淘寶童裝營(yíng)銷(xiāo)五大秘籍

　　一.童裝市場(chǎng)

　　童裝市場(chǎng):是童裝交換的場(chǎng)所.是童裝交換關(guān)系的總和.是買(mǎi)家,賣(mài)家力量的結合.是童裝供求雙方的力量相互作用的總和.

　　二.童裝營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　童裝營(yíng)銷(xiāo)的概念:指在變化的童裝市場(chǎng)環(huán)境中,為滿(mǎn)足消費需要,實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標所進(jìn)行的整體商務(wù)活動(dòng)過(guò)程.包括:童裝市場(chǎng)調研,選擇目標市場(chǎng),童裝開(kāi)發(fā),價(jià)格定制,渠道選擇.童裝促銷(xiāo),童裝儲存和運輸,童裝銷(xiāo)售,童裝售后服務(wù)等一系列與童裝市場(chǎng)有關(guān)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).

　　三.童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　1.童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的概念:指童裝商家從事童裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導思想.它概括了一個(gè)童裝商家的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式.它的核心問(wèn)題以什么為中心來(lái)開(kāi)展童裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的.(例如:晴衣閣外貿童裝批發(fā)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念就是:以批發(fā)走量為主,以誠信為本,盡心盡力為您服務(wù)!)

　　2.新舊童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區別:以童裝商品為中心的生產(chǎn)觀(guān)念,產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念稱(chēng)為傳統童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,也叫舊觀(guān)念:以消費者為中心的童裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念稱(chēng)為現代童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,也叫新觀(guān)念.新舊觀(guān)念有著(zhù)本質(zhì)區別,表現在童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)不同.童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心不同.童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段不同,童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標不同.

　　4.現代童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的要點(diǎn):,顧客至上,把爭取顧客作為童裝商家的高目標;第二,為了滿(mǎn)足童裝消費者的需求和欲望,實(shí)施整體童裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略;第三,滿(mǎn)足消費者需求,增進(jìn)社會(huì )福利,童裝商家獲取利潤.

　　5.現代童裝營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新發(fā)展.整體童裝營(yíng)銷(xiāo).童裝服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),童裝綠色營(yíng)銷(xiāo),童裝文化營(yíng)銷(xiāo).

　　童裝營(yíng)銷(xiāo)秘籍(二)—童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　一.童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述

　　1,童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的涵義:指影響童裝商家生存與發(fā)展的各種外部條件.

　　2,童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內容:按影響范圍的大小分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境.

　　(1).微觀(guān)環(huán)境:包括童裝商家本身.童裝供應商.童裝營(yíng)銷(xiāo)中價(jià).童裝顧客.童裝商家競爭者和公從.

　　(2).宏觀(guān)環(huán)境:包括人口環(huán)境.經(jīng)濟環(huán)境.政治法律環(huán)境.自然環(huán)境.科學(xué)技術(shù)環(huán)境.社會(huì )文化環(huán)境.

　　3.童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意義:先這是童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立足點(diǎn)和根本前提;二是有利于童裝商家發(fā)現新的市場(chǎng)會(huì ),避免環(huán)境威脅;三是有利于童裝商家制訂和調整營(yíng)銷(xiāo)策略及戰略;四是有利于童裝商家對經(jīng)營(yíng)和管理進(jìn)行科學(xué)決策.

　　二.宏觀(guān)童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　1.人口環(huán)境:主要包括人口的數量,人口的地理分布,人口的性別結構,人口的年齡結構.人口的家庭結構.

　　2.經(jīng)濟環(huán)境:是指童裝商家進(jìn)行童裝營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所面臨的外部社會(huì )經(jīng)濟笨拙.

　　(1)消費者的收入水平:A-消費者個(gè)人可支配的收入是指在個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負擔后所剩下的

　　余額.B-消費者個(gè)人可隨意支配的收入是指在可支配的收入中減去消費者用于購買(mǎi)生活必需品的支出和固定支出后的余額部分.是影響童裝銷(xiāo)售的主要因素.

　　3.政治環(huán)境:是指童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部政治形勢和狀況.對國內政治環(huán)境的分析主要是了解黨和政府的各項

　　路線(xiàn),方針.政策的制定和調整給童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的影響.結國際政治環(huán)境的分析要著(zhù)重了解政治權力與政治沖突對童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響.

　　4.法律環(huán)境:指與童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的法律.法規.進(jìn)行童裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要充足考慮到是否與法律.法規相沖突

　　5.自然環(huán)境:自然環(huán)境變化的趨勢主要有自然資源短缺.天氣環(huán)境變化過(guò)大.政府干預加強.

