安徽白馬市場(chǎng)是省內大的綜合類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)，占地面積22.3萬(wàn)平方米，至今已有16年歷史，在安徽省可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉。中玩協(xié)為了幫助行業(yè)內企業(yè)了解傳統批發(fā)渠道在疫情沖擊下的現狀，特采訪(fǎng)了白馬市場(chǎng)總經(jīng)理汪倫，及市場(chǎng)內嬰童、玩具品類(lèi)代表商家。
汪總先為我們介紹了白馬市場(chǎng)的近況：“我們白馬市場(chǎng)擁有來(lái)自全國22個(gè)省市自治區的3200多家商戶(hù)，主要的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)是服裝和兒童用品，2019年市場(chǎng)整體銷(xiāo)售額達到了120億，同比增長(cháng)5%。玩具和嬰童用品品類(lèi)的商戶(hù)大概占地4.3萬(wàn)平米，集中在白馬三期—白馬商貿城，2019年的銷(xiāo)售額達到40多個(gè)億。”
白馬市場(chǎng)總經(jīng)理汪倫
據汪總介紹，白馬商貿城的玩具和嬰童用品品類(lèi)非常齊全，且安徽省90%以上的玩具、嬰童用品品牌的省級代理商、頭部經(jīng)銷(xiāo)商都選擇入駐白馬。汪總說(shuō)：“我們白馬是一個(gè)‘銷(xiāo)地市場(chǎng)’，因此我們要一手牽?jì)深^，一方面要通過(guò)組織商戶(hù)去參觀(guān)CTE中國玩具展、CKE中國嬰童展這些專(zhuān)業(yè)展會(huì )，拜訪(fǎng)產(chǎn)區實(shí)地考察工廠(chǎng)，來(lái)幫助商戶(hù)拓展貨源；另一方面要通過(guò)‘白馬品牌萬(wàn)里行’來(lái)組織商戶(hù)編纂品牌目錄，拜訪(fǎng)安徽60多個(gè)縣市的零售終端，兩邊都要充分拓源，才能幫助商戶(hù)做大做強，靠實(shí)際成效留住客戶(hù)。”
大智嬰童：用定制打造差異化產(chǎn)品，主要針對母嬰店
幫助商戶(hù)發(fā)展，實(shí)現雙方共贏(yíng)，這不是一句空話(huà)。當我們采訪(fǎng)到大智嬰童的總經(jīng)理杜大武杜總時(shí)，他說(shuō)：“我們來(lái)了白馬十幾年，從一個(gè)小小的夫妻店開(kāi)始做到現在800平米的店鋪，2019年的銷(xiāo)售額差不多3000萬(wàn)，目前我們主要經(jīng)營(yíng)三、四十個(gè)品牌，幾乎涵蓋嬰童用品的所有品類(lèi)。”
大智嬰童積極參與市場(chǎng)舉辦的活動(dòng)，比如訂貨會(huì )，這種可以玩具+嬰童用品的混合訂貨會(huì )，可以跨品類(lèi)共享客戶(hù)，對拓新還是很有效的。據杜總說(shuō)，每次總能有10%的新客戶(hù)增長(cháng)。大智嬰童擁有2000多個(gè)合作密切的老客戶(hù)，多集中在安徽省內及周邊，大多是母嬰店、超市、專(zhuān)賣(mài)店等，其中母嬰店占了60%以上，杜總說(shuō)：“做嬰童用品重要的就是品質(zhì)，這是我們選品的原則，能夠維系那么多老客戶(hù)也是靠嚴守這個(gè)原則。當然，我們也有自己的‘絕招’，在這個(gè)行業(yè)20多年的經(jīng)驗讓我們很清楚市場(chǎng)的需求，我們已經(jīng)開(kāi)始走定制化路線(xiàn)，針對不同的客戶(hù)，我們會(huì )自己開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，找質(zhì)量有保證的廠(chǎng)家生產(chǎn)，這些差異化產(chǎn)品讓我們在競爭中取得一些優(yōu)勢。”
大智嬰童在疫情閉店期間靠微信聯(lián)系老客戶(hù)，因為很多嬰童用品是剛需，即使在疫情期也在照常賣(mài)貨，目前銷(xiāo)售已經(jīng)恢復到同期水平，杜總說(shuō)：“受到疫情沖擊，現在有一部分生意已經(jīng)轉到線(xiàn)上，到店率目前還是比同期差一點(diǎn)，大家出門(mén)還是比較謹慎。”
雷霆玩具：大經(jīng)銷(xiāo)商的全面套餐服務(wù)，充分滿(mǎn)足各類(lèi)零售終端的需求
