貝貝網(wǎng)張良倫：打造下一個(gè)千億級的移動(dòng)購物入口

　　2016年6月16日，中國大的母嬰電商平臺貝貝網(wǎng)在京宣布完成1億美金D輪融資，貝貝網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO張良倫表示，預計創(chuàng )立不到3年的貝貝網(wǎng)今年GMV超100億，成為中國快進(jìn)入百億級俱樂(lè )部的電商平臺。

　　張良倫在分析了過(guò)去十年中國電商的格局變遷后表示，淘寶創(chuàng )立4年后交易額過(guò)百億，京東創(chuàng )立7年后過(guò)百億，唯品會(huì )花了6年闖關(guān)百億俱樂(lè )部，而貝貝網(wǎng)將在創(chuàng )立不到3年，也就是2016年底實(shí)現GMV過(guò)百億，創(chuàng )造中國電商的新紀錄。

　　淘寶、京東在進(jìn)入百億級俱樂(lè )部后，均在三年內發(fā)展成為千億級的綜合電商巨頭。預計唯品會(huì )也將加速闖關(guān)千億級俱樂(lè )部。張良倫表示，“所有的電商開(kāi)始一定是垂直電商，所有后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商的巨頭百億是門(mén)票，千億是豐碑。要成為一個(gè)這樣規模的公司，我們認為這里關(guān)鍵點(diǎn)就是找準核心品類(lèi)，以及核心的人群，全力拿下全方位拓展你的業(yè)務(wù)品類(lèi)。”

　　可以類(lèi)比的是，貝貝網(wǎng)的核心品類(lèi)是母嬰，核心人群是媽媽?zhuān)�目前已�?jīng)成為中國大的母嬰電商平臺，覆蓋5000萬(wàn)年輕媽媽群體，月活超千萬(wàn)的電商平臺。在場(chǎng)的QuestMobile數據機構展示的電商行業(yè)報告顯示，貝貝網(wǎng)在月活用戶(hù)、日活用戶(hù)和用戶(hù)粘性等關(guān)鍵數據上，已經(jīng)超過(guò)了許多老牌傳統巨頭，進(jìn)入中國綜合電商TOP5的序列。

　　在會(huì )上，貝貝網(wǎng)的“三步走”戰略次曝光。張良倫表示，“我們會(huì )圍繞媽媽經(jīng)濟打造下一個(gè)移動(dòng)購物的入口。這是貝貝分三步走的戰略，階段，成為用戶(hù)的母嬰垂直購物平臺，這是貝貝在2014-2015年集中做的階段，成為中國的母嬰垂直電商平臺。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟打造家庭購物入口。第三階段，貝貝希望可以成為下一個(gè)移動(dòng)購物的超級入口。”

　　以下是貝貝網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO張良倫在現場(chǎng)發(fā)言的全文：

　　張良倫：各位媒體朋友，各位在場(chǎng)嘉賓，大家下午好。感謝今天大家抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加貝貝的媒體溝通會(huì )。在過(guò)去的兩年時(shí)間里，貝貝一直專(zhuān)注于自己的主業(yè)，專(zhuān)注為媽媽們提供我們應該提供的價(jià)值。

　　今天先要抱歉，過(guò)去很多的時(shí)間里跟媒體朋友溝通的不夠，所以很多人對貝貝并不是很了解。我希望從今天開(kāi)始，我可以讓大家開(kāi)始慢慢地了解貝貝，開(kāi)始慢慢地了解真實(shí)的中國電商，中國母嬰的現狀。今天特別是我們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為一個(gè)行業(yè)的競爭者，而更多的希望成為行業(yè)的者和合作者。

　　今天想給大家分享的話(huà)題是“新電商，新格局，新勢力”。這先得回到貝貝開(kāi)始為什么會(huì )做這樣的業(yè)務(wù)。我們在2011年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，2014年成立貝貝網(wǎng)真正全力切入母嬰行業(yè)。在切入的過(guò)程中，我們研究了中國過(guò)去10年的電商情況，我們可以發(fā)現有非常多的特征可以對應到我們的商業(yè)邏輯。

