博士蛙三級跳之三：從上下游都做到專(zhuān)攻渠道

　　調查實(shí)錄：品牌不愁了，渠道就成了關(guān)鍵。傳統百貨渠道的毛利空間很小，鐘政用決定同步開(kāi)設獨立店。

　　鐘政用在日本Akachan365嬰童商店，看到里面擺放著(zhù)豐富的兒童產(chǎn)品，可以實(shí)現一站式購物，讓他印象深刻。2004年，上海港匯廣場(chǎng)開(kāi)出了家博士蛙365生活館，銷(xiāo)售包括童裝、嬰兒護理、兒童日用等在內的3000多種產(chǎn)品，做父母的不需跑很多店就能一站購足。

　　博士蛙365生活館這一業(yè)態(tài)被復制到全國各地，每年銷(xiāo)售增長(cháng)都超過(guò)20%。同時(shí)，借助新技術(shù)新媒體，博士蛙相繼推出網(wǎng)店、街鋪專(zhuān)賣(mài)店和主力店等新業(yè)態(tài)，形成一個(gè)層次分明，立體交叉式的銷(xiāo)售渠道。

　　2008年，金融危機來(lái)臨之前，由于原材料價(jià)格大漲，鐘政用大膽決策，將博士蛙的生產(chǎn)工廠(chǎng)全部出售，專(zhuān)注于產(chǎn)品設計、品牌培育和渠道建設，并倡“反代工”模式，在日本注冊了“Baby2”品牌，委托日本企業(yè)加工，再返銷(xiāo)中國市場(chǎng)。博士蛙的“第三跳”，徹底從制造業(yè)轉型為“輕資產(chǎn)”公司。

　　此后，博士蛙駛上了快車(chē)道。2010年9月29日，博士蛙成為國內兒童消費品行業(yè)在港上市企業(yè)。據博士蛙席行政官呂奕昊介紹：2010年博士蛙總收入提升至14.1億元，同比增長(cháng)123.5%;凈利潤2.51億元，上升106.9%。多品牌和多渠道帶來(lái)了多重利潤。

　　啟示之三：向價(jià)值鏈的高端走，是上海企業(yè)化解高企商務(wù)成本的必然選擇。

　　博士蛙得以真正做大做強，在于金融危機來(lái)襲時(shí)，大膽砍掉了制造業(yè)務(wù)，像日本企業(yè)那樣專(zhuān)注于設計研發(fā)與渠道建設。而在上海這樣的商務(wù)成本昂貴的城市，不想被成本壓垮，向產(chǎn)業(yè)鏈的高端走、賺高附加值的錢(qián)，是個(gè)必然的選擇。

　　據記者調查，博士蛙2007年制造等業(yè)務(wù)收入占總收入的55.8%，毛利率為17.6%，2008年制造等業(yè)務(wù)毛利率僅有3.5%，砍掉制造業(yè)務(wù)之后，2010年博士蛙總毛利率提升到44.4%。徹底告別賴(lài)以起家的低端制造，鐘政用是這樣說(shuō)的：“企業(yè)的精力是有限的，我們要把重心轉向更有戰略意義的銷(xiāo)售通路。這就是有所為、有所不為。”

　　事實(shí)上，博士蛙365生活館和主力店的建立，讓企業(yè)對渠道的把控能力大大增強。在剛閉幕的第7屆中國國際動(dòng)漫游戲博覽會(huì )上，日本綜合玩具廠(chǎng)商多美宣布將進(jìn)入博士蛙渠道銷(xiāo)售。截至目前，博士蛙已經(jīng)拿下10多個(gè)總代理和總經(jīng)銷(xiāo)的原裝進(jìn)口著(zhù)名品牌母嬰用品。得益于品牌、設計和渠道這三方面的核心競爭力，博士蛙實(shí)現了從代工企業(yè)到國內大兒童消費品開(kāi)發(fā)商和零售商的“鳳凰涅槃”。