消費者已變 新時(shí)代母嬰品牌的渠道策略

    如今不少廠(chǎng)商都在搶母嬰2萬(wàn)億的市場(chǎng)，但哪個(gè)是英雄哪個(gè)是狗熊，現在真的看不出來(lái)，即使是已經(jīng)融資了的蜜芽寶貝和貝貝網(wǎng)在當下看起來(lái)也乏善可陳，簡(jiǎn)單粗暴的運營(yíng)手法可能給買(mǎi)東西的人，感覺(jué)非常好，畢竟占便宜了嗎，但是那些靠低價(jià)換取的僵尸粉對于一個(gè)圖謀大市場(chǎng)運作的企業(yè)來(lái)講有什么意義呢?

　　做事先做人 看看消費者都有那些變化

　　1、新生代的媽媽怎么購物?她們會(huì )先【逛】各種各樣的網(wǎng)店，根本不看價(jià)格，你以為她們一上來(lái)就會(huì )搜價(jià)格?才不呢，她們收藏一大堆店鋪，然后開(kāi)始百度，一淘，返利網(wǎng)，寶寶樹(shù)，媽媽網(wǎng)，微博，微信，QQ群，QQ空間…………等各種類(lèi)型的網(wǎng)站的一通亂翻，把別人的評價(jià)，比價(jià)，購買(mǎi)記錄，投訴經(jīng)歷看個(gè)夠，一邊看一邊返回來(lái)看自己收藏的寶貝，后買(mǎi)那個(gè)貨品?不一定，網(wǎng)購的樂(lè )趣就是和商家斗智斗勇，況且，商家和平臺簽訂的不平等條約，也為新生代的媽媽們提供非常好的后勤保障，新生代的媽媽?zhuān)�如果非要拿出一樣�?lái)聚焦，那就是同品質(zhì)的貨品，那個(gè)口碑好一點(diǎn)，被媽媽翻牌子的機會(huì )就會(huì )多一點(diǎn)。

　　2、新生代媽媽們的社區化，商家以什么身份進(jìn)入社區?不論是地理意義上社區還是虛擬空間的社區，媽媽們都是孤獨的，一個(gè)人對著(zhù)一個(gè)寶寶，爸爸們都和打了雞血似的出去賺錢(qián)，媽媽們更需要的是陪伴，如果趕上生活的小區活動(dòng)的孕婦比較多，那還好些，如果一個(gè)小區就一個(gè)媽媽?xiě)言�，那就更是孤單，所以網(wǎng)絡(luò )的虛擬社區成為每一位孕期媽媽?zhuān)�孕期媽媽的，也正因為這種狀況，這類(lèi)社區很難接受商家的出現，如果那個(gè)孕婦在圈子里推銷(xiāo)商家的商品，會(huì )被視為‘馬甲’‘小號’，這樣又有哪位真正的孕婦媽媽會(huì )相信此類(lèi)商家的信息呢，又有哪位媽媽會(huì )寧愿讓自己邊緣化繼續孤單也要為商家出頭呢?混社區?有解決辦法，就是孕婦本身就是商家，雙重身份的真實(shí)存在，但是這度依然很難把控，因為商家在媽媽社區里面對的不是一類(lèi)人而是一群人，仔細想想，沒(méi)那么簡(jiǎn)單，招聘媽媽做代理?你試試，看看媽媽們會(huì )選擇嗎?如何施加影響，如何轉化，這是個(gè)綜合性的問(wèn)題，別想當然。

　　3、新生代的媽媽面對越來(lái)越同質(zhì)化的商品，她們比任何時(shí)候都關(guān)注商家的服務(wù)意識，品牌意識，服務(wù)意識強調的是你是否為了討好這些媽媽而用心設計感動(dòng)，品牌意識強調的是你的老客戶(hù)給你的評分和是否愿意繼續與你合作，如果你的老客戶(hù)根本就沒(méi)拿你當回事，也別想著(zhù)新客戶(hù)會(huì )信任你，互聯(lián)網(wǎng)給這些新生代的媽媽們一個(gè)讓巨人的肩膀，商家，如何可視化的展示你的存在感，這個(gè)是另外一個(gè)難題了。危機和商機是一致的，母嬰廠(chǎng)商看到了新生代媽媽的變化，除了高興，就只剩下高興了，變，就是機會(huì )。

　　母嬰廠(chǎng)商到底應該怎么做?

