童裝營(yíng)銷(xiāo)要找準產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)

    要找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，就是找到產(chǎn)品的別的企業(yè)所不具備的獨特之處，這是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。生產(chǎn)商必定向消費者夸耀自家的產(chǎn)品好，但究竟好在哪里，與同類(lèi)產(chǎn)品相比又有什么獨特之處呢？有什么地方值得消費者去嘗試呢？回答這些問(wèn)題的應該是產(chǎn)品本身具有的獨特之處，并且它應該是具體的，或者青于藍。這就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，只有擁有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品才能產(chǎn)生買(mǎi)點(diǎn)。市場(chǎng)上的產(chǎn)品幾乎都明白這個(gè)道理，并且也具體的列出了自己賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，可是銷(xiāo)售量不佳，市場(chǎng)份額不大，這是何解呢？

    許多產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的前期會(huì )通過(guò)廣告的方式大力宣傳。但未必廣告做得多，終端銷(xiāo)售量就能大。在《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的兩架馬車(chē)》里說(shuō)到，衡量一則廣告的標準，重點(diǎn)不在于廣告創(chuàng )意，而在于提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

在白酒行業(yè)中，張弓酒為人所熟道。其廣告語(yǔ)“東西南北中，好酒在張弓�！眰鞅闁|西南北，可謂婦孺皆知。而事實(shí)上，張弓酒的銷(xiāo)量遠沒(méi)有它的名聲高。但無(wú)論如何，張弓酒的廣告提升了自己的知名度，同時(shí)也打開(kāi)了銷(xiāo)路，只是這條銷(xiāo)路并不寬廣。

    由此，我們可以看出，廣告能讓產(chǎn)品為人所記住，但這僅僅是廣告的步，第二步至關(guān)重要，即是要激起消費者的購買(mǎi)欲望。那么廣告就要承擔起對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的闡述。

在終端店面，促銷(xiāo)人員向顧客推薦自己的產(chǎn)品，許多時(shí)候都忽略了因地因時(shí)因人而異。僅僅只是把產(chǎn)品的好完整地陳述出來(lái)是遠遠不夠的，尤其在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天。促銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵在于提供給消費者一個(gè)強有力的購買(mǎi)理由，激起他/她的購買(mǎi)欲望，即是要闡述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，更要提到產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)，即是產(chǎn)品的獨特性，與其他同類(lèi)產(chǎn)品比較出來(lái)后的獨有的特性。

    要找到產(chǎn)品的“買(mǎi)點(diǎn)”，就要先了解產(chǎn)品的主要消費群體。產(chǎn)品在定位時(shí)必先結合主要消費群體的想法。比如上邊提到的張弓酒，產(chǎn)品醞釀初期生產(chǎn)商就改想到產(chǎn)品所要面向的主要消費群體的階層，消費力，然后定位產(chǎn)品的檔次、價(jià)位、包裝、品質(zhì)。每個(gè)消費者心里都有一桿秤去衡量一個(gè)品牌，這無(wú)關(guān)于他們購買(mǎi)能力的大小。只有到了消費行為即將實(shí)施時(shí)，購買(mǎi)能力才體現了他們的控制力和阻礙性。這就提高了對營(yíng)銷(xiāo)的要求，不僅要從企業(yè)資本，還要從消費需求去考量問(wèn)題。并且，后者才是關(guān)鍵。一個(gè)產(chǎn)品只有被需求了才能成為商品，才能創(chuàng )造財富。

    買(mǎi)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)結合，企業(yè)在設計賣(mài)點(diǎn)時(shí)，要多從消費者的角度考慮一下，因為真正的市場(chǎng)不是在經(jīng)銷(xiāo)商那里，也不會(huì )在通路與終端店里，而是在消費者的心里。真正的營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)是在消費者的心里，營(yíng)銷(xiāo)就是對消費者心智的征服！

甚至應該要求，生產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品前，要先放棄自己，放棄自己的所有想法，才會(huì )真正的從消費者的角度去思考問(wèn)題，思考消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)關(guān)注哪些因素，只有滿(mǎn)足了消費者的需求，企業(yè)才會(huì )真正的贏(yíng)得市場(chǎng)。

而事實(shí)上，先入為主的思維慣性蒙蔽了企業(yè)觀(guān)察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的眼睛。當開(kāi)發(fā)商以為找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，往往已經(jīng)偏離了消費者使用這個(gè)產(chǎn)品的真正用途和目的。

    總之，在嚴重同質(zhì)化與供大于求的商品社會(huì )里，消費者的需求決定了你的產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，所以我們的思維應該從賣(mài)產(chǎn)品到今天的為消費者買(mǎi)產(chǎn)品去轉變。其實(shí)，消費者買(mǎi)產(chǎn)品買(mǎi)的是個(gè)感覺(jué)，關(guān)鍵是我們怎樣去讓產(chǎn)品滿(mǎn)足消費者的這個(gè)感覺(jué)。