中億陳躍：五年后 母嬰店導購失靈！

中童傳媒

　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考與遠見(jiàn)

　　新消費時(shí)代

　　從2015年開(kāi)始，90后開(kāi)始逐步成為嬰童消費的主流群體，這個(gè)群體同80后、85后大的不同是他們使用手機就是從智能手機開(kāi)始的。

　　如果說(shuō)80后、85后是互聯(lián)網(wǎng)一代的話(huà)，她(他)們對于品牌的認知方式、信息互動(dòng)渠道、產(chǎn)品認知模式、育兒理念、消費心理、購物方式將以快速迭代的方式呈現。

　　未來(lái)幾年，由她們做主的嬰童產(chǎn)業(yè)會(huì )發(fā)生怎樣的改變呢?

答案就在——

　　2015 CBIS(第二屆)

　　中國嬰童產(chǎn)業(yè)峰會(huì )

　　11月26日·北京

　　長(cháng)按并識別二維碼搶門(mén)票!!

　　在其他零售商都在為如何快速成批量地培訓導購，如何解決導購流動(dòng)性大等問(wèn)題而苦惱時(shí)，中億孕嬰總經(jīng)理陳躍卻覺(jué)得，“導購在未來(lái)三到五年可能還會(huì )存在，在五年以后可能會(huì )逐漸弱化”。

　　為什么陳躍會(huì )有這種和時(shí)下主流觀(guān)點(diǎn)背道而馳的想法呢?

　　這都是消費者逼的呀!

　　消費者在不斷自我進(jìn)化

　　“今天的消費者遠比我們想象的更專(zhuān)業(yè)。”陳躍對《中童觀(guān)察》記者講道。90年出生的人已經(jīng)進(jìn)入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會(huì )逐漸成為母嬰消費市場(chǎng)的主力軍。

　　而這些新一代的消費者大多受教育程度較高，成長(cháng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們對于新事物以及新信息的接受能力極強。在育兒觀(guān)念上，相比于父輩們的經(jīng)驗之談，他們更崇尚有科學(xué)依據的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態(tài)下，今天的消費者自我進(jìn)化的速度遠遠超過(guò)了我們的想象。

　　“他們越來(lái)越有自己的主張了。”陳躍回想了一下，“五年前網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)那么發(fā)達的時(shí)候，線(xiàn)下實(shí)體店依舊是消費者購物的主要渠道。那時(shí)候消費者還覺(jué)得導購比她們更專(zhuān)業(yè)，導購的推薦還有比較強的作用。比如過(guò)去說(shuō)'商品好貴好貴好才貴'，這種理念消費者現在都不屑一顧。”

　　他們對渠道的忠誠度不高。無(wú)論是線(xiàn)上線(xiàn)下，她們會(huì )根據孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購買(mǎi)相應的產(chǎn)品�？赡軜似窌�(huì )去幾個(gè)信得過(guò)的電商網(wǎng)站，有些對體驗度要求比較高的消費者還是愿意選擇線(xiàn)下，這就對門(mén)店服務(wù)提出了較高的要求。

　　五年以后，導購的作用會(huì )逐漸弱化

　　在消費者與市場(chǎng)白熱化競爭的雙重夾擊下，母嬰實(shí)體店必須要知道自己的究極進(jìn)化方向。

　　“未來(lái)所謂的品牌會(huì )越來(lái)越弱化。”

　　近幾年來(lái)，消費者對于品牌的執著(zhù)愈發(fā)地不明顯，對于品質(zhì)的要求一如既往，但是會(huì )更傾向于高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。陳躍對《中童觀(guān)察》記者說(shuō)，尤其是過(guò)去一兩年，有些品類(lèi)的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷(xiāo)量早已超過(guò)了過(guò)去一些知名品牌的銷(xiāo)量。在他看來(lái)，未來(lái)母嬰店的品類(lèi)管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

　　“五年以后，導購會(huì )逐漸弱化。”

　　在其他零售商都在為如何快速成批量培訓導購，如何解決導購流動(dòng)性大等問(wèn)題而苦惱時(shí)，陳躍卻覺(jué)得，“導購在未來(lái)三到五年可能還會(huì )存在，在五年以后可能會(huì )逐漸弱化”。

　　當消費者在不斷進(jìn)化的過(guò)程中，很多信息會(huì )被不斷整合，凝練成基本常識。當消費者有了足夠的知識儲備，在購物的過(guò)程中可以自行完成判斷的時(shí)候，導購對于銷(xiāo)售的促進(jìn)作用就會(huì )逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現在，當導購貢獻的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時(shí)，還會(huì )有門(mén)店需要導購嗎?

　　陳躍認為未來(lái)母嬰零售門(mén)店的導購會(huì )逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫等服裝連鎖，并不會(huì )因為沒(méi)有導購，就影響到它們的生意。

　　“門(mén)店里要有育嬰師和營(yíng)養師，只提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。”

　　導購被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當然不會(huì )。“門(mén)店里未來(lái)應該有育嬰師和營(yíng)養師的配備。”陳躍對《中童觀(guān)察》記者表示，“這些營(yíng)養師不能承擔銷(xiāo)售任務(wù)，現在消費者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷(xiāo)高毛利的產(chǎn)品。”

　　一旦被識破，不但推銷(xiāo)不成功，反而讓消費者對營(yíng)養師、育嬰師的專(zhuān)業(yè)度產(chǎn)生懷疑，怕的是消費者就此對這個(gè)門(mén)店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

　　提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉化消費，不是為了某個(gè)品牌，某個(gè)品類(lèi)而存在的。育嬰師和營(yíng)養師這些專(zhuān)業(yè)人士是為了給門(mén)店本身提供專(zhuān)業(yè)的背書(shū)，讓消費者在潛移默化中加深對門(mén)店本身的認可，讓消費者覺(jué)得在這個(gè)門(mén)店買(mǎi)，就是放心!門(mén)店的招牌，就是保證!