博士蛙：搶灘兒童用品市場(chǎng)

　　10月23日，剛剛降溫的北京，鐘政用只穿了薄薄的西服外套，卻因為忙碌透透地出了一身汗。在他擦汗的瞬間，剛剛開(kāi)業(yè)的博士蛙望京分店里，已經(jīng)擠滿(mǎn)了前來(lái)購物的年輕父母們。而在匆匆的巡視中，作為創(chuàng )始人的他已經(jīng)開(kāi)始盤(pán)算起，北京下一家專(zhuān)賣(mài)店的位置了。

　　根據弗若斯特沙利文的調查數據顯示：中國兒童消費品市場(chǎng)隨著(zhù)2000年嬰兒潮時(shí)代到來(lái)，已經(jīng)獲得的迅猛發(fā)展。從2005年的740億到2009年的1653億，復合增長(cháng)率達到22.3%，而照此速度增長(cháng)下去，預計2013年將達到3100億規模。如此大的一塊蛋糕，誰(shuí)成為主要的分享者，近已經(jīng)謎底揭曉。

　　9月29日，以?xún)和�消費品概念在香港上市的博士蛙吸引了超過(guò)8.4萬(wàn)散戶(hù)的認購，超額認購倍數達到485倍，“凍資”達1220億，超過(guò)此前在港上市的農業(yè)銀行(2.65,0.04,1.53%)，成為了名副其實(shí)的“上市明星”。

　　而為此經(jīng)歷了多番路演的鐘政用，對此的感受卻頗為淡定，他說(shuō)：“我們一直致力于打造全球市值大的兒童消費品企業(yè)，現在可以說(shuō)已經(jīng)部分達到了我們期望。未來(lái)我們大的任務(wù)就是在保證優(yōu)質(zhì)的基礎上，繼續擴大自己在這個(gè)市場(chǎng)的份額和規模。”

　　一站式兒童商品購物平臺

　　在其招股說(shuō)明書(shū)上顯示：博士蛙2009年銷(xiāo)售額達到了6.4億，毛利率達到了42%。而對于今年的業(yè)績(jì)，鐘政用則信心滿(mǎn)滿(mǎn)地表示達到12億指日可待。實(shí)際上，雖然嬰童用品市場(chǎng)空間很大，但大多數是中小企業(yè)，超過(guò)五億元規模的不到20家，此番上市成功，也就意味著(zhù)博士蛙搶得了發(fā)展的先機。而在北京開(kāi)設的這家一站式購物平臺，3萬(wàn)多種商品、8個(gè)主打童裝品牌、上百種分類(lèi)品牌、2000平方米的購物中心，無(wú)不顯示出其希望成為業(yè)界的決心。

　　對此，有多年外貿代工經(jīng)驗的鐘政用并不諱言自己的野心，他說(shuō)：“我們目前有五種銷(xiāo)售渠道——傳統百貨專(zhuān)柜、標準化專(zhuān)賣(mài)店、博士蛙365生活館、主力店和網(wǎng)店，目前共有近1200家零售終端。我們針對0～14歲的兒童消費群體，可以說(shuō)你能在我們這里買(mǎi)到你所需要的一切。”

　　僅僅一個(gè)棉花棒就有100多種型號，一瓶沐浴露也會(huì )有幾十種選擇，在博士蛙琳瑯滿(mǎn)目的主力店里閑逛，除了發(fā)現其中的物品種類(lèi)之豐富，還有一個(gè)大的感覺(jué)就是，價(jià)格著(zhù)實(shí)不菲。

　　對于這個(gè)評價(jià)，鐘政用不僅不急于解釋?zhuān)�反而似乎正中他的下懷�?ldquo;是的，我必須先聲明，對于每一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，都不會(huì )給孩子用糟糕的產(chǎn)品，因此我們的產(chǎn)品都是同類(lèi)型中質(zhì)量好的，所以我們的價(jià)格不會(huì )低，但卻會(huì )讓消費者真正滿(mǎn)意。”鐘政用笑著(zhù)說(shuō)道。

　　檢索博士蛙的成長(cháng)故事，1996年從外貿加工行業(yè)轉型做自己品牌童裝的鐘政用，一直記得一位老長(cháng)對他的寄語(yǔ)：“要讓中國的兒童享受全世界好的資源。”而鐘政用恰恰此后正是依據這個(gè)路徑來(lái)發(fā)展自己的童裝生意，他在打造自己主力品牌的同時(shí)，不僅廣泛代言歐美和日本的優(yōu)質(zhì)品牌，還與許多娛樂(lè )制作公司簽約，授權生產(chǎn)如：哈利波特、網(wǎng)球王子、湯瑪士小火車(chē)等動(dòng)畫(huà)形象的童裝產(chǎn)品。此外還與NBA、歐冠等七個(gè)熱門(mén)職業(yè)聯(lián)賽品牌簽約授權生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。而隨著(zhù)童裝市場(chǎng)的打開(kāi)，博士蛙進(jìn)而將產(chǎn)品線(xiàn)延伸到洗浴、護膚、食品等領(lǐng)域，不僅在日本貼牌生產(chǎn)自己的BABY2相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)也積極代理品牌資源豐富的日本、澳大利亞等國的優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品。

