海拍客試水全新的發(fā)展路徑——品牌孵化

　　剛完成貝因美童享品牌收購，作為互聯(lián)網(wǎng)+母嬰產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，杭州洋駝貿易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“海拍客”）創(chuàng )始人、CEO趙晨又忙著(zhù)談起了新的品牌合作。疫情并未影響這家創(chuàng )業(yè)公司的發(fā)展勢頭——為了滿(mǎn)足新業(yè)務(wù)拓展需求，公司今年還將招聘500多人。

　　逆勢擴張，底氣來(lái)源于多年深耕。成立于2015年的海拍客，是國內的母嬰產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，致力于通過(guò)整合供應鏈、重構產(chǎn)業(yè)，將品牌、知識、消費理念帶給下沉市場(chǎng)的消費者。目前，平臺已覆蓋全國20萬(wàn)家母嬰門(mén)店，合作8000多個(gè)國內外母嬰品牌。

　　一路走來(lái)，海拍客也頻頻受資本青睞。去年12月，海拍客完成過(guò)億元美元D輪融資，再次讓這家低調崛起的企業(yè)備受矚目。

　　從國際到“小鎮媽媽”只有一個(gè)海拍客的距離

　　創(chuàng )業(yè)前，趙晨在阿里巴巴工作9年，是天貓國際創(chuàng )始人。2015年，跨境電商如火如荼，初次創(chuàng )業(yè)但嗅覺(jué)敏銳的他將目光投向了線(xiàn)下，瞄準了彼時(shí)“人跡罕至”的下沉市場(chǎng)。

　　數據證實(shí)了趙晨的判斷。調查顯示，2018年中國母嬰市場(chǎng)規模達2.77萬(wàn)億，而母嬰網(wǎng)絡(luò )零售規模約4582.6億元，線(xiàn)上規模占比不到17%。線(xiàn)下，依舊是推動(dòng)母嬰市場(chǎng)的主力軍。

　　隨著(zhù)二胎政策開(kāi)放，家庭育兒消費升級，國內母嬰市場(chǎng)迅速擴張。尤其一二線(xiàn)城市生育率持續走低，三到六線(xiàn)城市適齡人群成為母嬰用品消費主力。一時(shí)間，下沉市場(chǎng)成為各大母嬰品牌的必爭之地。

　　廣闊藍海，大有作為，但下沉卻并不容易。“下沉市場(chǎng)母嬰門(mén)店小而分散，全國20多萬(wàn)家母嬰店，品牌商想以傳統分銷(xiāo)渠道做到產(chǎn)品在線(xiàn)下門(mén)店的全域覆蓋，并非易事。”趙晨說(shuō)。

　　在此背景下，幫助品牌快速打開(kāi)下沉市場(chǎng)，成為海拍客賦能品牌方的關(guān)鍵。“海拍客鏈接了全國20萬(wàn)家母嬰實(shí)體店，已成為國際母嬰品牌進(jìn)入中國線(xiàn)下市場(chǎng)的主要合作渠道。”海拍客D輪融資領(lǐng)投方Anchor Equity Partners 創(chuàng )始人兼管理合伙人安常均說(shuō)。

　　除了把守下沉市場(chǎng)“要塞”，地推團隊也是海拍客的護城河。據趙晨透露，海拍客在線(xiàn)下有1500多名與門(mén)店主聯(lián)系緊密的銷(xiāo)售人員，可以幫助品牌在不需要大量人員投入的情況下，敲開(kāi)下沉市場(chǎng)的大門(mén)。

　　“立足線(xiàn)下小門(mén)店，意味著(zhù)一開(kāi)始就要很多的人力，創(chuàng )業(yè)初期，海拍客就通過(guò)這些銷(xiāo)售人員，跑到縣城、村鎮，挨家挨戶(hù)上門(mén)地推，甚至一些只有50平方米的小母嬰店也不放過(guò)。”復盤(pán)海拍客的成長(cháng)路徑，趙晨坦言，公司幸運之處在于，他們選擇了一條非常重的路，得益于創(chuàng )業(yè)初期的負重前行，海拍客才能挖得更深、走得更遠。

　　以惠氏為例，該品牌在海拍客年銷(xiāo)售額達近10億，占其銷(xiāo)售總量的近10%；國產(chǎn)品牌貝因美童享和海拍客合作一年多后，覆蓋全國近300個(gè)縣市，2019年銷(xiāo)售額增長(cháng)40%。

　　光明、Swisse、達能、幫寶適……如今，越來(lái)越多的國內外知名母嬰品牌加入海拍客“朋友圈”。“牽手”8000多個(gè)國內外知名品牌后，海拍客也開(kāi)始試水全新的發(fā)展路徑——品牌孵化。

　　“下沉市場(chǎng)的消費者對品牌認知度不高，主要依靠門(mén)店老板、媽媽群推薦，更講求性?xún)r(jià)比。”趙晨告訴記者，過(guò)去幾年，海拍客成功孵化600多個(gè)新渠道品牌。其中，既有與知名品牌的合作定制產(chǎn)品，也有與母嬰行業(yè)頭部代工廠(chǎng)合作孵化的產(chǎn)品。去年，這些孵化品牌銷(xiāo)量約達30億。

　　賦能全國20萬(wàn)家母嬰中小門(mén)店

　　張麗是河北邯鄲一家小型母嬰店的老板娘。去年5月，在同行推薦下，她用海拍客做起了生意。

　　“年初，剛通過(guò)平臺接觸社群運營(yíng)培訓，建了老客微信群，疫情期間正好派上用場(chǎng)。”她說(shuō)，線(xiàn)上接單、統一配送，基本解決了門(mén)店周邊顧客寶寶的吃穿用問(wèn)題，銷(xiāo)售額不降反增。

　　“和大型連鎖店相比，小門(mén)店很難拿到好產(chǎn)品，即使拿到產(chǎn)品，也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，更不用提促銷(xiāo)資源、前后臺返點(diǎn)、活動(dòng)費用等資源了。”趙晨說(shuō)，海拍客合作了8000多個(gè)國內外品牌，通過(guò)海拍客，門(mén)店可以拿到和大型連鎖店一樣的價(jià)格和服務(wù)。

　　除了采購，門(mén)店也越來(lái)越需要運用互聯(lián)網(wǎng)的手段服務(wù)、管理消費者。消費者常在門(mén)店買(mǎi)什么？什么時(shí)候買(mǎi)的？花了多少錢(qián)？若能用好數據，門(mén)店就能通過(guò)分析，向消費者精準推送商品。

　　“但中小門(mén)店很難建立體系，人力成本、技術(shù)能力、數據量等都是問(wèn)題。”趙晨坦言，“為此，海拍客向門(mén)店提供客戶(hù)和數據管理系統，策劃個(gè)性化的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，精準推送商品。”趙晨打開(kāi)海拍客App演示說(shuō)，點(diǎn)擊“到店神器”，門(mén)店可以根據砍價(jià)、拼團、投票等工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，系統為每個(gè)活動(dòng)都準備了一鍵轉發(fā)的宣傳文案和活動(dòng)海報。

　　得益于長(cháng)期互動(dòng)，海拍客聚集了全國20萬(wàn)家母嬰店，平臺單日高成交額超2億元，2019年全年成交額超150億元。