　　6.社會(huì )文化環(huán)境:

　　(1)教育水平:教育水平高的消費者,他們對童裝的內在質(zhì)量,外觀(guān)形像,及服務(wù)有著(zhù)較高的要求.

　　(2)價(jià)值觀(guān)念:價(jià)值觀(guān)念是人們對社會(huì )生活中各事物的態(tài)度和看法.價(jià)值觀(guān)念一旦形成很難改變.

　　(3)消費習俗:當地消費者的生活習俗對童裝銷(xiāo)售的影響

　　(4)宗教信仰:不同的信仰對童裝銷(xiāo)售的有不同要求

　　(5)審美觀(guān):

　　分析:(一)是兒童的數量.分布.年齡;(二)是個(gè)人可隨意支配收入的多少;(三)是有無(wú)對童裝造成影響政治法律.(四)

　　是童裝是否緊缺,天氣情況,政府有無(wú)干預.(五)是當地消費習俗.價(jià)值觀(guān)念.流行趨勢.

　　三.微觀(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　1.童裝商家

　　2.童裝供應商:一要慎重選擇童裝供應商.二要區別對待供應商.三要選擇適當數量的供認商.

　　3.童裝營(yíng)銷(xiāo)中介:包括:童裝代理商.物流快遞公司.童裝營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構及金額機構.

　　4.童裝顧客

　　5.童裝商家競爭者:指提供不同規格 .型號.款式的童裝商家或提供相同規格.型號也相同 但品牌不同的童

　　裝商家.

　　6.公眾:主要包括七種類(lèi)型:金融公眾.媒體公眾.政府公眾.團體公眾.地方公眾.內部公眾.一般公眾.

　　分析:1.自身的營(yíng)銷(xiāo)策略.規章制度.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).目標定位.是否適合.2.童裝供應商的款式.價(jià)格.質(zhì)量是否合適.有無(wú)充足貨源.有無(wú)適當數量的供應商.3.競爭者的強弱.款式競爭.價(jià)格競爭.質(zhì)量競爭.品牌競爭.

　　四.童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與對策

　　1.童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法:一般來(lái)說(shuō),童裝商家對童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析主要有三種方法:一是市場(chǎng)機會(huì )分析矩陣;二是環(huán)境威脅分析矩陣;三是機會(huì )威脅分析矩陣.

　　2.童裝商家的對策:

　　(1)面臨理想環(huán)境應采取的對策:

　　理想環(huán)境:童裝商家面臨的機會(huì )水平高,威脅水平低.(指非常適合童裝營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境)

　　(2)面臨冒險環(huán)境應采取的對策:

　　冒險環(huán)境:童裝商家面臨的機會(huì )水平高,威脅水平也高.(指未知營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境.有適合童裝營(yíng)銷(xiāo)的條件,但未有嘗試的環(huán)境)

　　(3)面臨成熟環(huán)境應采取的對策:(指適合童裝營(yíng)銷(xiāo).但已成熟的童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境)成熟環(huán)境:童裝商家面臨的機會(huì )水平低,威脅水平低.

　　(4)面臨困難環(huán)境應采取的對策:(指不適合童裝營(yíng)銷(xiāo),但也未有競爭的環(huán)境)

　　理困難環(huán)境:童裝商家面臨的機會(huì )水平低,威脅水平低.

　　重要提示:童裝商家應準確分析自己的童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境.根據環(huán)境特征制定出相應的對策

　　童裝營(yíng)銷(xiāo)秘籍(三)—童裝市場(chǎng)分析

　　一.童裝市場(chǎng)分類(lèi)

　　1.按童裝市場(chǎng)主體分:消費者市場(chǎng),生產(chǎn)者市場(chǎng),轉賣(mài)者市場(chǎng),政府市場(chǎng)等.

　　2.按童裝交易對象分:商品市場(chǎng),技術(shù)市場(chǎng).人才市場(chǎng).金融市場(chǎng)等.

　　3.按童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節分:童裝批發(fā)市場(chǎng).童裝零售市場(chǎng)

　　4.按購買(mǎi)者分:婦女市場(chǎng),兒童市場(chǎng),青少年市場(chǎng).中年人市場(chǎng).老年人市場(chǎng).

　　5.按區域分:地區市場(chǎng),全國市場(chǎng),國際市場(chǎng).

　　6.按童裝市場(chǎng)競爭程度分:完全競爭市場(chǎng),完全壟斷市場(chǎng),不完全競爭市場(chǎng).

