中國孕嬰童產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道綜述

　　中國的孕嬰童市場(chǎng)消費需求旺盛，渠道多樣，但均以中國消費者的生活習慣、消費習慣、地域特色、以及信息獲取方式為基礎來(lái)展開(kāi)。

　　零售商的銷(xiāo)售渠道

　　以孕嬰童產(chǎn)品零售店為例，通常形式有單一零售店()、連鎖零售店(同一店主開(kāi)設同品牌的分店)、加盟連鎖店等(不同店主開(kāi)設同一品牌的加盟店)。

　　單一零售店和同一店主開(kāi)設的連鎖零售店能把店鋪品質(zhì)保持在中高端定位，專(zhuān)業(yè)性較強，產(chǎn)品多樣且品質(zhì)優(yōu)秀，能夠在產(chǎn)品選擇、店鋪管理和員工培訓上有統一的標準，并較重視銷(xiāo)售引導和售后服務(wù)。一些高水準的零售店已經(jīng)將銷(xiāo)售服務(wù)提高到了和客戶(hù)能保持長(cháng)久信任關(guān)系的水準，可以說(shuō)是先提供服務(wù)，再銷(xiāo)售產(chǎn)品，也可以說(shuō)這類(lèi)零售店是先做品牌，再展開(kāi)業(yè)務(wù)。因此在初期投資會(huì )比較高，一旦穩定則會(huì )蒸蒸日上，因為已經(jīng)抓住了客人的心，彼此間有了信任。

　　加盟連鎖店則通常以銷(xiāo)售中低檔產(chǎn)品為主，因為店主各不相同，在經(jīng)營(yíng)加盟一段時(shí)間后就會(huì )根據店主們各自的喜好和判斷來(lái)改變店中的產(chǎn)品格局。這類(lèi)店鋪的優(yōu)點(diǎn)可以說(shuō)是購物體驗性強，因為店主人親力親為常常自己坐鎮店面，則服務(wù)內容較為豐富;缺點(diǎn)則是雖然是同一品牌，但店鋪水準良莠不齊，有些加盟店甚至產(chǎn)品單一，服務(wù)不到位，業(yè)務(wù)常常也是急功近利，追求快速的投資回報。因此，加盟連鎖店往往無(wú)法真正建立起作為零售渠道的品牌效應和市場(chǎng)信任度。但作為一個(gè)大面積撒網(wǎng)的銷(xiāo)售方式，加盟連鎖的快速擴張在某種程度上能夠加速母嬰行業(yè)產(chǎn)品信息的傳播，同時(shí)也更能迅速地收集到客戶(hù)需求信息，在業(yè)務(wù)發(fā)展上靈活機動(dòng)。

　　生產(chǎn)商的銷(xiāo)售渠道

　　孕嬰童產(chǎn)品生產(chǎn)商通常會(huì )多方面開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，除了會(huì )進(jìn)入到各個(gè)層次的零售店中，在自身產(chǎn)品達到一定種類(lèi)規模后，也會(huì )考慮開(kāi)設品牌實(shí)體零售店，當然也包括網(wǎng)店。要注意的是，產(chǎn)品生產(chǎn)商的網(wǎng)店產(chǎn)品價(jià)格必須不妨礙零售渠道中零售商的銷(xiāo)售。當然，零售店通常也有自己的零售品牌的網(wǎng)店。網(wǎng)店對老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)便捷的購物方式，對店主來(lái)說(shuō)大的優(yōu)勢就是不會(huì )有租金、庫存壓力。

　　生產(chǎn)商通常會(huì )根據實(shí)力和產(chǎn)品種類(lèi)等實(shí)際情況，來(lái)選擇開(kāi)設獨立選店面，或是以百貨公司和大賣(mài)場(chǎng)的貨架為零售渠道來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售。其大優(yōu)勢在于能加強消費者對該品牌的認知度，并能夠直接感受到產(chǎn)品的質(zhì)量，學(xué)習到產(chǎn)品知識，以終建立消費者們對該品牌的信任度。

　　百貨公司和大賣(mài)場(chǎng)等，比較容易讓人們隨意接觸到產(chǎn)品，即使具備較少母嬰知識的員工也能很好地幫助顧客實(shí)現進(jìn)一步的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。但不可忽視的是，大賣(mài)場(chǎng)、超市等渠道是母嬰基礎產(chǎn)品供給的“主力軍”，有相當一部分消費者會(huì )在此購買(mǎi)日常所需的基礎母嬰用品。

