沒(méi)有基地市場(chǎng) 大銷(xiāo)量往往無(wú)利可圖

　　基地市場(chǎng)：無(wú)法逾越的坎

　　企業(yè)的成長(cháng)，不是銷(xiāo)量的簡(jiǎn)單疊加，而是基地市場(chǎng)的不斷擴張。一個(gè)市場(chǎng)，只有真正成為基地市場(chǎng)，才是有價(jià)值的市場(chǎng)。有價(jià)值的市場(chǎng)的擴張，才是企業(yè)有價(jià)值的成長(cháng)。

　　參考軍事學(xué)的攻防原理，基地市場(chǎng)的價(jià)值在于：它讓任何想取而代之的企業(yè)必須付出3倍以上的代價(jià)，才有可能成功。而且，這樣的努力即使僥幸獲得了成功，也只能稱(chēng)之為“慘勝”。如果基地市場(chǎng)的銷(xiāo)量達到第二名1.414倍，基地市場(chǎng)就進(jìn)入了安全區，對手很難超越。如果基地市場(chǎng)的銷(xiāo)量達到第二名的2倍，那么就進(jìn)入了讓對手“望而生畏”、“高不可攀”的境界，從而“不戰自退”。

　　正因為某地市場(chǎng)有讓對手輕易不敢言戰的威懾力量，所以基地市場(chǎng)不會(huì )因為對手的輪番“營(yíng)銷(xiāo)干擾”而有銷(xiāo)量沒(méi)利潤，從而成為贏(yíng)利型市場(chǎng)。

　　我經(jīng)常把企業(yè)的市場(chǎng)分為三種類(lèi)型，類(lèi)是全國的龍頭企業(yè)，第二類(lèi)是局部扎根的地頭蛇式企業(yè)(即建立了基地市場(chǎng)的企業(yè)，比如東北的飛鶴、輝山等)，三類(lèi)是沒(méi)有根基和地位的蚯蚓式企業(yè)。

　　在行業(yè)高成長(cháng)期，任何類(lèi)型的企業(yè)都能存活。一旦進(jìn)入行業(yè)低成長(cháng)期或成熟期，市場(chǎng)競爭將從爭奪“增量”轉變?yōu)闋帄Z“存量”。“增量”的競爭可以共贏(yíng)，“存量”的競爭是你死我活。

　　在“存量”爭奪中，蚯蚓式企業(yè)率先出局，因為它們既沒(méi)有市場(chǎng)根基又沒(méi)有行業(yè)地位。終幸存下來(lái)的通常是：行業(yè)龍頭成為每個(gè)局部市場(chǎng)的地頭蛇，或地頭蛇走向全國成為行業(yè)龍頭。

　　我們經(jīng)常見(jiàn)到一些行業(yè)龍頭轟然倒塌，不了解營(yíng)銷(xiāo)的人往往對此大驚小怪。其實(shí)，只要沒(méi)有扎根，再大的銷(xiāo)量也沒(méi)有意義，行業(yè)龍頭不過(guò)是“紙老虎”而已，它的倒塌其實(shí)是命中注定的結局。

　　如果一個(gè)企業(yè)只在局部市場(chǎng)扎根，只有一個(gè)或少數基地市場(chǎng)，未來(lái)仍然很難存活。因為一個(gè)基地市場(chǎng)只要遭遇眾多對手的圍攻，遲早也會(huì )被吞噬。這就解釋了為什么各行業(yè)的地頭蛇雖然死亡得很晚，但終還是死掉了。

　　基地市場(chǎng)的意義在于給銷(xiāo)量增加了附加值。一個(gè)行業(yè)的成熟過(guò)程，90%上的企業(yè)可能被淘汰。終幸運的企業(yè)，一定可以看到基地市場(chǎng)的影子。所以，經(jīng)營(yíng)基地市場(chǎng)是每個(gè)企業(yè)都繞不過(guò)去的一個(gè)坎。要想幸存，遲早要面對基地市場(chǎng)。

