貝斯美沙治國：廠(chǎng)商有促銷(xiāo)的錢(qián) 還不如多辦兩期媽媽班

貝斯美沙治國

　　記者：您能簡(jiǎn)單介紹一下貝斯美嗎?

　　沙治國：貝斯美是一家專(zhuān)注于幼兒輔食的企業(yè)。在國內的輔食企業(yè)中，我們是家引進(jìn)進(jìn)口米粉的，也是家專(zhuān)注于幼兒餅干的輔食企業(yè)。

　　記者：現在貝斯美哪個(gè)區域做得比較好，開(kāi)拓市場(chǎng)期間有遇到什么阻力嗎?

　　沙治國：我們目前做的好的區域市場(chǎng)是廣東省，比如東莞當地有一家母嬰連鎖叫愛(ài)爾寶貝，是東莞大的母嬰連鎖系統，有近40家門(mén)店。當時(shí)我們進(jìn)店的阻力非常大，門(mén)店表示他們現在輔食品牌已經(jīng)很多了，不想再做新品牌。為了能進(jìn)駐門(mén)店，我們承諾貝斯美能讓門(mén)店整體的輔食銷(xiāo)售額成倍的增長(cháng)。老板當然不信，覺(jué)得是在忽悠，我們就打了個(gè)賭。老板說(shuō)我們進(jìn)店三個(gè)月如果能賣(mài)到45萬(wàn)，那么進(jìn)店十幾萬(wàn)的入場(chǎng)費就全部免除，還會(huì )把貝斯美作為重點(diǎn)品牌來(lái)推薦。三個(gè)月以后，我們賣(mài)了49萬(wàn)，超出賭約4萬(wàn)。期間我們很少做促銷(xiāo)活動(dòng)，更多的側重對店員進(jìn)行輔食科學(xué)喂養方面的培訓。為什么?有很多家長(cháng)根本就不知道輔食的必要性，甚至大部分家長(cháng)覺(jué)得輔食添加與否對寶寶正常發(fā)育無(wú)關(guān)緊要，這樣的話(huà)，你推出那么多買(mǎi)二送一，買(mǎi)三送一的大力度活動(dòng)有什么用?消費者消費理念不認同，再高的活動(dòng)力度都是浪費。我們在這三個(gè)月做了一些媽媽班，以及輔食的小范圍培訓講座，同時(shí)也在給店員做培訓。促銷(xiāo)推廣廠(chǎng)家要貼錢(qián)，培訓消費者也需要成本。錢(qián)要花在刀刃上，在消費者的喂養理念還需要培養的情況下，盲目的貼錢(qián)促銷(xiāo)還不如把錢(qián)用在教育消費者上，不論是對門(mén)店還是對消費者都是一個(gè)很好的收益。

　　記者：您覺(jué)得輔食品類(lèi)會(huì )對母嬰門(mén)店有什么影響?

　　沙治國：我覺(jué)得輔食會(huì )是母嬰店的另外一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)，母嬰店應該及時(shí)調整門(mén)店品類(lèi)。因為母嬰店幼兒奶粉的總量是不會(huì )再明顯增長(cháng)了，而輔食行業(yè)則是以每年30%-40%的增速在發(fā)展。我們做了一個(gè)調研，目前輔食占母嬰門(mén)店的營(yíng)業(yè)額，全國平均水平不到5%，而奶粉營(yíng)業(yè)額則能達到母嬰門(mén)店銷(xiāo)售額的60%以上，這個(gè)懸殊非常大。如果寶寶真的按照科學(xué)喂養的角度來(lái)的話(huà)，輔食的消耗量和奶粉應該是不相上下的，目前歐美及日本市場(chǎng)的現狀就是如此，包括港澳臺市場(chǎng)，嬰兒輔食的消費量也是非常之大。比如，國內有的門(mén)店現在奶粉的月銷(xiāo)售額可能有100萬(wàn)，輔食只有5萬(wàn)，輔食品類(lèi)哪怕每年能有一倍的增長(cháng)，也是很可觀(guān)的收入了。

　　其實(shí)母嬰店想做好輔食品類(lèi)的生意發(fā)展也不會(huì )那么復雜，只要做到兩個(gè)改變：，改變輔食購買(mǎi)者的人數，將目前少部分寶寶食用輔食變?yōu)槎鄶祵殞毷秤�，這樣在消費者食用數量方面會(huì )有幾倍的增加;第二，改變單個(gè)消費者的消費量，由每天偶爾食用或不經(jīng)常食用改為4個(gè)月至3歲期間持續長(cháng)期食用。

　　要想達到這兩點(diǎn)，還是要從培養消費者的科學(xué)喂養觀(guān)念入手，讓家長(cháng)知道輔食作為寶寶第二餐和奶粉一樣對寶寶都是必不可少的食物，二者缺一不可，否則一定會(huì )影響寶寶的正常發(fā)育。

　　記者：貝斯美在培養消費者的科學(xué)喂養觀(guān)念方面，有什么措施嗎?

　　沙治國：任何一個(gè)企業(yè)直面消費者都是很難的。

　　所以我們先會(huì )培訓我們的一級客戶(hù)，二級客戶(hù)，再由他們給店員培訓，店員負責跟消費者的溝通和引導;

　　其次，聯(lián)合客戶(hù)一起搞媽媽班，盡可能利用一切的機會(huì )給媽媽做宣傳，講解，讓她們了解更多喂養方面的常識;

　　再者，做一些關(guān)于科學(xué)喂養的文字方面的東西，通過(guò)媒體或者電商平臺，盡快地面向大眾傳播出去;

　　后，全國婦聯(lián)、衛生部等相關(guān)部門(mén)每年都會(huì )給各省區布置硬性指標，要求婦幼保健院、婦嬰類(lèi)醫院及各大型綜合醫院的兒�？�、社區衛生服務(wù)站每年至少給限定數量的媽媽做早期輔食營(yíng)養方面的科學(xué)喂養宣教，并給予強制考核。

　　貝斯美下一步計劃與這些政府機構和部門(mén)合作，共同推動(dòng)中國寶寶科學(xué)喂養概念的普及工作。