品牌童裝銷(xiāo)售渠道探討

　　十幾年來(lái)，品牌童裝一直是社會(huì )各界比較看好的古老而又新興的行業(yè)，有著(zhù)“日不落”的行業(yè)的美稱(chēng)。十多年來(lái)發(fā)展情況正如各界估計的一樣，隨著(zhù)中國經(jīng)濟發(fā)展、社會(huì )進(jìn)步、獨生子女政策繼續實(shí)施、再加上中國愛(ài)幼的傳統，十多年來(lái)品牌童裝行業(yè)有了巨大的發(fā)展。各類(lèi)童裝品牌如雨后春筍般、層出不窮�，F在一般商場(chǎng)里都會(huì )有幾十個(gè)童裝品牌在銷(xiāo)售，大街小巷各類(lèi)童裝專(zhuān)賣(mài)店更是數不勝數。但是當我們深入考察品牌童裝銷(xiāo)售渠道后發(fā)現，它們的銷(xiāo)售情況、盈利情況、發(fā)展情況確是不容樂(lè )觀(guān)。真似有山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓的感覺(jué)。本文試圖通過(guò)對品牌童裝銷(xiāo)售渠道的調查研究找出問(wèn)題所在、探討品牌童裝銷(xiāo)售渠道發(fā)展變化的趨勢，以幫助各類(lèi)品牌童裝從業(yè)者更好地發(fā)展、為中國品牌童裝的健康發(fā)展出一點(diǎn)微薄之力、不枉童裝從業(yè)十余載的經(jīng)歷。

　　一. 當前品牌童裝銷(xiāo)售渠道的主要模式

　　經(jīng)過(guò)對全國各地的認真調查與實(shí)地走訪(fǎng)，我們發(fā)現當前品牌童裝銷(xiāo)售渠道的主要模式與加盟商來(lái)源如下。

　　.當前品牌童裝銷(xiāo)售渠道的主要模式有：

　　1) 各品牌廠(chǎng)家在各地招募加盟商、由加盟商在當地開(kāi)出加盟專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)廳;

　　2) 個(gè)別品牌廠(chǎng)家自己開(kāi)出的極少數量的專(zhuān)賣(mài)店或專(zhuān)賣(mài)廳;

　　3) 一些知名度比較低的品牌在各地服裝批發(fā)市場(chǎng)設立的品牌代理商，他們通過(guò)依靠市場(chǎng)的力量將童裝批往全國各地童裝店或直接銷(xiāo)售給消費者;

　　4) 利用網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)的興起、自己或有代理商開(kāi)出網(wǎng)店銷(xiāo)售。

　　第二.加盟商的來(lái)源

　　品牌童裝的加盟商主要來(lái)源是：工作多年有一定積蓄的創(chuàng )業(yè)者、因家庭孩子原因以前中斷工作的女士、剛畢業(yè)學(xué)生在父母資助下創(chuàng )業(yè)者、普通童裝店向品牌店升級者、其他行業(yè)轉型者。很多加盟商以前沒(méi)有做過(guò)童裝銷(xiāo)售或沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售工作。之所以來(lái)加盟是因為自己主觀(guān)上有一定的資金積累、需要尋找安全穩定的投資或就業(yè)。其次覺(jué)得加盟有廠(chǎng)家品牌規劃、品牌保證等優(yōu)勢，可以走捷徑、可以依賴(lài)、可以彌補自己的不足，也省去從頭開(kāi)始的很多麻煩。

　　二. 當前品牌童裝銷(xiāo)售渠道存在的主要問(wèn)題

　　通過(guò)調查，我們發(fā)現當前品牌童裝的專(zhuān)賣(mài)店廳表面上存在著(zhù)以下現象：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售額低、普遍年零售在40-50萬(wàn)元;各品牌標牌零售價(jià)格比較高、實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格混亂、一般實(shí)際銷(xiāo)售折扣都在5-6折;各店童裝種類(lèi)多而全、無(wú)個(gè)性、比較雷同;暢銷(xiāo)服裝無(wú)法及時(shí)補充、滯銷(xiāo)服裝積壓嚴重、產(chǎn)品不能適合消費者需求;店鋪成列出樣管理水平低、雜亂無(wú)檔次;品牌傳播無(wú)章法、促銷(xiāo)紊亂;專(zhuān)賣(mài)店房租費用高、商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)廳扣點(diǎn)促銷(xiāo)費用多、加盟商兩折左右的實(shí)際毛利承擔不起龐大的費用開(kāi)銷(xiāo);加盟商盈利低、甚至虧本普遍;品牌一線(xiàn)營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)、待遇差、隊伍不穩定; 店鋪開(kāi)業(yè)息業(yè)頻繁。

