中億孕嬰陳躍訪(fǎng)談 鄉鎮孕嬰店如何突破發(fā)展瓶頸

　　他曾端”鐵飯碗”十年，一朝選擇開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。從當初廣元市的家店，到現在旗下近百家直營(yíng)店，700多家加盟店。在他的以“客戶(hù)為天、誠信經(jīng)營(yíng)”的理念下“中億孕嬰”不斷壯大。

　　他就是本期嘉賓——中億孕嬰品牌創(chuàng )始人陳躍先生

　　問(wèn)：您好，陳先生我想請問(wèn)一下鄉鎮孕嬰店開(kāi)業(yè)十個(gè)月，如何突破發(fā)展瓶頸?

　　答：這個(gè)問(wèn)題很好，開(kāi)業(yè)十個(gè)月是銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵時(shí)期，鄉鎮市場(chǎng)十分靠口碑效應，建議從品類(lèi)結構、價(jià)格策略、會(huì )員機制、免費送貨上做改善。

　　(1)品類(lèi)結構，先要分析消費群體、消費習慣，評估他們的消費能力和喜好，在此基礎上分析競爭對手的產(chǎn)品結構，分析自己的貨品結構，在保證自己貨架陳列飽滿(mǎn)的基礎上，做到常規商品“別人有，我也有”,同時(shí)又引進(jìn)別人沒(méi)有的品牌和品類(lèi)，做到“別人沒(méi)有的，我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結構，這是建立高毛利的基礎，因為比價(jià)的難度增加，更加看服務(wù)態(tài)度和性?xún)r(jià)比;

　　(2)價(jià)格策略實(shí)際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅持低價(jià)的策略，可以低毛利銷(xiāo)售，吸引客源，客源是連帶銷(xiāo)售的根本;給消費者造成優(yōu)惠低價(jià)的口碑優(yōu)勢，在客人進(jìn)店消費時(shí)，再大力推薦自家的獨有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以性為賣(mài)點(diǎn)，有著(zhù)高毛利，不宜過(guò)渡打折銷(xiāo)售，要營(yíng)造、尊貴的消費體驗，當然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

　　(3)會(huì )員制度目前是比較普及的留客手段，鄉鎮店輻射的消費者比較固定，回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡(jiǎn)單的會(huì )員管理軟件，保證每次消費有積分，同時(shí)借助會(huì )員檔案，在促銷(xiāo)活動(dòng)前，通過(guò)短信、微信等手段通知到會(huì )員，在會(huì )員生日、月會(huì )員日等特殊時(shí)間點(diǎn)給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營(yíng)造會(huì )員尊貴的感覺(jué)。

　　(4)免費送貨，這是鄉鎮店營(yíng)造良好服務(wù)體驗的關(guān)鍵因素，在交通允許的情況下，堅持督促店員免費送貨，不管消費金額的大小，免費送貨時(shí)可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品;因為是送貨上門(mén)，這時(shí)消費者心里邊有一點(diǎn)點(diǎn)補償和愧疚感，使消費者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進(jìn)店的概率大大增加。

　　問(wèn)：對于現在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)您的看法?

　　答：互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C,B2B,C2C模式等，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷(xiāo)售，到目前多的B2C方式，作為小型的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者，其運作能力無(wú)法與京東，1號店等相比，因為這是耗費時(shí)間、人力、財力的復雜工程，大部分實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者在線(xiàn)上開(kāi)店雖然有銷(xiāo)售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷(xiāo)售，線(xiàn)上推廣的投入費比在12%左右，除開(kāi)客服、軟件、物流等運營(yíng)費用，凈利往往是負的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹慎，特別是沒(méi)有強勢的代理商品，更要謹慎。

　　對于門(mén)店很少的小型經(jīng)營(yíng)商，應該集中精力關(guān)注門(mén)店運營(yíng)，狠抓細節，打造溫馨的購物環(huán)境，溫馨的購物環(huán)境與奢華的裝修無(wú)關(guān)，體現在貼心的細節，比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內部動(dòng)線(xiàn)設計等等。

　　問(wèn)：嬰童店的促銷(xiāo)怎么做好?