　　我們認為淘寶網(wǎng)、京東、唯品會(huì )是目前中國非常有代表性的三家電商機構。淘寶網(wǎng)，成立于2003年，是中國目前大的網(wǎng)絡(luò )平臺，立志為所有人提供所有的服務(wù)，具有“淘寶”之稱(chēng)。淘寶在第4年頭便實(shí)現了交易額過(guò)百億，后花了三年從百億一躍成為千億平臺，在淘寶成就這樣規模的時(shí)候，京東還是一家特別小的公司，所以那個(gè)時(shí)候所有人都會(huì )說(shuō)淘寶已經(jīng)這么大，中國電商還有機會(huì )嗎?可是04年開(kāi)始京東從線(xiàn)下切入電商，開(kāi)始它從整個(gè)男性用戶(hù)開(kāi)始切，具體又從3C品類(lèi)開(kāi)始，后慢慢發(fā)展為綜合性的自營(yíng)電商平臺。我們可以看京東的數據，京東花了7年的時(shí)間交易額過(guò)百億，之后花了三年的時(shí)間從百億的電商公司成為千億的電商公司。京東這么大，淘寶這么大，中國電商還有機會(huì )嗎?可是在08年的時(shí)候唯品會(huì )出現，定位成專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站，核心人群是女性，核心品類(lèi)聚焦服飾。時(shí)至今日，我們看到的結果是唯品會(huì )花了6年的時(shí)間交易額過(guò)百億，在之后我們預計四年的時(shí)間會(huì )到千億，因為唯品會(huì )現在還沒(méi)有千億，這只是我們的判斷。

　　中國過(guò)去的電商十年里面，我們得到了什么?我們認為所有的電商開(kāi)始一定是垂直電商，所有后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商的巨頭百億是門(mén)票，千億是豐碑。要成為一個(gè)這樣規模的公司，我們認為這里關(guān)鍵點(diǎn)就是找準核心品類(lèi)，以及核心的人群，全力拿下全方位拓展你的業(yè)務(wù)品類(lèi)�；�于貝貝研究中國電商過(guò)去10年的歷史軌跡，我們找到了貝貝的電商之路。貝貝在2014年4月份成立，我們專(zhuān)注核心人群是媽媽?zhuān)�我們所切入的核心品�?lèi)是母嬰，所以貝貝現在正如大家耳熟能詳的那樣，我們只是一家母嬰的垂直電商，但是這只是開(kāi)始，我們預計今年貝貝的年交易額過(guò)百億，我們只花不到3年的時(shí)間成為百億級的銷(xiāo)售公司。幾年以后，我們的交易額會(huì )不會(huì )過(guò)千億，我不知道，但是我希望大家可以從淘寶、京東、唯品會(huì )的故事里能夠讀到貝貝可能的故事。

　　回顧貝貝的這兩年，這是我們走的路。2014年我們發(fā)現了移動(dòng)電商的彎道超車(chē)歷史機遇，所有的消費習慣都開(kāi)始往移動(dòng)端遷移，但是傳統的電商公司還是在PC，所有的活動(dòng)，所有的產(chǎn)品都是優(yōu)先PC順便做app。貝貝開(kāi)始就全力做app。2015年過(guò)后，我們成為主流媽媽人群的母嬰心智，我們完成了2015年預計的目標。2016年開(kāi)始以及接下來(lái)的時(shí)間，我們將圍繞媽媽經(jīng)濟打造下一個(gè)移動(dòng)電流的入口。