　　以上現象讓我們感到觸目驚心!也刺激我們做進(jìn)一步地調研。這些現象的出現有著(zhù)各方面的深層次的原因。下面分以下幾個(gè)方面加以列舉分析。

　　.加盟商經(jīng)營(yíng)能力的先天性不足。從上文加盟商的來(lái)源可以看出加盟商缺少銷(xiāo)售經(jīng)驗，寄希望于廠(chǎng)家。

　　第二.很多品牌童裝廠(chǎng)家也是半路出家或剛出家，自己對自己的設計生產(chǎn)都搞不定，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售更是比加盟商更糊涂。據了解有很多品牌廠(chǎng)家幾乎無(wú)專(zhuān)職、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，就是有幾位也是低工資養在哪里、不準出差擺擺樣子、半死不活沒(méi)有積極性可言，至于品牌廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)管理上層更多的是閉門(mén)抄襲、閉門(mén)造車(chē)。導致產(chǎn)品無(wú)創(chuàng )新、無(wú)個(gè)性、嚴重脫離消費者需求。

　　第三.資源分配不合理。品牌廠(chǎng)家設計的加盟規則是在設想自己的情況下，如何保證的是自己的利益的。這樣一來(lái)價(jià)高、質(zhì)次、款式差、沒(méi)有知名度、沒(méi)有服務(wù)支持、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)幫助、更不會(huì )認真地發(fā)錢(qián)請專(zhuān)業(yè)人士培訓學(xué)習。品牌童裝一般按吊牌價(jià)四折左右與加盟商結算、吊牌零售價(jià)高的離譜、實(shí)際基本上是5-6折銷(xiāo)售。這樣一來(lái)資源都握在品牌廠(chǎng)家手中、加盟客戶(hù)沒(méi)有資源，也不會(huì )玩營(yíng)銷(xiāo)。結果只能是虧本賠錢(qián)�？纯船F在中國大地上有幾個(gè)品牌讓客戶(hù)賺錢(qián)?就是有一個(gè)兩個(gè)也是把客戶(hù)壓的喘不過(guò)氣力來(lái)，見(jiàn)不到錢(qián)只能見(jiàn)到貨�？梢哉f(shuō)中國童裝加盟發(fā)展的十年歷史就是廠(chǎng)家搶錢(qián)與加盟商的血淚史。

　　第四.童裝生產(chǎn)流程的客觀(guān)現實(shí)導致生產(chǎn)產(chǎn)品周期長(cháng)，一般來(lái)說(shuō)一款衣服的生產(chǎn)周期在一個(gè)月左右，其中面輔料的組織準備需要十天左右，生產(chǎn)包裝運輸需要二十天左右。這樣就導致暢銷(xiāo)款式無(wú)法補貨。這種生產(chǎn)現狀與國際市場(chǎng)上倡導的柔性精益生產(chǎn)無(wú)法比擬。

　　當前加盟模式下廠(chǎng)家占據資源，追求粗放式的運營(yíng)、多而全的產(chǎn)品組合，對加盟商采取割韭菜式的渠道模式。是違背市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原理的、也是違背世界經(jīng)營(yíng)潮流的。提前半年訂貨、暢銷(xiāo)款不能補貨、資金一年還周轉不到一次。如何能經(jīng)營(yíng)的好?

