識將上升到一個(gè)全新高度， “提高免疫力”便成為特殊時(shí)期的消費熱點(diǎn)，免疫類(lèi)營(yíng)養食品將成為特殊食品行業(yè)新的增長(cháng)點(diǎn)，也將帶來(lái)穩定且長(cháng)期的消費人群。
對于實(shí)體母嬰門(mén)店而言，疫情在一夜之間，活生生把線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店，轉變成了具有互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)思維的線(xiàn)上運營(yíng)商，以會(huì )員管理與社群營(yíng)銷(xiāo)為手段打破線(xiàn)上線(xiàn)下對立，打通渠道，一次性激活過(guò)去積累的所有會(huì )員。
從品牌方的角度，此次危機則應該被看成一次改變市場(chǎng)格局的機會(huì )。“淘汰賽”正式開(kāi)啟：小品牌，退市場(chǎng)；中品牌，踩剎車(chē)；大品牌，踩油門(mén)。
而經(jīng)銷(xiāo)商的定位也將發(fā)生變化，需要從資金平臺、物流平臺逐步轉變?yōu)榍?服務(wù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)公司，面臨生存的危機，回歸本質(zhì)，逐步慎重考慮自己的定位和能力。
面對大市場(chǎng)環(huán)境劇烈變化，營(yíng)養食品市場(chǎng)也將由藍海變?yōu)榧t海，營(yíng)養食品出品商將蜂擁進(jìn)入母嬰渠道，多數企業(yè)的量?jì)r(jià)齊殺、過(guò)度宣傳都將讓營(yíng)養食品在母嬰渠道剛剛建立起的消費者信心，備受考驗。
吳小剛先生表明，在此形勢下，2020年，湯臣倍健旗下母嬰渠道將全力聚焦終端動(dòng)銷(xiāo)，始終保持市場(chǎng)良性、穩定、持續、健康的增長(cháng)。他闡述了在后疫情時(shí)代，湯臣倍健旗下母嬰的重大戰略舉措，提出了 “雙五戰略”的致勝法寶。
五大戰役，即消費者心智之戰、拉開(kāi)差距之戰、多品牌聯(lián)合之戰、渠道細分之戰和信任之戰。
佰騰藥業(yè)將重新確定天然博士品牌定位，搶占消費者心智；持續提升品牌力，贏(yíng)得消費者信任與其他品牌拉開(kāi)差距；打造多品牌聯(lián)合矩陣，更精準覆蓋母嬰渠道更多消費人群；對分級細分經(jīng)銷(xiāo)商，更好提升產(chǎn)品力、品牌力與服務(wù)力；佰騰并將始終堅持“誠信，比聰明更重要” ，堅持“三不做”原則：“違規產(chǎn)品，不做；夸大宣傳，不做；有品質(zhì)風(fēng)險，不做。”
五大變革，即智能變革、動(dòng)銷(xiāo)變革、營(yíng)銷(xiāo)變革、服務(wù)變革和管理變革。
佰騰藥業(yè)將完善自有營(yíng)銷(xiāo)平臺，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商向數字化運營(yíng)的轉型；逐漸從關(guān)注交易價(jià)值轉變?yōu)殛P(guān)切用戶(hù)終生價(jià)值；完善湯臣倍健旗下母嬰品牌自有營(yíng)銷(xiāo)平臺TMS，助力實(shí)現實(shí)體門(mén)店線(xiàn)上線(xiàn)下的打通；全渠道服務(wù)消費者，一切從服務(wù)消費者出發(fā)，完成從銷(xiāo)售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的轉變；佰騰在選擇合作伙伴的時(shí)候，會(huì )更加看重態(tài)度、能力和績(jì)效，并采用全新的紅黃牌制度和管理制度來(lái)推動(dòng)渠道的優(yōu)勝劣汰。
演講后，吳小剛先生還引用了羅振宇的一句話(huà)“你喜歡歲月靜好，現實(shí)卻是大江奔流。”他呼吁廣大經(jīng)銷(xiāo)商伙伴不能懈怠，不確定的環(huán)境中，以確定的應變能力，化危機為戰機，實(shí)現終的成功。
澳洲專(zhuān)業(yè)嬰童品牌Pentavite自然唯他
會(huì )上，佰騰藥業(yè)市場(chǎng)總監胡寅先生，從整合營(yíng)銷(xiāo)角度闡述了2020年各品牌市場(chǎng)推廣戰略，并帶來(lái)此次大會(huì )另一個(gè)重頭戲——澳洲專(zhuān)業(yè)嬰童品牌Pentavite自然唯他正式在中國上市。
作為“百億湯臣”重要戰略部署的一環(huán)，湯臣倍健于2018年收購Pentavite自然唯他，2020年，Pentavite自然唯他正式登陸中國嬰童市場(chǎng)。