　　很多人關(guān)心過(guò)去一年貝貝做了什么，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，廣積糧、高筑墻、緩稱(chēng)王，我們放棄了主動(dòng)跟媒體溝通的機會(huì )，我們把所有的時(shí)間，所有對外宣傳、所有參加各種活動(dòng)的時(shí)間全部集中在把貝貝的業(yè)務(wù)進(jìn)行全力的突破，把所有的護城河進(jìn)行加固。2015年剛開(kāi)年的時(shí)候貝貝只是一家非常弱小的公司，那個(gè)時(shí)候我們還主要做童裝，童鞋等等，我們還只是一個(gè)小平臺。2015年我們有太多的事情要做，過(guò)去沒(méi)有太多的時(shí)間跟大家溝通。初2014年只有品牌特賣(mài)，2015年1月份上線(xiàn)了全球購業(yè)務(wù)，從零開(kāi)始到成為整個(gè)杭州、寧波保稅區的前三，甚至是峰值，我們花了不到一年的時(shí)間。我們定位就是把全球好貨進(jìn)口到中國，服務(wù)所有的中國媽媽。之后我們會(huì )發(fā)現有一些品類(lèi)消費者對它的安全性、敏感性的要求非常高，如果從消費者的角度看我們應該做更多的事情，雖然貝貝是一家類(lèi)似于阿里系的平臺公司，但是我們認為如果為了消費者，做一切看上去很難的事情都是值得，所以之后我們開(kāi)始搭建自己的自營(yíng)供應鏈。大家知道供應鏈非常困難，非常辛苦，但是貝貝去做了。目前自營(yíng)貝貝擁有全球第六大倉近十萬(wàn)平的倉儲面積，我們目前已經(jīng)實(shí)現了非常敏感的標品的全面自營(yíng)。我們進(jìn)行品類(lèi)拓展，圍繞媽媽需求從給小孩買(mǎi)東西開(kāi)始陸陸續續拓展，給家里買(mǎi)東西，給自己買(mǎi)東西等等品類(lèi)。還有非常重要的事情，我們覺(jué)得如果把一個(gè)用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)，我們留不下，這個(gè)app是沒(méi)有生存的空間，所以重要的事情就是服務(wù)好所有現在的用戶(hù)將她留下，讓她在這里用的爽，我們需要實(shí)現的正品，的低價(jià)和的體驗。貝貝過(guò)去一年里我們做了很多事情，我們跟物流商談判，跟第三方服務(wù)商合作，我們經(jīng)過(guò)很多的數據整合和很多的ERP打通實(shí)現了貝貝現在一體化的數據，我們開(kāi)始推出三賠計劃。我們對消費者承諾如果在貝貝買(mǎi)到了假的商品，我們會(huì )賠償，買(mǎi)到商品發(fā)貨速度慢了我們會(huì )進(jìn)行賠償。買(mǎi)到了商品如果比京東等其它的平臺貴，我們會(huì )賠償。假、貴、慢就賠，實(shí)現這個(gè)口號需要做多少事情，這些事情就是貝貝在過(guò)去一年里所做的。

　　當做了這么多事情以后，我們會(huì )驚喜地發(fā)現我們做的所有努力得到了對應的驗證和收獲。大家從數據看看中國電商新的格局，這部分的數據是引QuestMobile的，因為QuesMobile是一家提供權威數據，尊重數據的公司。騰訊、京東、唯品會(huì )、聚美都在使用它的數據，我們也開(kāi)始關(guān)注QuesMobile的數據。貝貝的月活躍用戶(hù)突破了千萬(wàn)的大關(guān)，是中國電商TOP6的位置。每天的活躍用戶(hù)是2百萬(wàn)左右，是中國電商Top5位置。今天我們無(wú)意挑戰任何一家曾經(jīng)的巨頭，我們只是想告訴大家一個(gè)真實(shí)的現狀是什么樣子的，我們從來(lái)沒(méi)有爭到底第六還是第五，它沒(méi)有意義，因為這都不是貝貝的目標。

　　從中國電商回歸到真實(shí)的母嬰電商。2016年5月份貝貝獨占了1100萬(wàn)的用戶(hù)，是后面四名綜合的三倍以上。TalkingData可以看到數據，貝貝是后面9名母嬰電商的綜合三倍以上。TrustData的數據來(lái)看，貝貝超過(guò)了后面四名的總和。貝貝在全部主流APP應用市場(chǎng)均為母嬰電商。

　　貝貝有1300名員工，分布在全國的各個(gè)城市，我們有五千家合作品牌，五千萬(wàn)的用戶(hù)。2015年GMV有40億，移動(dòng)銷(xiāo)售占比95%，自營(yíng)倉庫面積10萬(wàn)平米。貝貝的人群85%的用戶(hù)都是女性用戶(hù)，貝貝一直定位自己是媽媽經(jīng)濟，服務(wù)全球的媽媽。但是發(fā)現越來(lái)越多的男性也開(kāi)始進(jìn)來(lái)使用貝貝，男性達到了15%，主流還是媽媽。我們的城市分布非常分散，我看了QuesMobile的數據，跟目前移動(dòng)電商的用戶(hù)一二三四線(xiàn)城市的分布一樣，二線(xiàn)多，一線(xiàn)和四線(xiàn)比二線(xiàn)會(huì )少一些。貝貝一二線(xiàn)的城市占一半以上，三四線(xiàn)城市占近一半，貝貝現在在服務(wù)全中國的主流媽媽人群。貝貝的品類(lèi)數據，一直堅持以非標品為核心，75%都是非標。所以貝貝現金流非常好，非標品一直是貝貝堅持的護城河。今年我們開(kāi)始全力拓展非母嬰的品類(lèi)，從零開(kāi)始快速增長(cháng)到目前占35%，我們預計這個(gè)數據未來(lái)兩年時(shí)間會(huì )到50%左右，今年會(huì )在40%左右。我們看京東，我們會(huì )發(fā)現所有的數據都是驚人相似，如果大家看京東新財報可以發(fā)現，京東現在的3C核心品類(lèi)占50%，所以我們認為一個(gè)依托核心品類(lèi)擴展起來(lái)的綜合電商平臺，核心的品類(lèi)占一半左右是合理的。