　　二.童裝市場(chǎng)分析

　　1.童裝產(chǎn)品市場(chǎng):指個(gè)人及機構團體采購人員為了個(gè)人的使用而購買(mǎi)童裝產(chǎn)品的市場(chǎng),又稱(chēng)終產(chǎn)品市場(chǎng).

　　2.消費者購買(mǎi)行為分析:

　　A.消費者需求分析:

　　1.根據起源可分為生理需求(如:冷暖需要)和社會(huì )需求(如:追趕潮流,節日活動(dòng)).

　　2.根據需求的對象可分為物質(zhì)需求和精神需求

　　3.根據需求的顯現程度分為現實(shí)需求和潛在需求

　　B.消費者購買(mǎi)決策過(guò)程分析,消費者購買(mǎi)決策過(guò)程一般可以分為五個(gè)階段:喚起需要,收集資料,判斷選擇,購買(mǎi)決策,購后感受.

　　1.喚起需要:需要是購買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn).

　　2.收集資料:消費者的資料信息來(lái)源主要有四個(gè)方面:個(gè)人來(lái)源,市場(chǎng)來(lái)源,社會(huì )來(lái)源,經(jīng)驗來(lái)源.

　　3.購買(mǎi)決策:包括決定購買(mǎi),延期購買(mǎi).決定不買(mǎi).

　　4.購后感受:通常有滿(mǎn)意.基本滿(mǎn)意.不滿(mǎn)意.

　　3.消費者購買(mǎi)決策內容分析:包括:What(購買(mǎi)什么),Why(為何購買(mǎi)),When(何時(shí)購買(mǎi)),Where(何地購買(mǎi)),How(如何購買(mǎi)),Who(誰(shuí)來(lái)購買(mǎi)).

　　4.消費者購買(mǎi)行為的類(lèi)型:包括七類(lèi):習慣型,理智型,經(jīng)濟型,感情型,沖動(dòng)型,疑慮型,不定型.

　　重要提示:童裝商家要對自己的童裝市場(chǎng)進(jìn)行分析,根據不同的情況制定不同的對策.

　　童裝營(yíng)銷(xiāo)秘籍(四)—童裝市場(chǎng)細分

　　一.童裝市場(chǎng)細分

　　1,童裝市場(chǎng)細分的涵義:童裝市場(chǎng)細分是指根據構成總體童裝市場(chǎng)的不同消費者的需求特點(diǎn),購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣,把童裝市場(chǎng)融化劃分為若干個(gè)顧客群體,每一個(gè)由需求特點(diǎn)相似的顧客組成的群體構成一個(gè)細分市場(chǎng).

　　童裝市場(chǎng)的特點(diǎn)表現為:,童裝市場(chǎng)細分的客觀(guān)基礎是顧客需求的差異性;第二,童裝市場(chǎng)細分的實(shí)質(zhì)是細分童裝消費者,而不是細分童裝.第三,童裝市場(chǎng)細分的原則是各細分市場(chǎng)之間,需求差異性應盡可能大,各細分市場(chǎng)之內需求差異性盡量小,第四,童裝市場(chǎng)細分的終目的是為了選擇和確定目標市場(chǎng),制定佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,達到童裝商家預期的目標.

　　2.童裝市場(chǎng)細分的作用:

　　,有利于童裝商家發(fā)現好的市場(chǎng)機會(huì ),確定目標市場(chǎng).

　　第二,有利于制定和調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,發(fā)揮大的推銷(xiāo)效果.

　　第三,有利于開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng).

　　第四,有利于集中使用資源,提高經(jīng)濟效益和社會(huì )效益.

　　3.童裝市場(chǎng)細分的標準:

　　一.童裝市場(chǎng)細分標準:消費者對童裝質(zhì)量要求.價(jià)格要求.款式要求.消費者規模,消費者地理位置

　　4.童裝市場(chǎng)細分參考:低檔童裝市場(chǎng),中檔童裝市場(chǎng).高檔童裝市場(chǎng).流行童裝市場(chǎng),外貿童裝市場(chǎng),品牌童裝市場(chǎng),城市童裝市場(chǎng),鄉鎮童裝市場(chǎng).卡通童裝市場(chǎng),運動(dòng)童裝市場(chǎng),休閑童裝市場(chǎng).

　　重要提示:童裝商家應合理細分自身所處的童裝市場(chǎng).為目標市場(chǎng)定位做準備

　　童裝營(yíng)銷(xiāo)秘籍(五)—童裝目標市場(chǎng)定位和策略

　　一.童裝目標市場(chǎng)策略

　　1,童裝目標市場(chǎng)概念:就是在童裝市場(chǎng)細分的基礎上,童裝商家決定要進(jìn)入的佳童裝市場(chǎng)部分或子市場(chǎng),即童裝商家定位所要滿(mǎn)足的特定消費者群.

