店鋪營(yíng)銷(xiāo)：主推款熱銷(xiāo)的秘籍

　　你是否羨慕其他店鋪門(mén)庭若市，人如潮涌?你是否期待主推銷(xiāo)售如火如荼，顧客蜂擁而至?

　　總思路：挑選主推(結合生命周期、量大款式，數量不宜過(guò)多)——制定目標(店鋪總目標、組目標、個(gè)人目標)——設置激勵(店鋪、組或個(gè)人PK，正負激勵結合)——選定方法(店長(cháng)引導、陳列展示、活模展示、現場(chǎng)跟進(jìn)、賣(mài)點(diǎn)學(xué)習、推薦方法)

　　一、 挑選主推

　　1. 根據銷(xiāo)售生命周期、色彩生命周期、訂貨量大的款式

　　2. 多店客戶(hù)可根據客群進(jìn)行小批量貨品歸并設立重點(diǎn)主推

　　注意點(diǎn)：每次訂主推款式不宜過(guò)多，一般5—6款，否則導購推薦沒(méi)有重點(diǎn)。

　　二、 制定目標

　　1. 下達店鋪總目標

　　2. 分領(lǐng)組目標

　　3. 落實(shí)到個(gè)人目標

　　注意點(diǎn)：

　�、倌繕肆款I(lǐng)取以每天、周末、活動(dòng)期為準，不宜過(guò)長(cháng)，不然起不到主推效果

　�、谀繕擞喓煤笠�及時(shí)分解，每組、每人

　　三、 設置激勵

　　1. 形式：

　�、賯�(gè)人PK：

　　獎：積分兌換、現金、、便當、奶茶、美發(fā)、會(huì )議上公開(kāi)表?yè)P、現金券等。

　　(現金券核心點(diǎn)讓員工為自己及家人挑選好要購買(mǎi)的款式以此激勵他們);

　　罰：下班理倉庫、交接會(huì )上表演節目、免費加班、上交成長(cháng)基金、小組會(huì )議上點(diǎn)名。

　�、诘赇丳K或小組PK：

　　獎：負責人獎現金、聚餐、唱歌、活動(dòng)經(jīng)費、流動(dòng)紅旗形式(將年度紅旗數量與年終紅包掛鉤等)

　　罰：?jiǎn)谓M營(yíng)業(yè)后盤(pán)點(diǎn)、下班理倉庫、免費加班、組長(cháng)或店長(cháng)上交成長(cháng)基金、優(yōu)秀店鋪學(xué)習(利用休息時(shí)間)

　　2. 注意事項：

　�、僬�負激勵相結合：獎罰分明

　　主推設置正負激勵，員工在規定時(shí)間內有低任務(wù)件數;激勵檔位拉開(kāi)，不同件數享受不同激勵款，除此之外，店長(cháng)也應領(lǐng)取低任務(wù)件數。主推款除了員工有激勵，店長(cháng)也應設置激勵，以便更好跟進(jìn)。例如本星期內，店長(cháng)領(lǐng)取低5件主推款，沒(méi)完成倒扣50元;3天內，每位員工低任務(wù)1件，沒(méi)完成倒扣10元;完成3件的，每件10元提成;完成5件，每件15元提成;完成8件，每件20元提成。店長(cháng)提總件數，每件提成3.5元。

　�、诩�勵從上到下：負責人提高跟進(jìn)意識，店員提高主動(dòng)意識。

　　例如：11月第三周區域會(huì )議上，XX區長(cháng)在會(huì )議上公布了主推明細，讓每店領(lǐng)取承諾指標，各店指標落實(shí)后，區長(cháng)設激勵，指標完成率高的店長(cháng)獎現金50元，第二獎現金30元，第三獎現金10元，倒數第二罰現金30元，罰現金50元。XX店店長(cháng)向區長(cháng)承諾主推低指標8件，少一件罰10元，超額完成指三件以上獎10元一件。該店長(cháng)回店后時(shí)間把指標落實(shí)到店鋪， 3天時(shí)間，給四位員工低任務(wù)2件，完成一件獎5元，沒(méi)完成倒扣10元;個(gè)人完成3件的，獎每件10元;完成5件，獎每件15元;完成8件，每件20元提成。