　　貝貝全球購，貝貝在倉儲自營(yíng)供應鏈的投入很大，開(kāi)始利用專(zhuān)業(yè)的現代化倉儲，大程度提升效率，降低人員成本。貝貝自營(yíng)的交易量非�？�，但是現在我們真正在倉庫人員沒(méi)有那么多，我們很多的都是用高效率的專(zhuān)業(yè)倉儲設備在執行發(fā)展。訂單量前面很平穩，但是到了年底急速的增長(cháng)。很多人不會(huì )把貝貝定位為跨境電商，因為跨境電商占貝貝平臺的交易規模還是很小的部分，但貝貝的全球購在跨境電商是可以排得上號的，我們一定是是前面幾家。

　　我希望給大家分享接下來(lái)幾年的貝貝戰略，我們會(huì )圍繞媽媽經(jīng)濟打造下一個(gè)移動(dòng)購物的入口。這是貝貝分三步走的戰略，階段，會(huì )希望成為用戶(hù)的母嬰垂直購物平臺，這是貝貝在2014-2015年集中做的階段，成為中國的母嬰垂直電商平臺。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟打造家庭購物入口。第三階段，貝貝希望可以成為下一個(gè)移動(dòng)購物的超級入口。貝貝會(huì )堅持做一家純正的移動(dòng)電商，移動(dòng)端交易占比超過(guò)了一半，所有的都是移動(dòng)電商。一家純正的移動(dòng)電商是所有的產(chǎn)品和所有的運營(yíng)玩法都是以移動(dòng)端的用戶(hù)使用習慣，以移動(dòng)端的設備終端習慣進(jìn)行對應設計。手機的大特點(diǎn)是屏幕小，而且使用的時(shí)候都是碎片化的時(shí)間，比如參加發(fā)布會(huì )的時(shí)候看看手機。傳統的電商來(lái)看，即便做了app，共性還是存在的。海量的商品，搜索，按照流量付費。純移動(dòng)電商以后，我們認為思路完全不一樣，未來(lái)搭建出來(lái)的上層建筑也會(huì )完全不一樣，移動(dòng)端先是一個(gè)競選平臺，所有的供應商和品類(lèi)應該經(jīng)過(guò)篩選，因為消費者沒(méi)有那么大的屏幕，沒(méi)有那么多的時(shí)間看很多的東西。應該推薦，通過(guò)大數據和買(mǎi)手讓合適的商品呈現在對應的用戶(hù)面前，而不是只依賴(lài)于用戶(hù)搜索。因為當我們今天打開(kāi)手機刷手機的時(shí)候，很多的時(shí)候是不知道我們需要買(mǎi)什么的，所以推薦替代搜索成為主流的用戶(hù)行為。我們認為新的移動(dòng)電商，終應該是按照交易效果付費。我今天給你賣(mài)出去十萬(wàn)塊錢(qián)，我收15個(gè)點(diǎn)的傭金，就是賺1.5萬(wàn)，但是你所有的成本都不需要掏，不需要為流量買(mǎi)單，不需要養客戶(hù)團隊，所有的事情都由貝貝幫你完成。終我只提取你銷(xiāo)售規模里面的一部分傭金而已，對供應商的好處就是一定可以賺錢(qián)，因為它的利益是確定的。消費者來(lái)講不會(huì )有魚(yú)龍混雜，不會(huì )有打折低價(jià)的商品，由于靠付費排在前面，用戶(hù)的購買(mǎi)效率和決策效率會(huì )更高。貝貝開(kāi)始成立到現在堅持按照效果付費，不收任何的流量和點(diǎn)擊的廣告費用。結果來(lái)看貝貝的方式適合我們的移動(dòng)端用戶(hù)體驗和品牌的應用。我們堅持平臺+自營(yíng)并重的模式，把平臺運營(yíng)好，又要做很強的供應鏈支撐很多的運營(yíng)。但是貝貝來(lái)看我們所有的準則都是一切從消費者出發(fā)，適合供應鏈的自營(yíng)品類(lèi)我們就做自營(yíng)，適合做平臺的我們就做平臺，所以貝貝非標品用平臺的模式，標品會(huì )采用自營(yíng)的模式。平臺的模式不是像傳統的電商一樣開(kāi)店，我們貝貝是基于買(mǎi)手的精準平臺，所有的商品是否給消費者是由貝貝決定的，我們有專(zhuān)業(yè)的團隊支撐這件事情。我們堅持只跟品牌授權的直買(mǎi)渠道合作，我們現在主要的合作商都是品牌商或者品牌授權一級經(jīng)銷(xiāo)商，所有在貝貝上面售賣(mài)的品牌都是經(jīng)過(guò)品牌授權，這樣確保正品，實(shí)現真正的低價(jià)。

