“一個(gè)企業(yè)想要持續地健康發(fā)展，不能過(guò)于倚重流通產(chǎn)品，要保持推廣新品的能力，尤其是要重視成長(cháng)型品牌和新品牌的市場(chǎng)份額。”南國寶寶執行董事劉江文說(shuō)。
南國寶寶執行董事劉江文
重視成長(cháng)型品牌的價(jià)值
當下，整個(gè)母嬰行業(yè)處于“寒冬期”，盡管如此，還是有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌表現搶眼，依然保持著(zhù)強勢的增長(cháng)勢頭，行業(yè)集中度越來(lái)越高，這是大勢所趨。
然而，品牌做得越大，市場(chǎng)秩序越不好把控，把控不好就會(huì )殃及池魚(yú)，各大產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈都會(huì )被“擠干”、“榨干”。
劉江文認為，未來(lái)系統門(mén)店要想持續健康發(fā)展，在供應鏈方面要進(jìn)行合理的定位，要對產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行合理的搭配，不能過(guò)于倚重任何一塊。
他把品牌分為四大類(lèi)：一、成熟品牌；二、成長(cháng)型品牌；三、新品；四、走下坡路、過(guò)氣的品牌。
“成熟型品牌，即流通型產(chǎn)品，價(jià)格不好管控，已經(jīng)內卷，無(wú)利可圖。”劉江文說(shuō)，“對于門(mén)店來(lái)說(shuō)，價(jià)值更大，作用更大的就是成長(cháng)型品牌，有些優(yōu)質(zhì)的品牌跟上下游的利益鏈條有更好的利益分配，有更新的合作模式和產(chǎn)品，可能會(huì )有更大的機會(huì )。銷(xiāo)售額在一二十個(gè)億以?xún)仁且粋€(gè)比較好的成長(cháng)型品牌的選擇方向。”
在劉江文看來(lái)，能立多就是典型的成長(cháng)型品牌。
淵源深厚，彼此支撐
眾所周知，能立多是澳優(yōu)集團的“長(cháng)子”。
根據全年的銷(xiāo)售數據，澳優(yōu)系的產(chǎn)品在南國寶寶系統內可以比肩目前的三大國粉品牌。
其實(shí)，南國寶寶與澳優(yōu)之間有著(zhù)深厚的淵源。
2004年前后，奶粉市場(chǎng)份額被多美滋、美贊臣等大品牌占據，當時(shí)的澳優(yōu)還是一個(gè)剛問(wèn)世不久的新品牌，由于其采取的“大包”銷(xiāo)售模式正好符合當時(shí)南國寶寶的發(fā)展需要，雙方就此展開(kāi)合作，一直延續至今。
如今，澳優(yōu)系產(chǎn)品是南國寶寶主推的方向，是重要的合作伙伴，甚至在系統中相當于自有品牌、自有產(chǎn)品的角色定位。
而作為“長(cháng)子”，能立多的發(fā)展可謂跌宕起伏。早的時(shí)候，能立多是整個(gè)事業(yè)部銷(xiāo)售的核心，后來(lái)澳優(yōu)系的其他事業(yè)部跟上來(lái)了，其中羊奶粉表現尤甚。在此期間，能立多波動(dòng)比較大，直到近兩年，慢慢有了起色，表現出較好的成長(cháng)性。
如今，劉江文把能立多定義為成長(cháng)型品牌。他表示，市場(chǎng)格局一直在變，三五年一個(gè)時(shí)代。不能只看眼前，當品牌進(jìn)入成長(cháng)階段，自然會(huì )給系統門(mén)店帶來(lái)豐厚的回報。
在南國寶寶系統內，能立多的賣(mài)點(diǎn)就是營(yíng)養成分很全面。“當初能立多號稱(chēng)奶粉中配方全面、先進(jìn)，據說(shuō)有65種微量元素，代表了第四代奶粉。即使放在今天，能立多的營(yíng)養成分在所有品牌當中也是名列前茅。”劉江文說(shuō)。
由于配方先進(jìn)，營(yíng)養成分更全面，所以能立多從進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)價(jià)格并不低，這也符合品牌的戰略定位——高舉高打。
順勢而為，集中發(fā)力
目前，市場(chǎng)秩序是各大品牌的通病，然而在海南市場(chǎng)，能立多的市場(chǎng)秩序相對于其他品牌較為良好。
在深厚感情、彼此支撐的基礎之上，再結合當下的奶粉市場(chǎng)格局，劉江文表達了自己的愿望和需求。
，“市場(chǎng)秩序不能亂，這是我們大的期望。”
全國的市場(chǎng)秩序一定要把握好，如果沒(méi)有控制好，會(huì )波及到海南。尤其是在當下價(jià)格體系比較亂的情況下。
希望能立多能夠繼續做好市場(chǎng)管控，做好價(jià)格體系的把關(guān)，從政策、體系以及技術(shù)上采取一些先進(jìn)的方法。
第二，“保持合理的利潤分配，主動(dòng)做一些讓利，是一個(gè)大企業(yè)、大品牌的智慧做法。”
希望能立多始終保持一個(gè)合理的利潤分配，不管做多大，始終要保持渠道商和下游代理商的利益分配，甚至更多地站在行業(yè)的角度來(lái)考慮，主動(dòng)做一些讓利，讓所有的下游渠道商在母嬰行業(yè)寒冬當中更好地“越冬”，更好地渡過(guò)當下母嬰行業(yè)的關(guān)鍵期。
第三，“當下，要把利益放在第二位，要把銷(xiāo)售額、服務(wù)和品牌力放在位。”
希望能立多能夠繼續給到市場(chǎng)一些品牌方面的賦能，做大影響力，讓渠道推廣起來(lái)更加容易和簡(jiǎn)單。
因為當下是奶粉市場(chǎng)的大變局之年，品牌集中度越來(lái)越高，市場(chǎng)份額更重要，誰(shuí)投入的更多，品牌力更強，就能搶占更多的市場(chǎng)份額。
“從澳優(yōu)誕生到現在為止，一路相隨，與其他產(chǎn)品不同，我們有著(zhù)特殊的感情。澳優(yōu)能立多也比較重視我們這種老客戶(hù)的利益，所以我們會(huì )一如既往地支持澳優(yōu)，支持能立多，這個(gè)大方向永遠不會(huì )變。”劉江文堅定地說(shuō)。
他將十幾年合作的風(fēng)風(fēng)雨雨總結成了一句話(huà)：始終如一，彼此支撐，互相信任，不離不棄！
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