新消費環(huán)境下，嬰童洗護市場(chǎng)越來(lái)越趨于細分化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，此外，年輕消費者對國貨品牌信賴(lài)度大大提升，消費需求和消費人群的變化，加速了新品牌新國貨的崛起。作為嬰童洗護品牌崛起標桿之一，戴可思的打法是怎么樣？對于消費者洞察、行業(yè)趨勢有哪思考？在母嬰行業(yè)觀(guān)察主辦的“消費迭代風(fēng)起時(shí)·2021第七屆全球母嬰大會(huì )”上，戴可思合伙人兼CSO做了實(shí)戰分享：
創(chuàng )業(yè)初心與成長(cháng)蛻變
非常感謝母嬰行業(yè)觀(guān)察給我們這么好的機會(huì )，給大家講講戴可思創(chuàng )業(yè)的故事。讓我們從一瓶面霜的承諾開(kāi)始吧。
相信大家認識戴可思，很多都是通過(guò)這一瓶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單又普通的面霜開(kāi)始的。我們一直堅持著(zhù)天然、的原則，去年這一瓶面霜在全國達到了100多萬(wàn)瓶的銷(xiāo)售。
戴可思經(jīng)常被說(shuō)成洗護行業(yè)的一匹黑馬，我們其實(shí)做了很多年的沉淀，才有這樣小小的成績(jì)。
再小曬一下我們的成績(jì)單，2018年9月14日，我們開(kāi)通了自己的天貓店，當時(shí)大家非常開(kāi)心，感覺(jué)開(kāi)了天貓店仿佛自己抓到救命稻草一樣。經(jīng)過(guò)2019年一整年的沉淀，我們在抖音上面找到了一些方法，學(xué)會(huì )了怎樣找達人帶貨，做投放，2019年8月份實(shí)現了抖音陣地500%的增量，再到2020年5月份，我們實(shí)現了單月銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)，618的時(shí)候我們做到了寶寶護膚類(lèi)目第二名的成績(jì)。2020年11月份，我們官宣了品牌代言人papi醬，并實(shí)現單月3000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，今年我們的銷(xiāo)售目標是7個(gè)億。
品牌推廣方面，我們也做出了不錯的成績(jì)，在抖音陣地，我們共計開(kāi)發(fā)了1500+個(gè)母嬰達人，實(shí)現年度近5億次曝光。
大家總覺(jué)得戴可思是靠流量紅利、網(wǎng)紅帶貨、營(yíng)銷(xiāo)手段等取得的成績(jì)，有些人甚至是說(shuō)我們是一個(gè)網(wǎng)紅品牌，但是其實(shí)我們從來(lái)不覺(jué)得自己是一個(gè)網(wǎng)紅品牌。因為我們深深知道一句話(huà)，水能載舟亦能覆舟，一個(gè)品牌能多快起來(lái)，就能多快被摧毀。
戴可思如何踐行給消費者的承諾
作為一個(gè)品牌，真正的意義在于兌現給消費者的承諾。戴可思這么多年一直堅持兌現給消費者的承諾就是天然。
下面我說(shuō)說(shuō)我們具體是怎么做的。在供應商選擇上，戴可思目前合作的都是像AAK、CLR、BASF這樣的國際知名供應商。其次，戴可思為什么選擇金盞花作為嬰兒系列更核心的成分？金盞花用在護膚上的歷史有幾百年，是經(jīng)過(guò)時(shí)間驗證的。我們的金盞花是供應商定制的，濃度高于市均值，同時(shí)也更健康。
一瓶面霜不能光有金盞花，還要添加很多有活性物的東西，我們現在加的就是韓國一家公司提取的物質(zhì)，它就是由迷迭香等七種植物里提取出來(lái)的舒敏物，對皮膚的舒緩是有非常好的效果的，我們做到了天然并且健康。