　　對此，鐘政用有自己的商業(yè)哲學(xué)，他說(shuō)：“很多人問(wèn)我們商業(yè)模式從何而來(lái)，是否復制了別人的成功經(jīng)驗?我覺(jué)得當然會(huì )有參考。但總的來(lái)說(shuō)，還是我們自己在實(shí)踐中摸索，善于整合他人的優(yōu)勢。比如：洗護用品，日本當地生產(chǎn)比我們代工還便宜，所以我們選擇去那里利用他們豐富的中小企業(yè)資源。孩子們喜歡哈利波特，我們就去跟華納談判，花重金拿下代理權，生產(chǎn)跟電影里類(lèi)似的魔法服裝。而準媽媽?xiě)言猩�產(chǎn)很辛苦，所以從2004年我們開(kāi)始推一站式購物平臺。這些都不是盲目模仿，而是深入市場(chǎng)獲得的經(jīng)驗和點(diǎn)子，所以我敢說(shuō)，這個(gè)商業(yè)模式是我們的。”

　　同時(shí)，他也表示：采用全球的資源來(lái)打造全新的一站式兒童產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺，在日本和歐美的一些國家已經(jīng)出現。但與他們不同的是，博士蛙不僅在品牌領(lǐng)域里面全球選購，在生產(chǎn)領(lǐng)域也早已完全實(shí)施外包。博士蛙目前主要的環(huán)節只有三項：品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計、門(mén)店管理。在上游他們選擇代工商，在下游他們選擇加盟商，在同行中他們選擇代理品牌，就好像一個(gè)超級買(mǎi)手，對于博士蛙來(lái)說(shuō)，做出明智的選擇才是關(guān)鍵的環(huán)節。

　　與客戶(hù)如影隨行

　　不過(guò)，換一個(gè)角度來(lái)看，即便商品再全面和優(yōu)質(zhì)，如果沒(méi)有足夠大的終端市場(chǎng)來(lái)對接，一切都是一場(chǎng)過(guò)眼浮云。

　　實(shí)際上，當初將自己的制作環(huán)節外包出去，對于做代工多年的鐘政用來(lái)說(shuō)，的確是需要狠狠心才能做出的抉擇。而主要精力除了放在品牌的選擇和產(chǎn)品的設計之外，鐘政用認為這六年來(lái)他們傾注心血多的就是在終端營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域了。

　　“中國有近三億兒童群體，每年還將增加1000多萬(wàn)個(gè)新生兒，但我國童裝企業(yè)數量大約有6000多家，不到全國服裝企業(yè)總數的10%，童裝產(chǎn)量?jì)H占全國服裝總產(chǎn)量的6%左右，兒童的服裝擁有量遠遠低于成人。就這一個(gè)童裝市場(chǎng)，我們就大有可為，更何況其他兒童消費品產(chǎn)業(yè)。”鐘政用表示：可以用每天都在開(kāi)店來(lái)形容他們對于零售市場(chǎng)的熱忱。截至2010年6月30日，博士蛙旗下已經(jīng)開(kāi)設1062個(gè)百貨品牌專(zhuān)柜、24間街鋪專(zhuān)賣(mài)店、33間365博士蛙生活館及7間主力店，遍布國內28個(gè)省份的140個(gè)城市。但這還不能滿(mǎn)足，鐘政用希望覆蓋更多市場(chǎng)的需求，此次在港募集資金的40%都將用來(lái)擴張，今年下半年將增加488家新店。而在這些店鋪中，將有40%采取直營(yíng)，60%加盟，并將廣泛利用當地資源進(jìn)行整合，迅速做大自己的盤(pán)子，擴展毛利空間。

　　“就像一場(chǎng)追逐戰，我覺(jué)得童裝行業(yè)或者說(shuō)兒童消費品行業(yè)，沒(méi)有那么高的門(mén)檻，競爭者眾多，我們目前所作的就是利用自己現有的渠道優(yōu)勢，在多個(gè)領(lǐng)域影響市場(chǎng)和客戶(hù)，在他們的心智上留下好深刻的印象。”鐘政用坦誠表示，和其他許多競爭者相比，博士蛙早在三年前就開(kāi)始大力發(fā)展渠道品牌，就是看準了這種變化的趨勢，即不再以制造為主，而是以平臺為基礎、以渠道為核心的整合資源，如同電器行業(yè)中的國美、蘇寧一樣，才能真正將自己的市場(chǎng)盤(pán)子做大做強。

　　從OEM再到自有品牌再到代理、授權其他品牌，后再發(fā)展自己的大型渠道網(wǎng)絡(luò )，博士蛙為很多中國的外向型企業(yè)做出了范例。今年54歲的鐘政用很關(guān)注黨政新聞，他覺(jué)得這兩年一直在談的擴大內需，對于博士蛙來(lái)說(shuō)十分關(guān)鍵。而要想銷(xiāo)售出去足夠多的商品，必須鋪好自己的通路，他覺(jué)得這就是一種必然。博士蛙的發(fā)展和興旺，其實(shí)與整個(gè)中國社會(huì )的轉型和改革難以分離，站在他的角度上，這已經(jīng)不僅僅是一種模式的選擇，還是一種對于未來(lái)的期待。