兒童洗護產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)新方略

　　近幾年，兒童化妝品被炒得很火，品類(lèi)也越來(lái)越齊全，不過(guò)，賣(mài)得好的產(chǎn)品，還是洗護類(lèi)。原因很簡(jiǎn)單，兒童的皮膚，本身就非常好，滑滑嫩嫩，除了冬天干燥比較常用之外，其他季節，嬰童基本上都不用護膚品了。更何況，近幾年，兒童產(chǎn)品的安全問(wèn)題，經(jīng)常呈現報端，因此，年輕父母不怎么放心為嬰童涂抹護膚品。

　　不過(guò)，寶寶金水，兒童洗發(fā)水、沐浴露之類(lèi)的產(chǎn)品，銷(xiāo)量一直保持較好的勢頭。不管嬰童的年齡有多大，基本上，洗澡時(shí)父母都會(huì )為其準備洗護產(chǎn)品。特別是南方地區，嬰童洗澡的頻率比較高，寶寶金水、沐浴露等產(chǎn)品，銷(xiāo)量更多。

　　雖然兒童洗護產(chǎn)品的市場(chǎng)空間很大，但是，很多企業(yè)也都感覺(jué)到，自己就像一只關(guān)在玻璃瓶里的蜜蜂，看得到光明，卻找不到出路。一方面，強生這個(gè)巨頭，讓大家感到很大壓力;另一方面，產(chǎn)品越來(lái)越多，品質(zhì)和包裝過(guò)于類(lèi)同，盡管營(yíng)銷(xiāo)手段在不斷翻新，但還是很難贏(yíng)取消費者的歡心。

　　因此，兒童產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段，應該超越常規操作，只有非傳統，才能取得新成就。經(jīng)過(guò)對消費者觀(guān)察了解及市場(chǎng)產(chǎn)品的調研，筆者發(fā)現，如果根據兒童成長(cháng)的主體特征和父母望子成龍的心理，從包裝上進(jìn)行改造，采用一種植入式教育營(yíng)銷(xiāo)的包裝方法，使父母與兒童之間達成互動(dòng)，從而搶占市場(chǎng)先機，還是有一定可行性的。

　　何謂教育營(yíng)銷(xiāo)

　　教育營(yíng)銷(xiāo)，就是根據兒童發(fā)育階段的特點(diǎn)，讓產(chǎn)品在包裝上融入一些教育元素，方便父母與嬰童之間的知識傳播。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，就是在外包裝上，印上一點(diǎn)古詩(shī)、弟子規之類(lèi)的兒童啟智方面的知識，供父母與兒童在使用產(chǎn)品時(shí)可以進(jìn)行知識輔導和傳播。

　　嬰童這個(gè)年齡段，作為父母的，除了關(guān)心他的身體健康之外，也關(guān)心他的啟智教育。培養小孩子認字，學(xué)多點(diǎn)文化，是每個(gè)父母的心愿。我們可以看到，有小孩的家庭，基本上都買(mǎi)有一些啟智類(lèi)書(shū)藉和光盤(pán)，不過(guò)，由于工作太忙，很多年輕父母都沒(méi)有時(shí)間，參與小孩子的啟蒙教育。

　　那么，如果企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面，能夠抓住這點(diǎn)的話(huà)，可能也是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新方略。我這里所要說(shuō)的，就是在包裝上突破傳統，以植入式教育營(yíng)銷(xiāo)的方式，讓年輕父母在小孩子洗澡或是使用產(chǎn)品時(shí)的短短時(shí)間中，與小孩達成互動(dòng)。

　　比如說(shuō)，企業(yè)可以在兒童洗發(fā)水上，印上李白等詩(shī)人的畫(huà)像或是一幅水墨山水畫(huà)，上面再附有一詩(shī)人廣為流傳的代表作品。那么，在洗澡的時(shí)候，小孩子可以拿著(zhù)產(chǎn)品在手上玩，父母可以一邊幫他洗澡，一邊教小孩子讀上面的古詩(shī)，這樣，小孩感覺(jué)有趣，父母也感覺(jué)有益。

　　對于小孩子來(lái)說(shuō)，每洗一次澡，就跟著(zhù)媽媽念一下唐詩(shī)，那么，這種積累，會(huì )讓小孩子很快就把一唐詩(shī)給記起來(lái)。這樣，做父母的會(huì )感覺(jué)很有成就感，同時(shí)也彌補了平時(shí)顧不上孩子教育的那種心靈負疚。我們知道，孩子的天性，就是愛(ài)玩，也有點(diǎn)叛逆，如果你叫他洗澡去，他還不是很愿意。假如有教導古詩(shī)這樣一個(gè)互運環(huán)節，那么，一到洗澡時(shí)間，媽媽就跟寶寶說(shuō)，去洗澡學(xué)習唐詩(shī)了，小孩興趣會(huì )很高的。