　　三. 品牌童裝發(fā)展趨勢

　　中國大陸幅員遼闊、現在東西南北發(fā)展還存在著(zhù)巨大的貧富差距。經(jīng)濟的發(fā)展一方面會(huì )是富裕的地方更加富足，另一方面會(huì )使尚且貧窮的地方向著(zhù)富足發(fā)展。再加上人口基數的巨大。從宏觀(guān)社會(huì )環(huán)境看，中國經(jīng)濟一定會(huì )進(jìn)一步發(fā)展、消費總量與消費檔次也會(huì )隨之提高;可以預見(jiàn)中國品牌童裝的市場(chǎng)前景將會(huì )是更加巨大。

　　中國的科學(xué)技術(shù)的發(fā)展會(huì )提供給更加優(yōu)質(zhì)的童裝面輔料、也會(huì )提供更快捷更高效的童裝生產(chǎn)工藝與流程。社會(huì )制度的進(jìn)步會(huì )對民生用品的要求更加提高、更加安全。也客觀(guān)促使童裝朝著(zhù)品牌方向發(fā)展。

　　品牌童裝的行業(yè)低門(mén)檻現象，導致童裝品牌眾多、眾多品牌間的競爭對炒熱市場(chǎng)、擴大品牌童裝的市場(chǎng)也有著(zhù)巨大的促動(dòng)作用。

　　中國傳統尊老愛(ài)幼的傳統、中國人口結構的繼續演變、也會(huì )更加注重孩子的衣著(zhù)向著(zhù)追求更加安全、舒適的品牌化方向發(fā)展;

　　改革開(kāi)放后健康成長(cháng)起來(lái)的新一代逐步為人父母、對童裝個(gè)性的追求將會(huì )要求更高。國際交流的飛速發(fā)展、當前圍繞消費需求的個(gè)性化，而倡導的專(zhuān)業(yè)化、精益化、柔性生產(chǎn)運營(yíng)的思路與做法風(fēng)靡全球。只有這種模式才是更加關(guān)注消費的需求、童裝更有人性�？梢灶A見(jiàn)這也是以后品牌童裝發(fā)展的方向。

　　所以說(shuō)品牌市場(chǎng)會(huì )進(jìn)一步擴大、品牌童裝更安全、更合身、更舒服、更亮麗、更有個(gè)性是中國童裝今后發(fā)展的必然趨勢。

　　四. 品牌童裝銷(xiāo)售渠道變化趨勢

　　不可否定，品牌童裝的市場(chǎng)容量還會(huì )繼續增加。增加的來(lái)源是消費者的需求檔次在提高這一根本動(dòng)力。這也預示著(zhù)品牌童裝行業(yè)還有巨大的社會(huì )財富可提供! 品牌童裝行業(yè)繼續增加的宏觀(guān)財富應該是有廠(chǎng)家、各家商家共同擁有的，關(guān)鍵是大家如何分配工作，如何分配利潤的問(wèn)題。

　　生產(chǎn)與銷(xiāo)售是不同的勞動(dòng)分工。兩者的工作性質(zhì)、工作形式、工作內容、工作重點(diǎn)、工作規律都是不一樣的、差異巨大，只有分工才會(huì )更有效率。產(chǎn)銷(xiāo)分離早可以追隨到到幾千年前的農、牧、手工與貿易的分工。不可否認分工推動(dòng)了社會(huì )的發(fā)展。任何廠(chǎng)家生產(chǎn)產(chǎn)品必然會(huì )考慮到：賣(mài)給誰(shuí)?誰(shuí)來(lái)賣(mài)?怎么賣(mài)的問(wèn)題?如何解決這三個(gè)主要問(wèn)題的標準是怎么做更專(zhuān)業(yè)、更有效、更經(jīng)濟。向來(lái)生意場(chǎng)上廠(chǎng)商合作是追求平等的、是互利的。我們品牌童裝通過(guò)加盟模式就是解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題，所以廠(chǎng)家要分一些利潤給加盟商、否則誰(shuí)幫你賣(mài)出產(chǎn)品?當然在品牌童裝的銷(xiāo)售渠道上，完全平等是不可能的，這里一般來(lái)說(shuō)有誰(shuí)強勢的問(wèn)題?誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的問(wèn)題?說(shuō)的文縐縐點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)點(diǎn)就是渠道權力控制在誰(shuí)手中的問(wèn)題。其實(shí)這也是一直以來(lái)客觀(guān)存在的問(wèn)題、無(wú)須回避。一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)強、誰(shuí)有能力、誰(shuí)能讓對方賺更多錢(qián)聽(tīng)誰(shuí)的。