　　四、 選定方法

　　1. 店長(cháng)引導

　　用商品銷(xiāo)售的正常銷(xiāo)售時(shí)間倒推法從上至下對主推引起重視

　　2. 陳列展示

　　初期：加大主推出樣頻率，占店鋪磁石點(diǎn)三分之二(模特、正掛)

　　中期：主推款墻面、櫥窗、情景展體現(系列感要強)

　　例如：主推：ERAL2002C、ERAL2016C、ERAL2045C、ERAL2011C加背心系列

　　櫥窗展示

　　集中墻面展示

　　(主推有折扣可集中墻面展示)

　　情景展

　�、龠\用就近原則進(jìn)行情景中島陳列，情景展臨近的中島陳列模特出樣款式;

　�、谕�款不同色，搭配出不同風(fēng)格;

　�、弁�色不同款，找出主推共同點(diǎn)，主要針對主推色;

　�、芡�一元素展示，找出主推共同點(diǎn)，如：細節、面料、類(lèi)別。

　　模特必須有搭配

　　3.活模展示

　�、偬暨x適合的員工穿著(zhù)主推款，提前一天做好溝通，計劃好自身搭配，以合適的搭配作為活模展示給顧客;(絲巾、鞋 子、內搭、發(fā)型，沒(méi)有不好看的衣服，只有搭配糟糕的衣服)。

　�、诮Y合時(shí)間段換主推，如：早上穿短款、中午穿背心、晚上穿長(cháng)款。

　�、圬S富視覺(jué)效果，同款不同色、同色不同款、不同搭配的展示。

　　4. 賣(mài)點(diǎn)學(xué)習

　�、僦匦聦W(xué)習主推款尺碼、價(jià)格、顏色、搭配等;

　�、凇≌业街魍瓶钌洗蟮牧咙c(diǎn)放大，整理成適合終端的話(huà)術(shù)。如穿著(zhù)時(shí)間、搭配性、年齡層跨度等

　　5. 現場(chǎng)跟進(jìn)

　�、僦贫ㄔ嚧┲笜耍�?jiǎn)T工在給顧客試穿搭配時(shí)，多拿兩件衣服，其中一件要求是主推款(可設立每日主推款試穿指標，指標要量化，要具體)。

　�、跁r(shí)段播報：利用時(shí)段會(huì )議進(jìn)行分時(shí)段整體業(yè)績(jì)和個(gè)人業(yè)績(jì)的播報;(如：導購每銷(xiāo)售一件主推就在工號牌上帖一顆星星)

　�、邸》窒韮�(yōu)秀案例：增加銷(xiāo)售主推款榮譽(yù)感，讓大家更有積極性。

　　6. 推薦方法：

　�、賹Ρ确�

　　a. 推薦自己身上展示的，如：美女，你看下我身上這件，我跟您體型很像，給您試穿下吧;

　　b. 款式之間進(jìn)行對比，先推薦一件不適合顧客的，第二件拿主推中適合顧客的款式。如：美女，相信我了吧，這件好看，您上身偏胖，就要穿這種稍有點(diǎn)顯腰身的，有些衣服掛相不好，但要看上身效果您說(shuō)是吧?

　�、谟嬎惴�(適合活動(dòng)期，如有贈品或折扣時(shí))

　　a. 穿著(zhù)時(shí)間，如：像南方短款穿著(zhù)時(shí)間穿著(zhù)久了，可以從10月份一直穿到明年3月份，又方便又輕松您說(shuō)是吧?

　　b. 購買(mǎi)金額，如：老顧客都清楚平時(shí)我們都不打折的，買(mǎi)店長(cháng)主推款比平時(shí)要省一百多塊呢，省下來(lái)的錢(qián)您還可多帶條圍巾配配是吧，還有XX送，市場(chǎng)上買(mǎi)買(mǎi)要一百多塊吶。

　�、壅故痉�(適合銷(xiāo)售推動(dòng)時(shí))

　　a. 畫(huà)冊、主推款搭配拍照展示

　　例1：美女，看下畫(huà)冊上的搭配吧，上身效果非常棒!(導購需熟悉主推款在折頁(yè)中體現的位置)

　　例2：美女，這可是我們畫(huà)冊上的封面款吶，限量版的哦，全國都沒(méi)幾件。

　　例3：美女，您不知道吧，這可是瑞麗雜志款吶，今年很流行這個(gè)版型的，我翻給您看下。(用書(shū)簽做好記號)