　　答：促銷(xiāo)分為事前準備、過(guò)程控制、事后總結改進(jìn)幾個(gè)時(shí)間段。

　　在促銷(xiāo)前，需要制定一個(gè)促銷(xiāo)主題和銷(xiāo)量目標，主題突出是促銷(xiāo)設計的要務(wù)，目標設置是效果評價(jià)的依據。主題可以圍繞節日或者特定的日子(雙11,雙12等)來(lái)設計。需要注意的是，促銷(xiāo)方案里面的活動(dòng)方式要盡量少，簡(jiǎn)單易記，比如買(mǎi)贈、打折等，讓利的形式不要超過(guò)3類(lèi)，其中要包括一類(lèi)吸引人氣的“爆點(diǎn)”商品或噱頭商品，比如我們采用過(guò)“1元購”這種噱頭形式，通過(guò)低毛利或者保本的形式銷(xiāo)售，大量吸引消費的注意力，只要消費者進(jìn)店，就有機會(huì )消費其他類(lèi)型的促銷(xiāo)商品。

　　過(guò)程控制，主要是觀(guān)察促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售數據，如果比平時(shí)的銷(xiāo)售量沒(méi)有大的增長(cháng)，則需要分析原因，是通知不到位，還是促銷(xiāo)商品斷貨造成，這時(shí)需要加強會(huì )員通知工作，并且保證貨品的充足(實(shí)在是限量的除外);

　　事后總結也是十分重要的環(huán)節，通過(guò)促銷(xiāo)期的銷(xiāo)售數據的走勢，分析促銷(xiāo)時(shí)間長(cháng)短設計是否合理，分析促銷(xiāo)商品的讓利形式是否被消費者接受，以便下次促銷(xiāo)設計時(shí)改進(jìn)。

　　問(wèn)：對于人才管理你有什么心得?

　　答：人才管理是一個(gè)很大的命題，因為管理永遠是可以精益求精的。

　　先，我建議人才使用上，要客觀(guān)地分析員工的長(cháng)處和短處，我們的員工大致可以分為技術(shù)型和管理型兩類(lèi)，技術(shù)型的員工，精通銷(xiāo)售，喜歡專(zhuān)注做一件事，不喜歡做團隊管理、激勵、目標制定等系統化的事物，這類(lèi)員工適合走專(zhuān)注銷(xiāo)售、高提成的路子;另一類(lèi)員工，在技術(shù)方面可能弱一些，但是懂得分工協(xié)調，懂得激勵團隊，懂得跟進(jìn)監督，這類(lèi)人才就適合做管理人員，他們的工作是激發(fā)一線(xiàn)員工的潛力，協(xié)調各部門(mén)快速解決問(wèn)題。

　　其次，要建立后備人才隊伍，勇于采用破格使用、跨級提拔等方式，在員工隊伍發(fā)生流動(dòng)時(shí)，要有人可以立即補位，保證業(yè)務(wù)的正常運轉;優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為就是企業(yè)的標準，因此我們的管理干部必須要從優(yōu)秀員工中選拔，平時(shí)要關(guān)注優(yōu)秀的基層員工，嚴格根據業(yè)績(jì)遴選人才，在必要時(shí)，展開(kāi)相關(guān)的培訓提升工作。

　　問(wèn)：目前業(yè)內流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng )業(yè)劃算”的說(shuō)法，你怎么看?

　　答：不可一概而論。加盟是在一套相對成熟的模式下經(jīng)營(yíng)，收益和成本的可控性和可預測性強，而創(chuàng )業(yè)更加注重創(chuàng )造力、獨特性，十分考驗前期對業(yè)務(wù)模式的設計和準備工作，業(yè)務(wù)不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風(fēng)險與收益是對稱(chēng)的。

　　總體看，對成本十分敏感的創(chuàng )業(yè)者，可以多考慮加盟的形式，中億孕嬰的加盟模式之所以取得了一些成績(jì)，跟我們的全方位服務(wù)、堅持不收取加盟費有很大關(guān)系。

　　問(wèn)：“二胎”政策開(kāi)放對產(chǎn)業(yè)的影響你有什么看法?