我們還有很強的研發(fā)能力，創(chuàng )始人美國的母校加州大學(xué)會(huì )參與我們的研發(fā)，江南大學(xué)也會(huì )給我們研發(fā)方面很多的支持。除了研發(fā)，我們對產(chǎn)品的質(zhì)檢也是非常嚴格，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì )做毒理和人體的實(shí)驗，多重高標準質(zhì)檢認證。
下面講三個(gè)小故事，先是我們在孩子王的導購員，曾經(jīng)告訴我們，消費者來(lái)店里，拿著(zhù)一張單子，上面寫(xiě)著(zhù)使用戴可思的護臀膏。當時(shí)我感覺(jué)把產(chǎn)品做好了，真的是會(huì )口碑相傳。
第二個(gè)我們有很多私域群，經(jīng)常會(huì )有群里的粉絲跟我們說(shuō)，今天帶著(zhù)戴可思的東西去洗澡，在寶寶洗澡店里遇到另一個(gè)寶媽也帶著(zhù)戴可思的東西，感覺(jué)像兩個(gè)老早就認識的朋友，突然相遇了。大家有一個(gè)共同的喜好，感覺(jué)非常好。
第三個(gè)是親身經(jīng)歷，去年開(kāi)始我負責線(xiàn)下的市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì )到全國各地拜訪(fǎng)客戶(hù)，有時(shí)候到了一個(gè)地方忽然發(fā)現自己手里的樣品用完了，從公司寄過(guò)來(lái)又來(lái)不及，所以就會(huì )發(fā)動(dòng)我們私域的粉絲，他們真的會(huì )囤很多貨，然后會(huì )非常積極的把產(chǎn)品給我們送過(guò)來(lái)。能感覺(jué)到粉絲對我們都是由衷的熱愛(ài)，所以特別感動(dòng)。
除了粉絲的信賴(lài)，我更感動(dòng)的還是這一刻，去年6月份非常開(kāi)心當爹了，當我把面霜涂在自己孩子臉上的那一刻，感受還是不一樣的。給自己孩子用戴可思的東西，效果非常好，這讓我越來(lái)越熱愛(ài)這樣的產(chǎn)品和團隊了。
要想把產(chǎn)品持續下去，還要給消費者帶來(lái)一些新的期待或者小驚喜，這樣才會(huì )讓你的品牌有生命力。所以我們在品牌創(chuàng )新也做了很多的努力，比如我們在國內推出的乳液質(zhì)地的爽膚粉，乳液吸收之后，還會(huì )有粉留在寶寶身上進(jìn)行吸汗。還有我們之前熱賣(mài)的一款牛奶泡泡沐浴露，更大的賣(mài)點(diǎn)是當靜止的時(shí)候會(huì )上下分層，使用的時(shí)候搖一搖，非常漂亮，增添洗浴樂(lè )趣。
除了這些產(chǎn)品創(chuàng )新，我們還發(fā)現兒童系列是未來(lái)的一個(gè)趨勢，因為我們現在門(mén)店很多會(huì )員的寶寶都已經(jīng)變大了，需要一些大童的產(chǎn)品迎合他們的缺口。雖然出生率下降，但是大童的消費需求還在，基于此，我們去年聯(lián)名法國漫畫(huà)IP小王子，推出一套兒童系列產(chǎn)品。
再說(shuō)說(shuō)線(xiàn)下，大家總說(shuō)光做線(xiàn)上做不出來(lái)品牌，還是要走近線(xiàn)下。從去年10月份戴可思開(kāi)始布局線(xiàn)下，短短幾個(gè)月基本上完成了全國經(jīng)銷(xiāo)商的招商工作，發(fā)展非?？?。
今年3月我們開(kāi)始和孩子王洽談全國合作，在合作短短2個(gè)月的時(shí)間就排進(jìn)了孩子王洗護類(lèi)目前5名。截止6月我們線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)基本完成了近5000家門(mén)店的布局。
雖然出生率在下降，但是國內市場(chǎng)依舊很大，希望戴可思能把國內市場(chǎng)份額做大的同時(shí)，走出，把我們的品牌理念傳遞到世界各地，守護世界各地的寶寶。謝謝大家！
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