　　有人也許會(huì )說(shuō)，哪個(gè)父母心中，沒(méi)有積累幾唐詩(shī)，個(gè)個(gè)都能隨口而吟，那里用得著(zhù)把古詩(shī)印在包裝瓶上，多此一舉。但實(shí)際上，只有條件反射，才能激發(fā)父母做這種事的沖動(dòng)，因此，很必要有一個(gè)載體，來(lái)激發(fā)父母的念頭。更何況，一邊洗澡，一邊讓小孩背古詩(shī)，認漢字，也是別有一番情趣啊。

　　為什么要這樣做

　　教育營(yíng)銷(xiāo)這種策略，說(shuō)白了也就是一個(gè)噱頭，沒(méi)什么技術(shù)含量，但是，如果細數起來(lái)，其實(shí)它也包含了一些市場(chǎng)差異化的特征。

　　先，與其他包裝形成了差異化。市場(chǎng)上的兒童洗護產(chǎn)品包裝大體分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是以“強生”為代表的“簡(jiǎn)潔型”;一類(lèi)是以“SNOOPY”為代表的“卡通型”。前者追求簡(jiǎn)潔樸素大方的風(fēng)格，后者是迎合兒童對可愛(ài)的卡通造型的喜愛(ài)。

　　雖然，這些包裝經(jīng)市場(chǎng)驗證，比驗符合市場(chǎng)發(fā)展，但是，大家都如此，就很難在眾多產(chǎn)品中超脫出來(lái)。試想想，大家包裝都是一個(gè)調，你憑什么讓消費者來(lái)注意到你呢?因此，兒童洗護產(chǎn)品包裝差異化，是在所必行的。

　　好的包裝會(huì )說(shuō)話(huà)，因為通過(guò)色彩、造型及裝飾等完成的包裝，可以直觀(guān)地傳遞一種產(chǎn)品的多種信息，并傳達品牌的內涵和文化傾向，從而在視覺(jué)上給消費者很大的沖擊力，使他們產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)。特別是對于34.9%具有沖動(dòng)購買(mǎi)段向、以感性消費為主的消費者來(lái)說(shuō)，包裝對消費行為的產(chǎn)生與否所起的作用更加明顯。

　　當大家都在拼喜羊羊、咖啡貓、流氓兔的時(shí)候，整個(gè)貨賀成了一個(gè)卡通專(zhuān)區，很容易讓人審美疲勞。假如在眾多卡通當中，有一款兒童洗護產(chǎn)品，印有一幅水墨山水，簡(jiǎn)潔卻很有詩(shī)歌的意境，那么，一來(lái)很有本土文化內涵，二來(lái)鶴立雞群，在一幫卡通產(chǎn)品中，頗有特色。

　　其次，教育營(yíng)銷(xiāo)迎合父母心理�，F在的洗護用品，為了吸引消費者注意，在促銷(xiāo)上也會(huì )送點(diǎn)五彩蠟筆之類(lèi)的，這點(diǎn)做得不錯。但實(shí)際上，送文化，才是每個(gè)父母心底原始的渴望。一旦父母了解到，可以讓小孩一邊洗澡一邊學(xué)古詩(shī)，多數都會(huì )為之心動(dòng)。誰(shuí)家的父母，不希望自己孩子比別人更聰明，懂得更多。

　　再次，容易促成回頭購買(mǎi)率。如果父母采取這種教育營(yíng)銷(xiāo)，那么，他會(huì )感覺(jué)到，自家的小孩比同齡小孩在無(wú)形中更聰明，能夠背更多的古詩(shī)，做父母的心里會(huì )很欣慰。有人可能會(huì )提出疑問(wèn)，一瓶產(chǎn)品洗那么久，如果天天背同一古詩(shī)，當父母的不感覺(jué)厭倦，小孩子都感覺(jué)沒(méi)意思了。實(shí)際上，這種情況很容易解決，企業(yè)只要在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，附帶贈送幾張防水小貼畫(huà)，那么，當小孩學(xué)完一古詩(shī)時(shí)，父母可以再貼一新的古詩(shī)上去，常有常新。

　　當然，每次的小貼畫(huà)不能贈送太多，4-5張就可以了，那么，父母在使用完產(chǎn)品之后，在購買(mǎi)下一瓶產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì )想要有一個(gè)延續的教育，那么，產(chǎn)品的二次銷(xiāo)售就產(chǎn)生了。當然，這種前提是企業(yè)必須有一系列的不同包裝。

　　這種植入式教育包裝，目前市場(chǎng)上應該還沒(méi)有產(chǎn)品出現，在這里，筆者只是為企業(yè)拓展市場(chǎng)提供一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)參考思路，市場(chǎng)的可行性，以及具體的操作性，有待企業(yè)去實(shí)踐及探索。