　　答：宏觀(guān)來(lái)看，二胎政策的放開(kāi)會(huì )對行業(yè)有一個(gè)短期刺激，使總體市場(chǎng)容量進(jìn)一步擴大，因為考慮二胎的家庭往往是消費力比較強的消費群體。

　　行業(yè)競爭來(lái)看，二胎政策并不會(huì )造成行業(yè)的跳躍式增長(cháng)，因為行業(yè)已逐步成熟，規�；鶖狄惨呀�(jīng)不小;然而，進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的競爭對手在增加，勢必造成競爭更加白熱化，因此對經(jīng)營(yíng)水準提出更高要求，精細化管理是必然趨勢。

　　從經(jīng)營(yíng)模式看，電商渠道在不斷成長(cháng)，實(shí)體店雖然也在增長(cháng)，但整體份額占比在降低;因此單獨二胎政策是一場(chǎng)及時(shí)雨，但是不會(huì )造成像2008-2012年那段時(shí)間的“野蠻成長(cháng)”.

　　問(wèn)：你從當初一間店發(fā)展到現在這么多，你覺(jué)得成功關(guān)鍵的點(diǎn)是什么?

　　答：“互信，共贏(yíng)，同創(chuàng )未來(lái)”是中億孕嬰的核心價(jià)值觀(guān)，這個(gè)價(jià)值觀(guān)可以用在家庭、事業(yè)、朋友，具有普適性。這里有幾句話(huà)與各位小伙伴分享。

　　先，面對消費者，“真誠比技巧重要”,始終用真誠對待消費者，將合適的商品推薦給合適的消費者，做到不務(wù)虛，求真務(wù)實(shí)。

　　其次，始終“始終堅持共贏(yíng)”,面對我們的合作伙伴、供應商等，堅持產(chǎn)業(yè)鏈的共贏(yíng)發(fā)展。

　　后就是“將優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為變?yōu)闃藴?rdquo;,不拘泥于呆板的制度和流程，鼓勵員工的創(chuàng )新，重視員工新奇甚至另類(lèi)的想法，讓經(jīng)營(yíng)變得有趣，讓團隊富有活力。

　　◀ 陳躍先生簡(jiǎn)介 ▶

　　“中億孕嬰”品牌創(chuàng )始人，現任四川中億孕嬰用品貿易有限責任公司總經(jīng)理。1991年至2000年就職于旺蒼縣一水利局，2001年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。中億孕嬰家店開(kāi)設于四川廣元市，2005年開(kāi)始發(fā)展加盟店，后迅速向四川、重慶、陜西發(fā)展加盟店。2006年公司總部遷至成都，四川省中億孕嬰用品貿易有限責任公司正式成立，2007年在成都開(kāi)家直營(yíng)店，目前已擁有直營(yíng)店近百家，主要位于成都、西安兩市;加盟店700余家，主要位于四川、重慶、陜西、甘肅、西藏等五省市。員工人數900人。

　　中億孕嬰堅持以陳總提出的以“客戶(hù)為天、誠信經(jīng)營(yíng)”的理念下，打造了“五位一體”運營(yíng)模式，使公司得到了迅猛的發(fā)展。在企業(yè)不斷的發(fā)展壯大的同時(shí)，他所背負的社會(huì )責任也越來(lái)越大，面對貧困地區及地震災區，他親自組織公司捐款捐物，力盡個(gè)人的社會(huì )責任，回饋社會(huì )。

　　社會(huì )榮譽(yù)：

　　2007年獲得“年度3.15維權提名單位”

　　2008年獲得“重質(zhì)量、講規則、守誠信質(zhì)量信譽(yù)同盟企業(yè)”

　　2008年獲得“2008老百姓喜愛(ài)的十大婦幼健康用品商城”榮譽(yù)稱(chēng)號

　　2010年獲得“四川省產(chǎn)品質(zhì)量穩定合格單位”榮譽(yù)稱(chēng)號

　　2011年獲得“誠信服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商”榮譽(yù)稱(chēng)號

　　2012年獲得“明星連鎖孕嬰店” 榮譽(yù)稱(chēng)號

　　2013年獲得“誠信服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商”榮譽(yù)稱(chēng)號

　　2013年獲得“服務(wù)社會(huì )獎”

　　2013年獲得“服務(wù)十年獎”

　　2012年獲得“2012年度中國孕嬰童行業(yè)流通領(lǐng)域十強企業(yè)”稱(chēng)號