Pentavite自然唯他，是澳洲兒童膳食營(yíng)養補充劑專(zhuān)家，致力于呵護兒童健康超過(guò)50年，豐富的產(chǎn)品線(xiàn)能有效促進(jìn)兒童身心健康。
Pentavite自然維他上市后將借力渠道優(yōu)勢，鋪市全店，實(shí)現快速分銷(xiāo)。在終端設置符合品牌調性的陳列物料并開(kāi)展試吃派樣，營(yíng)造出一種“好看、好吃、好玩”的消費者體驗，增加品牌曝光，提升購買(mǎi)意向；線(xiàn)上傳播也將持續打造口碑，提高品牌專(zhuān)業(yè)度及信賴(lài)度，影響消費者的購買(mǎi)決策。
此次大會(huì )共發(fā)布了5款上市新品，其中包括乳鐵蛋白、乳糖酶兩款粉劑產(chǎn)品，以及藻油DHA軟糖、牛乳鈣軟糖和富鐵軟糖三款軟糖產(chǎn)品。其中受人矚目的便是大單品“乳鐵蛋白”。
正如前言，后疫情時(shí)代，隨著(zhù)消費者全民健康意識提升，營(yíng)養食品大火，尤其是在爆發(fā)初期，很多母嬰店的乳鐵蛋白一度脫銷(xiāo)。毋庸置疑，Pentavite自然唯他在中國嬰童市場(chǎng)的前景十分值得期待。
大會(huì )還特別舉行了Pentavite自然唯他產(chǎn)品介紹直播，針對發(fā)布的五款新品的主要成分、賣(mài)點(diǎn)以及涉及的營(yíng)養知識做出了介紹?，F場(chǎng)同時(shí)擺放了將運用于終端的陳列物料，讓觀(guān)眾如同親臨現場(chǎng)，不僅拿到第一手關(guān)于新品的信息，并切實(shí)感受品牌調性。
加大投入，加速布局
此次大會(huì )，佰騰藥業(yè)銷(xiāo)售總監楊蘭英女士從銷(xiāo)售策略角度出發(fā)，強有力的提出了湯臣倍健旗下母嬰銷(xiāo)售未來(lái)的七大策略。
她表示佰騰藥業(yè)將加速布局重點(diǎn)連鎖，跟上零售企業(yè)的行業(yè)整合腳步，突顯品牌聲勢與影響力；聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，做好選品上的“斷舍離”；實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下一體化運營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)商數字化運營(yíng)；并攜手成長(cháng)，使各位經(jīng)銷(xiāo)商成為各地母嬰渠道當之無(wú)愧的營(yíng)養食品NO.1。
從渠道策略、動(dòng)銷(xiāo)策略到經(jīng)銷(xiāo)商打造策略等，無(wú)一不主張經(jīng)銷(xiāo)商需要加強應對危機的能力，抓住隱藏在危機背后巨大的機會(huì )，共同奠定“加大投入，加速布局”的后疫情時(shí)代總基調，助推營(yíng)養食品成為母嬰渠道第二大品類(lèi)加速實(shí)現。
打贏(yíng)實(shí)體母嬰渠道的動(dòng)銷(xiāo)突圍之戰
大會(huì )上，佰騰藥業(yè)營(yíng)養學(xué)院總監鄒婧女士也以《實(shí)體母嬰渠道動(dòng)銷(xiāo)突圍之戰》做出精彩分享。她先對嬰童渠道現狀及消費者畫(huà)像進(jìn)行了分析，并重點(diǎn)對火熱的“直播+”模式進(jìn)行深刻的剖析與闡述，后提出湯臣倍健攜手實(shí)體母嬰實(shí)現動(dòng)銷(xiāo)突圍的愿景。
針對線(xiàn)上渠道，她提出了營(yíng)養+、線(xiàn)上大講堂+消費者微課堂和主播一戰成名三大舉措；在線(xiàn)下渠道，則重點(diǎn)打造層層進(jìn)階的培訓班、組織專(zhuān)家大講堂+線(xiàn)下社群見(jiàn)面會(huì )以及各類(lèi)消費者比賽。鄒婧女士相信湯臣倍健旗下母嬰能貼近目標消費者需求及能夠快速提高利潤的嬰童渠道的突圍之路。
化危機為戰機
此次大會(huì )，說(shuō)明了湯臣倍健作為中國膳食營(yíng)養補充劑行業(yè)的頭部企業(yè)，進(jìn)軍母嬰渠道并不是來(lái)“切蛋糕”的，而是想和大家一起將母嬰營(yíng)養食品的市場(chǎng)規模做大，展現一家作為領(lǐng)導品牌的標桿企業(yè)的擔當與責任。
我們有理由相信湯臣倍健旗下母嬰將會(huì )為中國孕嬰童渠道注入無(wú)限的創(chuàng )新與活力，在后疫情時(shí)代做出表率，推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)啟全新格局。
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