雷霆玩具的店鋪有1000多平方米，從2002年開(kāi)始進(jìn)駐白馬商貿城，目前有40多個(gè)品牌，主要以塑膠玩具為主，代理了很多玩具頭部品牌，比如奧迪雙鉆、靈動(dòng)創(chuàng )想等，雷霆玩具也是很多玩具品牌在安徽的省級代理商。雷霆玩具的總經(jīng)理查振方查總說(shuō)：“我們很看重白馬商貿城的虹吸效應，所有頭部經(jīng)銷(xiāo)商都在這里，那我們肯定要往這里來(lái)。2019年我們的銷(xiāo)售額做到了3000多萬(wàn)，這次疫情對我們的影響肯定有，但因為安徽省、白馬商貿城在防疫上面做得都比較好，3月20號就恢復營(yíng)業(yè)了，目前銷(xiāo)售額基本已經(jīng)恢復到同期水平，5月15日——6月1日那兩周還真的出現了‘報復性消費’，有一個(gè)非常明顯的上升，但目前又恢復平穩了。我們預計如果下半年疫情沒(méi)有太大反復，我們還是可以完成預計目標的。”
雷霆玩具的銷(xiāo)售渠道非常豐富，從商場(chǎng)的自營(yíng)專(zhuān)柜到超市，再到新興的母嬰店、潮玩店，小B端的校邊店都有涉獵，其中母嬰店+校邊店可以達到50%的占比。查總的營(yíng)銷(xiāo)策略重在服務(wù)，拓展和維護客戶(hù)主要靠?jì)牲c(diǎn)：一是雷霆玩具會(huì )自己舉辦新品推介會(huì )，邀請買(mǎi)家來(lái)現場(chǎng)挑選；二是提供套餐服務(wù)：幫買(mǎi)家做產(chǎn)品組合，提供配送、試玩服務(wù)，還會(huì )對買(mǎi)家做陳列培訓這些技巧性分享。
查總說(shuō)：“我們賣(mài)得比較好的玩具都集中在動(dòng)漫IP產(chǎn)品，比如超級飛俠的產(chǎn)品，奧特曼的產(chǎn)品，布魯可的產(chǎn)品，在小學(xué)周邊非常受歡迎，但是近兩年感覺(jué)沒(méi)有出現特別火爆的新IP，我們還是很期待有新爆品出現的。”
弘運玩具：“0庫存標準”的配貨服務(wù)，為母嬰店提振信心
弘運玩具在2009年入駐白馬商貿城，主要經(jīng)營(yíng)嬰童玩具，2019年的銷(xiāo)售額達2000多萬(wàn)，他們代理了谷雨、五星等品牌，賣(mài)得好的是0-3歲的益智、早教類(lèi)玩具。
弘運玩具的總經(jīng)理呂紅菊呂總說(shuō)：“我們主要的買(mǎi)家是母嬰店，大概占比85%，其他還有一些培訓機構、幼兒園和超市。我們很注重產(chǎn)品，因為幼兒玩具對品質(zhì)要求很高，每次到展會(huì )找新品，都會(huì )從寶媽的角度來(lái)進(jìn)行‘挑剔’的選擇。我們得替客戶(hù)把關(guān)，因為母嬰店其實(shí)對玩具品類(lèi)并不是那么專(zhuān)業(yè)，我們很多時(shí)候都是為他們配貨，比如他們要舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，我們從配貨，到促銷(xiāo)方案甚至推廣宣傳都會(huì )‘一手包辦’。”
對于疫情的影響，呂總認為銷(xiāo)售現在已經(jīng)基本恢復到去年同時(shí)期水平，但進(jìn)店率還是差一些，他們也因此成立了電商團隊，希望能抓住這次疫情帶來(lái)的變革機會(huì )。當然，真正能打動(dòng)并維護住老客戶(hù)的還是靠服務(wù)，對于母嬰店客戶(hù)，弘運玩具采取了“0庫存標準”的配貨服務(wù)，不但幫助母嬰店選貨配貨，還幫助在區域內進(jìn)行調配，爭取能達到0庫存，這樣的保障性服務(wù)自然給母嬰店帶來(lái)更多的信心，從而形成良性循環(huán)。
白馬市場(chǎng)在疫情期間遇到了很多的困難和挑戰，比如有的廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商的支持減少，收緊貨款支持策略；比如個(gè)別品類(lèi)的產(chǎn)品因原材料成本上漲，出現階段性漲價(jià)；比如下游買(mǎi)家對經(jīng)濟信心不足，終端客戶(hù)購買(mǎi)力下降……但汪總說(shuō)：“面對疫情，我們肯定要同舟共濟，我們將原來(lái)的線(xiàn)下訂貨會(huì )增加了線(xiàn)上的版本，線(xiàn)下版現在也增加了頻次，并且鼓勵相通領(lǐng)域互動(dòng)，將彼此客戶(hù)進(jìn)行融合，雙方獲利；我們還在廣告上加大了投放力度，讓更多人認識我們的白馬市場(chǎng)，爭取新的客源；包括現在流行的新零售模式，我們必須去蕪存菁，杜絕那些虛假夸大，鼓勵非理性購買(mǎi)的直播，需要打造自己的直播基地，聘請專(zhuān)業(yè)的主播來(lái)給商戶(hù)們做培訓，并且和拼多多平臺做合作引流，幫助商戶(hù)聚合發(fā)力。”
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