　　虛擬空間打碎了物理空間的時(shí)間成本和交通成本，原來(lái)的母嬰渠道體系基本遵循的是廠(chǎng)家、渠道、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店、消費者的路徑，而如今，電商平臺改造的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條已經(jīng)給了消費者直接面對廠(chǎng)家的權柄，這也是為什么母嬰商家熱衷于加盟各類(lèi)電商平臺的原因。在母嬰行業(yè)，原本企業(yè)同行的做法就是“渠道推廣品牌”，但是很多孕嬰廠(chǎng)家加盟的N多電商平臺，而銷(xiāo)售不但不見(jiàn)起色，原本的經(jīng)銷(xiāo)商體系還怨聲載道，結果廠(chǎng)家處在中間進(jìn)退兩難的境地。

　　記住，電商渠道具有天然的媒體屬性，因此，通過(guò)電商渠道推廣品牌是明智，貝備網(wǎng)的新品頻道、閃購頻道即是為品牌打造爆款和新品發(fā)布的媒體渠道，但是同時(shí)，如果放著(zhù)優(yōu)質(zhì)的品牌建設渠道不用，反過(guò)來(lái)追求快速變現的團購模式，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，那就是本末倒置的愚蠢行為，在線(xiàn)下，有經(jīng)銷(xiāo)商幫助門(mén)店做促銷(xiāo)如何提前預熱、如何調動(dòng)氣氛、如何促銷(xiāo)刺激、如何連帶銷(xiāo)售等等，當她們進(jìn)入電商平臺時(shí)，這些工作如何在虛擬環(huán)境下應用就變成了惱人的事情，不得不借助電商代運營(yíng)公司，從而令這筆費用變得極為昂貴。筆者個(gè)人覺(jué)得，在這么多新生平臺中，我只看到了貝備這個(gè)平臺承諾支持商家完成上述推廣動(dòng)作，其她的平臺還是在走低價(jià)策略。而實(shí)際上，商家只要稍微留心的理解一下網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，品牌創(chuàng )建的基礎知識，就完全可以同母嬰人群一樣站在互聯(lián)網(wǎng)巨人的肩膀上。

　　說(shuō)到底就是傳統零售思維的慣性作用，原來(lái)的思維就是我生產(chǎn)找人幫我賣(mài)，如今各個(gè)新生的電商平臺也迎合母嬰商家的心態(tài)，推出了，你來(lái)我這開(kāi)店，我來(lái)幫你賣(mài)的邏輯，這些母嬰廠(chǎng)家面對這么好的行業(yè)格局調整的契機，商機，卻拱手讓人先行，等著(zhù)吧，等這些平臺大了，回過(guò)頭來(lái)，把這些母嬰廠(chǎng)商吃的骨頭都不剩。

　　看看淘寶的商家，淘品牌還是能活著(zhù)的，雖然也是損兵折將，但從一開(kāi)始就能夠固守著(zhù)‘自立自強’的企業(yè)，到今天還是王者天下，比如雕爺阿芙，而那些沒(méi)品牌的基本上都是和韭菜一樣，一茬一茬的換，如果你是母嬰廠(chǎng)家，你應該慶幸你有機會(huì )看到這篇文章，當然你可以繼續干你認為比我說(shuō)的重要的多的事情，只是，別空忙一場(chǎng)就好。

　　母嬰廠(chǎng)商前路在何方?

　　3年一周期的大趨勢，母嬰行業(yè)獲取新客戶(hù)的成本較高，一方面是政府管制，一方面是孕婦聚集的成本極高，第三，孩子是要長(cháng)大的，母親也是在變化，每一代的母親都有不一樣的需求，而母嬰行業(yè)人才缺口極大，原本的母嬰行業(yè)發(fā)展就屬于不溫不火的狀態(tài)，雖然母嬰行業(yè)也遇到過(guò)金豬寶寶、奧運寶寶，以及去年的龍寶寶的高峰階段，但從生產(chǎn)廠(chǎng)商到代理商，再到行業(yè)服務(wù)機構，一直無(wú)法處于缺乏人才，無(wú)法形成品牌經(jīng)營(yíng)，也相應的無(wú)法獲取優(yōu)質(zhì)人才加盟，進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，這些都是問(wèn)題。這也是為何新生代的母嬰電商平臺，有媒體出身的創(chuàng )始人，有阿里出來(lái)的創(chuàng )始人，有返利類(lèi)網(wǎng)站出來(lái)的創(chuàng )始人，卻沒(méi)看到一個(gè)母嬰品牌廠(chǎng)商出來(lái)做平臺，思路不一樣?我想對比來(lái)說(shuō)，其她行業(yè)出來(lái)的人到母嬰行業(yè)來(lái)跨界創(chuàng )業(yè)更是讓這些母嬰廠(chǎng)商汗顏，近有做胸罩的亞洲媽媽和我溝通她們的平臺戰略，確實(shí)讓人眼前一亮，但是她們的思路還需要很多調整，期望能在該行業(yè)出來(lái)一位吧。