　　那么品牌童裝的渠道加盟專(zhuān)賣(mài)模式，十多年多數加盟商不賺錢(qián)，為什么還要聽(tīng)你品牌廠(chǎng)家的!要知道剛剛過(guò)去的十多年是中國財富爆炸的十年，隨便買(mǎi)套房子都翻幾番的財富�？墒钦l(shuí)能聽(tīng)到有幾個(gè)童裝的加盟商暴富?不要質(zhì)疑下面的十年依然是中國財富劇增的十年，也不要質(zhì)疑品牌童裝的發(fā)展依然會(huì )帶來(lái)的巨大社會(huì )財富�？梢钥隙ㄓ矛F在的品牌童裝加盟的模式與規則，加盟商只能看著(zhù)別人財富倍增。所以品牌童裝銷(xiāo)售商需要專(zhuān)業(yè)化、規�；�、銷(xiāo)售的產(chǎn)品適合消費者的需要、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的強勢產(chǎn)品。這是品牌渠道商的的必由之路�？梢灶A見(jiàn)當前這種加盟模式及做法會(huì )受到?jīng)_擊的。渠道合作伙伴無(wú)利可圖甚至虧本。依靠不斷更換渠道加盟商的銷(xiāo)售渠道模式是品牌廠(chǎng)家也是做不大的。劇增的市場(chǎng)導致的個(gè)基本要求是要增加生產(chǎn)資金與渠道流動(dòng)資金�？蛻�(hù)沒(méi)有積累年年虧空如何增加資金。這必將影響到整體品牌童裝的發(fā)展壯大。

　　在考察品牌童裝銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中我們也發(fā)現，一個(gè)比較顯著(zhù)的品牌銷(xiāo)售渠道之變是那些定位明確的品牌童裝組合店的出現、也有人叫它童裝生活品牌館。一家店里組合著(zhù)自己要銷(xiāo)售的各類(lèi)童裝的強勢品牌的強勢童裝。這類(lèi)店一般生意比較好。這類(lèi)店里的產(chǎn)品強強組合更適合消費者需求選擇，店主也擁有更多的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的選擇權、店里經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品更適合市場(chǎng)。但是種模式要求店主有很強的選擇組合能力。如果是加盟像青島皇家貝貝這樣店就需要提供店鋪品牌方有很強的組合選擇能力。

　　服務(wù)于整體品牌童裝行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、規�；�、精益生產(chǎn)與柔性營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢，就必然會(huì )強化品牌童裝代理商的地位。代理商可以利用資金流、物流、信息流等方面解除當前品牌童裝渠道各方的困難。同時(shí)亦可以承擔部分零售客戶(hù)的管理培訓的工作。這種品牌童裝渠道代理商不同于以往的服裝批發(fā)市場(chǎng)的代理商，以往的代理商是坐在市場(chǎng)上等客戶(hù)，依靠的是低經(jīng)營(yíng)成本低價(jià)位低利潤率吸引客戶(hù)。他們的有些做法甚至會(huì )對品牌的樹(shù)立起到阻礙的作用�，F在新形勢要求的品牌童裝代理商要與童裝店、品牌店打成一片，收集信息、傳播理念、管理好零售終端、主動(dòng)送貨、服務(wù)好自己的目標終端店主。當然也不排除部分實(shí)力比較大、當前已經(jīng)做得比較好的品牌童裝依靠自主的力量解決加盟模式存在的問(wèn)題，繼續沿著(zhù)品牌童裝加盟的老路走下去。

　　綜上所述，本文認為：品牌童裝的市場(chǎng)會(huì )進(jìn)一步擴大;品牌童裝將會(huì )朝著(zhù)專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化發(fā)展;品牌童裝的銷(xiāo)售渠道會(huì )進(jìn)一步由加盟專(zhuān)賣(mài)到生活館品牌方向分化;品牌童裝銷(xiāo)售渠道代理商地位將會(huì )加強;品牌童裝也將進(jìn)入渠道為王的新的階段。