杜鳳林老師銷(xiāo)售提升培訓課程介紹

　　A、經(jīng)銷(xiāo)商培訓

　　》經(jīng)銷(xiāo)商的困惑及突圍之道

　　·成本迅猛上漲(房租、進(jìn)貨折扣、工資等。——如何提高贏(yíng)利能力)

　　·人員越來(lái)越難管(招不到、學(xué)不出、留不住——如何設計人員管理體系)

　　·競爭越來(lái)越大(如何創(chuàng )新贏(yíng)利模式、避免競爭)

　　·庫存越做越大(如何保證利潤和不影響品牌及后續業(yè)績(jì)的情況下消化庫存)

　　·消費者對老板和價(jià)格的依賴(lài)勝過(guò)對品牌的依賴(lài)(如何進(jìn)行區域品牌打造，獲得顧客認可)

　　·想開(kāi)分店但人才和管理跟不上(如何和代理商及廠(chǎng)家緊密合作、爭取更大的支持)

　　》經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)策略和方法

　　·如何進(jìn)行人員管理。(員工招聘渠道及方法、如何進(jìn)行傳幫帶輔導員工、門(mén)店八種工資模式解析、如何營(yíng)造愉快的工作氛圍)。

　　·如何進(jìn)行貨品管理(如何訂貨—歷史數據分析、品類(lèi)組合策略，如何合理備貨、如何進(jìn)行品牌組合和調整)員招募、會(huì )員管理、會(huì )員分析、會(huì )員促銷(xiāo)、VIP關(guān)系管理)

　　·如何做促銷(xiāo)(促銷(xiāo)準備、促銷(xiāo)組織、促銷(xiāo)宣傳、促銷(xiāo)政策設計、促銷(xiāo)現場(chǎng)氣氛營(yíng)造和布置、人員安排和分工)

　　·如何推行VIP管理(會(huì )員招募、會(huì )員管理、會(huì )員分析、會(huì )員促銷(xiāo)、VIP關(guān)系管理——短信設計、積分返點(diǎn)設計等)

　　B、代理商培訓

　　》代理商的基礎管理體系構建能力

　　·如何設計組織結構(定編、定員、定崗)

　　·如何建立品牌團隊工作流程(人、財、物)

　　·如何篆寫(xiě)品牌團隊崗位說(shuō)明書(shū)(品牌經(jīng)理、督導、客服)

　　·如何設計品牌團隊的薪酬分配制度(利潤分紅制、系數提成制、片區承包制、目標多項制等)

　　·如何建立內部管控體系(工作匯報制、月度計劃總結制)

　　》代理商的渠道開(kāi)發(fā)與管理能力訓練

　　·如何進(jìn)行戰略布局和區域規劃

　　·如何打造核心終端(選擇方法、激勵措施)

　　·經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理(溝通談判策略)

　　·如何設計庫存商品處理策略

　　·如何設計和制定促銷(xiāo)策略

　　·經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系維護方法(尊重、私人關(guān)系)

　　C、區域經(jīng)理培訓

　　》經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的技能訓練

　　·如何做好拜訪(fǎng)前準備(禮儀形象、宣傳資料、地域了解——人口經(jīng)濟和競爭情況)

　　·如何設計開(kāi)場(chǎng)破冰話(huà)題(人員、天氣、貨品、商圈等)

　　·如何主動(dòng)推薦品牌(如何用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言介紹公司、品牌、優(yōu)勢和未來(lái))

　　·如何應對溝通過(guò)程中的各種異議

　　》招商加盟會(huì )議的組織

　　·招商會(huì )的傳統流程與創(chuàng )新設計

　　·招商會(huì )的準備(人員分工、物料準備、流程梳理等)

　　·招商會(huì )的實(shí)施要點(diǎn)與過(guò)程控制

　　·招商會(huì )的主持、組織和管理

　　·會(huì )議結束時(shí)分組跟進(jìn)技巧(如何分、如何回答各種異議、如何留住要離開(kāi)的客戶(hù))

　　·會(huì )議演講主題的設計

　　·失敗招商會(huì )案例分析

　　·成功招商會(huì )案例分析

　　D、店長(cháng)培訓

　　》店長(cháng)的角色認知

　　·店鋪經(jīng)營(yíng)者(老板的心態(tài))

　　·店鋪管理者(角色不轉變、技能再好又如何)

　　·矛盾聚焦者(管理能力等于解決問(wèn)題的能力)

　　·導購輔導員(下屬的成長(cháng)是管理者能力的體現)

　　·責任承擔者(責任大于能力、忠誠決定信任)

　　·公關(guān)協(xié)調人(對外攻關(guān)、對內協(xié)調)

　　》店長(cháng)的員工輔導能力訓練

　　·如何明確導購的工作內容

　　·如何把握導購崗位說(shuō)明書(shū)里的工作職責

　　·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

　　·如何制定員工輔導計劃(時(shí)間、地點(diǎn)、方式)

　　·如何輔導各種類(lèi)型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

　　》店長(cháng)的管理工具運用能力訓練

　　·如何召開(kāi)各種會(huì )議(晨會(huì )、管理會(huì )議)

　　·如何推進(jìn)銷(xiāo)售計劃(目標分解與監督)

　　·如何協(xié)調各種關(guān)系(管理溝通能力)

　　·如何進(jìn)行報表管理(數據分析與運用)

　　E、全能督導培訓

　　》督導的門(mén)店業(yè)績(jì)診斷能力訓練

　　·外在要素(商圈變化、競爭格局)

　　·內在要素(人員、貨品、賣(mài)場(chǎng)、方法)

　　(1)人員(態(tài)度和能力)

　　(2)貨品(結構和質(zhì)量)

　　(3)賣(mài)場(chǎng)(管理和形象)

　　(4)方法(新客和熟客)

　　——進(jìn)店率、感受率、成交率、客單價(jià)、回頭率

　　》督導的溝通技巧與輔導能力

　　·如何與加盟商老板溝通

　　·如何與店長(cháng)和導購溝通

　　·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

　　·如何制定員工輔導計劃(時(shí)間、地點(diǎn)、方式等)

　　·如何輔導各種類(lèi)型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

　　》督導的促銷(xiāo)策劃與組織

　　·促銷(xiāo)的概念、要素、功能與重要性

　　·策劃成功促銷(xiāo)的注意事項

　　促銷(xiāo)案例分析與點(diǎn)評

　　·如何結合庫存進(jìn)行促銷(xiāo)政策設計

　　F、超級導購培訓

　　》超級導購的角色認知

　　·產(chǎn)品解說(shuō)員

　　·形象代言人

　　·品牌傳播者

　　·業(yè)績(jì)加速器

　　》超級導購的十大銷(xiāo)售技術(shù)訓練

　　·商品的FAB介紹法

　　·3F引導消費法

　　·臨門(mén)一腳成交法

　　·ABC商品推薦法

　　·T型分析說(shuō)服法

　　·真情打動(dòng)感人法

　　·專(zhuān)家顧問(wèn)強勢法

　　·競爭對手借勢法

　　·行為動(dòng)機引導法

　　·心理暗示促銷(xiāo)法

　　》超級導購的服務(wù)能力訓練

　　·服務(wù)五項修煉(看、聽(tīng)、笑、動(dòng)、說(shuō))

　　·服務(wù)流程優(yōu)化(接待、產(chǎn)品推薦、異議處理 成交、送別)

　　·客戶(hù)關(guān)系管理(投訴處理、VIP服務(wù)等)