新形勢下，中國乳業(yè)的發(fā)展方向與策略

    一、管理規范化
    二、消費新鮮化
    三、營(yíng)銷(xiāo)差異化
    四、市場(chǎng)區域化
    五、產(chǎn)品多樣化
    小結 

    中國乳業(yè)作為快速發(fā)展的行業(yè)，隨著(zhù)三聚氰胺事件的逐漸平息，在未來(lái)的一段時(shí)間內，究竟要向那個(gè)方向發(fā)展？在過(guò)去的幾年里，我們看到的是區域型乳品企業(yè)的節節敗退，曾經(jīng)有人預言說(shuō)區域型企業(yè)將被國內的大型企業(yè)兼并，后中國的乳業(yè)市場(chǎng)必定形成壟斷。我們不這么認為，尺有所短，寸有所長(cháng)，區域型企業(yè)有其自身的優(yōu)勢，關(guān)鍵是發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不是不斷的補足自己的短板，現在的情況是很多區域型企業(yè)覺(jué)得自己很多方面不如別人，而去向別人不斷學(xué)習，學(xué)習當然是好的，關(guān)鍵是要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮的同時(shí)，再去借鑒別的企業(yè)的經(jīng)驗。 

　　我們發(fā)現兩個(gè)現象，一是很多區域型企業(yè)的歷史比伊利和蒙牛都長(cháng)；二是很多區域型企業(yè)的成立時(shí)間幾乎和蒙牛成立的時(shí)間相同，但現在看到的是，這些企業(yè)都沒(méi)有走出自己的“勢力”范圍。我想主要的原因不是技不如人，而是企業(yè)的沒(méi)有做大的氣魄，總是患得患失，總是在一些細枝末節上糾纏不清，甚至很多企業(yè)的老板更是事無(wú)巨細，全部要自己參與，而不是從戰略上考慮企業(yè)的未來(lái)。如果是這樣，公司請那么多員工做什么？請那么多管理人員干什么？要發(fā)揮他們的聰明才智就要給他們舞臺，企業(yè)的要做的是把握方向，大處著(zhù)眼，管理者要做的是小處著(zhù)手和提高執行力�？焖侔l(fā)展的秘訣是能夠發(fā)現行業(yè)的發(fā)展方向，知道未來(lái)的路在哪里，可能不清晰，但方向是正確的，知道路，就不怕路遠，唯有如此，企業(yè)的發(fā)展才能夠與行業(yè)的發(fā)展相匹配。 

　　看看中國的奶粉行業(yè)，歷史超過(guò)30年的有多少，由國營(yíng)經(jīng)過(guò)改制成了股份制企業(yè)，可為什么還不能夠發(fā)展呢？看看圣元和澳優(yōu)，為什么這些企業(yè)能夠在短短的十年左右達到前位企業(yè)的規模，為什么具有幾十年歷史的企業(yè)還在停滯不前，甚至很多企業(yè)還在虧損，這對于一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)來(lái)說(shuō)是不正常的，中國的新生幼兒每年超過(guò)2000萬(wàn)以上，如果包括即將出生和出生后2歲以?xún)鹊�，能夠達到8000萬(wàn)，市場(chǎng)的需求如此之大，企業(yè)的的發(fā)展卻千差萬(wàn)別。為什么？就是因為很多企業(yè)對方向的把握不夠精準，綜合營(yíng)銷(xiāo)能力不足。 

　　針對于當前的市場(chǎng)環(huán)境，中國的乳業(yè)的發(fā)展方向是什么？根據發(fā)展方向而確定的策略有那些？ 

　　一、管理規范化 
　　規范化已經(jīng)成為當前行業(yè)的口頭語(yǔ)，從奶源開(kāi)始，一直到生產(chǎn)、出廠(chǎng)、流通等環(huán)節全部如此。我們認為當前的規范化主要從兩個(gè)層面去認識，一是政府層面，一是企業(yè)自身層面。 