　　銷(xiāo)售渠道的資源整合

　　然而，就全體中國的孕嬰童銷(xiāo)售渠道來(lái)看，服務(wù)的滯后是渠道零售終端的通病，重產(chǎn)品而輕服務(wù)成了中國孕嬰童渠道的大問(wèn)題。此外，各渠道內產(chǎn)品單一、終端實(shí)體店產(chǎn)品搭配和結構設計不合理等問(wèn)題始終存在，生產(chǎn)商和零售商之間的資源的互動(dòng)、合作與推廣未能被有效整合。

　　市場(chǎng)上的孕嬰童產(chǎn)品豐富多樣，但消費者始終覺(jué)得信息太少，或信息來(lái)源太單一�，F在我們常常聽(tīng)到的“毒奶粉”、“鉛超標玩具”等報道，讓消費者對母嬰產(chǎn)品的選擇更是謹慎之極。因此，中國媽媽們，其實(shí)在懷孕初期起，就開(kāi)始關(guān)注一切相關(guān)的信息，如饑似渴地收集資料，學(xué)習育兒知識。因此，有效地以教育和服務(wù)來(lái)整合孕嬰童產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能起到很好的、甚至是一勞永逸的作用。

　　醫院、店鋪、家庭的三方對接，是中國很典型的一個(gè)將銷(xiāo)售和教育、服務(wù)整合的方式。一方面，店鋪銷(xiāo)售要變被動(dòng)為主動(dòng)，了解并滿(mǎn)足母嬰消費者的服務(wù)需求;另一方面，醫院可以“取長(cháng)補短”，通過(guò)母嬰終端的資源整合，利用醫院的醫療護理、心理咨詢(xún)等專(zhuān)長(cháng)彌補母嬰店鋪專(zhuān)業(yè)知識的不足，實(shí)現互利互惠。合適、貼心的服務(wù)意味著(zhù)母嬰店鋪與醫院、家庭的聯(lián)系更加緊密，這時(shí)候，母嬰零售終端能夠充當起醫院和家庭護理之間的橋梁，有效整合醫院、店鋪、家庭三方資源。

　　提高競爭優(yōu)勢

　　差異化和個(gè)性化是在零售中勝出的要素。孕嬰童產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨勢正在威脅母嬰企業(yè)的生存發(fā)展，迫使其不得不通過(guò)差異化策略來(lái)提升競爭優(yōu)勢。于是，一些代理商和零售商將目光轉向國外優(yōu)秀品牌。通常這類(lèi)國際品牌在設計和功能上獨具匠心，令人耳目一新，也為零售商們帶來(lái)了個(gè)性和差異。

　　當然，母嬰實(shí)體店可利用自身的地域優(yōu)勢或服務(wù)優(yōu)勢進(jìn)一步豐富、優(yōu)化服務(wù)種類(lèi)。在服務(wù)上，可在產(chǎn)品售前為目標客戶(hù)提供專(zhuān)家咨詢(xún);售中加強導購人員的培訓考核，推行專(zhuān)業(yè)導購制度;售后則可對車(chē)、床等大件產(chǎn)品提供免費上門(mén)安裝服務(wù)，做好售后跟蹤回訪(fǎng)等。并需要在建立客戶(hù)數據庫上下足工夫，分析消費者需求和偏好，并跟蹤回訪(fǎng)該家庭兒童的成長(cháng)、以提供不同年齡段的不同產(chǎn)品。

　　母嬰產(chǎn)品在中國還充當著(zhù)重要的“禮品”角色。且一般禮品用產(chǎn)品在價(jià)格上有很好的利潤空間。但現在的市場(chǎng)上將母嬰產(chǎn)品包裝成“禮品”的店鋪少之又少，也很少有專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)幫助并非新生兒父母、或還沒(méi)有育兒經(jīng)驗的客人購買(mǎi)“禮品”用產(chǎn)品。其實(shí)，在日本、美國等國家有很好的一個(gè)市場(chǎng)推廣模式，就是“禮品券”。一些零售品牌店可以印發(fā)自己的精美的禮品券，來(lái)作為“禮物”讓客人贈送給想要購買(mǎi)孕嬰童產(chǎn)品的新生兒父母。讓他們在一定期限內，在任何一個(gè)連鎖店鋪都可以買(mǎi)到實(shí)用的產(chǎn)品，而避免了如“不喜歡這個(gè)顏色、尺寸不對、想要個(gè)其他款式的”諸如此類(lèi)的麻煩。

　　現在的中國消費者們，對母嬰產(chǎn)品的需求越來(lái)越高級化和精細化，服務(wù)需求越來(lái)越全面化和個(gè)性化。對大多數希望有所作為的母嬰企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展無(wú)疑是機遇與挑戰并存。