　　我們有深度管控的強運營(yíng)體系，這是一家平臺，也是代運營(yíng)的公司�；�本的運營(yíng)，客戶(hù)服務(wù)等等事情全部都是由貝貝的團隊來(lái)完成，只需要專(zhuān)注于自己的商品給消費者提供正品，性?xún)r(jià)比的商品。自營(yíng)我們已經(jīng)開(kāi)始全球供應布局，所有的品牌都開(kāi)始進(jìn)行品牌的直供，直接跟品牌進(jìn)行戰略合作。目前包括寶潔、幫寶適等等都陸陸續續跟貝貝進(jìn)行了品牌戰略合作。

　　貝貝接下來(lái)的業(yè)務(wù)怎么拓展，圍繞媽媽經(jīng)濟進(jìn)行業(yè)務(wù)和品類(lèi)的拓展。很多人認為媽媽就是為孩子買(mǎi)一點(diǎn)母嬰的產(chǎn)品，其實(shí)我們不這樣認為。我們認為真正的母嬰不是母嬰品類(lèi)，而是母和嬰，就是媽媽和孩子的人群，我們應該真正關(guān)注人群的所有需求，而不是給所有的人賣(mài)母嬰產(chǎn)品�；�于此，我們認為媽媽經(jīng)濟有三個(gè)重要的消費場(chǎng)景。給孩子買(mǎi)東西，所以貝貝從母嬰開(kāi)始切，而且剛需，媽媽標志性的購物品類(lèi)。之后就是給家里買(mǎi)東西，所以貝貝開(kāi)始做居家百貨和食品，現在開(kāi)始切入一些生活服務(wù)的領(lǐng)域。媽媽作為女性需要給自己買(mǎi)東西，所以貝貝開(kāi)始賣(mài)服飾和美妝。當大家看到這么多信息的時(shí)候，可能會(huì )置疑說(shuō)您什么都干了，是不是太雜了不專(zhuān)注了，不是這樣的。認為我們不專(zhuān)注是因為沒(méi)有理解貝貝的商業(yè)邏輯，我們一直在專(zhuān)注媽媽的人群，我們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)是專(zhuān)注于母嬰品類(lèi)。所有的商業(yè)邏輯都是回歸到我們一開(kāi)始對商業(yè)模式的理解。2016年的目標，這是董事會(huì )批準的目標，2016年貝貝實(shí)現GMV100億，Q4實(shí)現盈利。

　　我們要回歸到消費價(jià)值，回歸到用戶(hù)價(jià)值，告別燒錢(qián)和公關(guān)的游戲。

　　貝貝在去年底開(kāi)始完成今日資本投的C輪融資，今年完成了高榕、今日資本、新天域、北極光的融資。宣布融資并不是希望大家關(guān)注貝貝的融資規�；蛘哒f(shuō)估值有多高，而是希望大家關(guān)注貝貝的業(yè)務(wù)是怎么樣的，消費者對我們是什么樣子的。貝貝擁有非常好的現金流，因為我們一直是一家賺錢(qián)的公司，只是為了實(shí)現更大的戰略目標，我們還沒(méi)有全面的營(yíng)利。過(guò)去的時(shí)間里，非常感謝四次投資貝貝的高榕資本，非常感謝3次投了貝貝的今日資本和IDG資本，還有兩次投資了貝貝的新天域資本，感謝我們的新戰友北極光的加入。

　　希望大家跟我一起見(jiàn)證下一個(gè)千億級的移動(dòng)購物入口的可能性，希望大家能夠給我們更多的包容時(shí)間，我們會(huì )真正踏踏實(shí)實(shí)地服務(wù)母嬰行業(yè)，服務(wù)媽媽人群。謝謝大家。