　�。ㄒ唬┱�府是行業(yè)管理規范化的推動(dòng)者 
　　我們必須認識到當前國家對于乳品行業(yè)的管理力度在不斷的規范，原來(lái)沒(méi)有的政策，原來(lái)沒(méi)有意識到的措施，由于“三聚氰胺”事件，已經(jīng)開(kāi)始不斷完善（如原奶收購標準；食品安全法等），出臺政策（如對奶農的補貼政策等），這只是從政策方面進(jìn)行管理和規范�，F在各地的乳品企業(yè)都有政府派駐的質(zhì)量監督人員，這不會(huì )成為一個(gè)永遠都存在的行為，那么未來(lái)可能出現的情況就是政府的監管力度不減，但對企業(yè)的懲罰措施會(huì )加大，要為自己的不“誠信”行為買(mǎi)單，比如此次三鹿事件，國家必定會(huì )啟動(dòng)企業(yè)賠償程序，只是早晚的事情，雖然后政府也可能會(huì )買(mǎi)單一部分，但這預示著(zhù)未來(lái)中國企業(yè)只要你給消費者帶去損害，你們就要對自己的行為負責。所以未來(lái)對企業(yè)的監管是雙管齊下，一是政府給你的緊箍咒，二是從源頭上就抓起，形成系統的產(chǎn)業(yè)鏈。 

　�。ǘ�）企業(yè)內部的規范化 
　　企業(yè)內部的規范化，更多的是從企業(yè)本身發(fā)展的需要而制定，從營(yíng)銷(xiāo)的角度考慮，可分為兩個(gè)內容： 
　　1、關(guān)于產(chǎn)品 
　　產(chǎn)品是企業(yè)的根本，那么企業(yè)就需要圍繞產(chǎn)品進(jìn)行包括質(zhì)量管理體系在內的所有管理的規范，比如產(chǎn)品研發(fā)流程，生產(chǎn)流程，產(chǎn)品檢驗流程，原料奶收購流程等等。這些工作對企業(yè)來(lái)說(shuō)都是存在的，或者說(shuō)原來(lái)一項都不缺，但現在的問(wèn)題是，企業(yè)原有的那些做法是否合適，有沒(méi)有改進(jìn)的地方，能不能真正的體現以產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)、研發(fā)管理規范化。內部管理的規范化，不是給別人看的，而是讓企業(yè)更科學(xué)的提高工作效率，更規范的生產(chǎn)“放心”產(chǎn)品。 
　　2、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo) 
　　市場(chǎng)競爭的表現形式就是營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)從字面理解就是經(jīng)營(yíng)品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品，企業(yè)只有把這兩項工作做扎實(shí)了，發(fā)展才成為必然。有好的產(chǎn)品，沒(méi)有可持續的營(yíng)銷(xiāo)支持，依然不能在市場(chǎng)競爭中勝出，國內不缺乏好的產(chǎn)品的，缺乏的是經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品的能力。那么營(yíng)銷(xiāo)的規范化要做那些工作？ 
　�。�1）有計劃、有步驟：如果企業(yè)的戰略清晰，那么企業(yè)的任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃都要圍繞企業(yè)的戰略來(lái)做，做計劃的目的是為了在執行過(guò)程中能夠做到有條不紊，執行者夠按部就班的開(kāi)展工作，后達到既定的目標。 
　�。�2）有執行、有督導：執行力一直是國內企業(yè)的難題，為什么執行不到位，為什么員工不愿意去執行。這里面有兩個(gè)問(wèn)題：個(gè)問(wèn)題是企業(yè)制定的計劃或者策略不適合執行人的“口味”。其原因有三個(gè)，一是計劃的確不適合市場(chǎng)執行，二是執行者故意找茬，在這個(gè)過(guò)程中為自己尋求利益，三是沒(méi)有激勵措施在里面，執行好壞一個(gè)樣。第二個(gè)問(wèn)題是沒(méi)系統規范的督導和事后檢查。自動(dòng)自發(fā)的工作幾乎是一種理想，人類(lèi)的劣根性之一就是懶惰，在執行的過(guò)程中偷工減料，如果企業(yè)沒(méi)有完善的督導制度，執行者就會(huì )出現執行不力的現象。要想杜絕，就必須在執行的過(guò)程中進(jìn)行督促檢查，更為重要是要能夠與執行人的利益掛鉤，從而提升他們的執行意愿。 
　�。�3）有獎勵、有懲罰：獎懲分明容易讓企業(yè)的員工樹(shù)立起一種價(jià)值觀(guān)，什么事情是可以做的，什么事情是不可以做的。關(guān)鍵是要建立一種機制，古人說(shuō)：不患寡，患不均，這就要求企業(yè)必須建立不斷完善的的獎勵機制，從而鼓勵員工按照公司的意愿做事情。 
　�。�4）有管理、有反饋：要建立事事有人管，人人有事做，管理有結果，反饋要及時(shí)的企業(yè)內部管理體系。