　　2,童裝目標市場(chǎng)應具備的條件:一,有一定的規模;二,有一定的發(fā)展潛力;三,有足夠的吸引力;四,符合童裝商家的目標.

　　3.童裝目標市場(chǎng)策略的類(lèi)型:

　　一.無(wú)差異性童裝市場(chǎng)策略,指童裝商家只推出一種童裝,采用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合手段,去吸引所有顧客的市場(chǎng)策略.

　　二,差異性市場(chǎng)策略,指童裝商家 選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的童裝細分市場(chǎng)為目標,推出多種童裝產(chǎn)品,采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合手段,憑借產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異性分別滿(mǎn)足不同顧客群需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.

　　三.密集性市場(chǎng)策略,指企業(yè)只選擇一個(gè)或少數幾個(gè)童裝細分市場(chǎng)為目標,以某種營(yíng)銷(xiāo)組合手段,集中全力服務(wù)于該市場(chǎng),以便爭取優(yōu)勢地位的市場(chǎng)策略

　　4.童裝目標市場(chǎng)策略的選擇應該考慮的因素:,童裝商家的實(shí)力,第二,童裝商品的特點(diǎn),第三,童裝市場(chǎng)特點(diǎn),第四,童裝商家競爭者所受用的目標市場(chǎng)策略.

　　二,童裝市場(chǎng)定位

　　1.童裝市場(chǎng)定位概念:就是根據童裝市場(chǎng)的競爭情況和自身的條件,建立和發(fā)展差異化的競爭優(yōu)勢,確定自身童裝商品在目標市場(chǎng)上的競爭地位

　　2.童裝市場(chǎng)定位的依據:童裝商品差異化.童裝商品的差異化主要表現在以下幾個(gè)方面:特色,質(zhì)量,一致性,可靠性,風(fēng)格,款式,

　　3.童裝市場(chǎng)定位策略,童裝商家一般可選擇的定位策略有以下幾種:一.屬性定位 二.利益定位 .三.質(zhì)量,價(jià)格定位.四.使用者定位.五.競爭定位.

　　4.童裝市場(chǎng)定位步驟:先,了解消費者對童裝商品特性或屬性(童裝差異化)的重視程度,其次,了解競爭對手的童裝商品具有什么特色;第三,確定這種童裝商品在同類(lèi)商品中的地位;第四,找出消費者心中對童裝商品的理想點(diǎn);第五,綜合分析后找出本商家童裝商品在市場(chǎng)上的位置,從而完成市場(chǎng)定位的過(guò)程.

　　要提示:童裝商家應根據自身情況定確定意境市場(chǎng)定位.要結合上一節所講的童裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境.然后進(jìn)行市場(chǎng)分析后合理定位.

　　童裝的設計和環(huán)保是很重要的因素

　　中國服裝協(xié)會(huì )高級工程師王智表現，童裝要用奇特的設計吸引花費者。我國16歲以下的兒童就有三億多，約占全國總人口的1/4，而且34%是獨生子女。父母對小孩的衣著(zhù)請求越來(lái)越高，也越來(lái)越有品位，孩子們穿衣著(zhù)裝也有了“自己的一套”。從格式和面料上看，童裝的格式應當更時(shí)尚，一些品牌童裝的設計作風(fēng)應當拋棄以往千篇一律的卡通動(dòng)物的童趣圖案，成人世界里時(shí)尚的元素在童裝中已不難找到痕跡。童裝市場(chǎng)是繼成人品牌服裝市場(chǎng)的又一新生市場(chǎng)，國內童裝市場(chǎng)花費力驚人。

　　同時(shí)，他指出，家長(cháng)一般都會(huì )給孩子選擇純棉或者是純麻質(zhì)地面料的服裝。由于家長(cháng)對兒童健康生活關(guān)注程度進(jìn)一步提高，顧客對童裝選購也趨向健康、環(huán)保型產(chǎn)品，以純自然纖維和保健型面料制成的童裝已成為家長(cháng)選商品，不少品牌童裝推出了選用無(wú)污染、無(wú)毒素的染料加工的純棉系列。純棉布系列的夾克衫、褲子和牛仔系列休閑裝大大提高了童裝的吸濕性、透氣性、柔軟性，保護了兒童穿著(zhù)健康。這些綠色、環(huán)保型產(chǎn)品，在必定程度上也逢迎了顧客對安全、健康型童裝的需求，將成為童裝產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。