　　可復制性

　　基地市場(chǎng)的形成，有兩種基本方式：一是自然形成的基地市場(chǎng);二是按照標準模式復制的基地市場(chǎng)。真正有價(jià)值的是按照標準模式復制的基地市場(chǎng)。

　　自然形成的基地市場(chǎng)有兩類(lèi)：

　　類(lèi)是在總部周邊形成的基地市場(chǎng)。例如，百事可樂(lè )在中國總體上落后于可口可樂(lè )，但百事可樂(lè )在中國建立了生產(chǎn)基地的上海、武漢、成都等地，仍然形成了百事可樂(lè )的基地市場(chǎng)。

　　中國各地的地頭蛇式企業(yè)，基本上屬于這類(lèi)基地市場(chǎng)，其基本特征是經(jīng)過(guò)長(cháng)期的市場(chǎng)自然積累和積少成多的市場(chǎng)投入，形成了局部的壟斷或優(yōu)勢地位。

　　第二類(lèi)是總部之外的“孤島”式基地市場(chǎng)，通常是因為個(gè)別優(yōu)勢的業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，在沒(méi)有公司特殊支持的情況下偶然形成的基地市場(chǎng)。

　　自然形成的基地市場(chǎng)通常無(wú)法復制，企業(yè)不可能再花費10年甚至20年建立第二個(gè)基地市場(chǎng)。企業(yè)要在產(chǎn)業(yè)集中的過(guò)程中存活下來(lái)，必須建立基地市場(chǎng)的標準模式(找到規律，避免不同的市場(chǎng)“摸著(zhù)石頭過(guò)河”)，快速復制。

　　從這個(gè)意義上講，企業(yè)的第二個(gè)基地市場(chǎng)往往比個(gè)基地市場(chǎng)更有價(jià)值。

　　銷(xiāo)量的增長(cháng)其實(shí)并不難，難的是找到銷(xiāo)量增長(cháng)的模式，實(shí)現有價(jià)值的銷(xiāo)量增長(cháng)。因此，相比于銷(xiāo)量增長(cháng)而言，找到基地市場(chǎng)的模式是一件“功德無(wú)量”的事。

　　快速復制的四項原則

　　很多中國企業(yè)的創(chuàng )業(yè)資本很小，所以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程必須貫徹“以戰養戰”的原則，表現為缺乏戰略性投入，因而經(jīng)常為專(zhuān)家所詬病。

　　個(gè)基地市場(chǎng)的形成，通常就是“以戰養戰”的結果，以試探性的投入獲得不錯的回報，然后再擴大投入。循環(huán)投入，以很小的資本培育基地市場(chǎng)。

　　要建立更多的某地市場(chǎng)，試探性的投入、“以戰養戰”，肯定不行;不計代價(jià)的戰略性投入對于弱小者更是一場(chǎng)賭博，或許大勝，或許大敗，同樣不可取。企業(yè)需要的是可以承受的高成功率的做法。

　　在長(cháng)期實(shí)踐中，我們找到了快速復制基地市場(chǎng)的四個(gè)基本原則：

　　，從優(yōu)勢企業(yè)通常并不關(guān)注的大規模邊緣市場(chǎng)切入。因為是邊緣市場(chǎng)，通常不會(huì )遭遇強大對手的關(guān)注和反擊，可以降低投入成本，而且切入市場(chǎng)之初就能獲得足夠的銷(xiāo)量。當然，怎樣才能找到大規模邊緣市場(chǎng)，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)時(shí)期、每個(gè)區域都不同，很難一概而論。

　　第二，把建立基地市場(chǎng)的過(guò)程分為兩個(gè)階段，即市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)階段和維護階段。開(kāi)發(fā)階段銷(xiāo)量小，工作量大，人員投入大;維護階段銷(xiāo)量大，工作量小，人員投入反而少。這與多數企業(yè)的做法完全不同。有些企業(yè)的人員投入不是按工作量需要，而是根據銷(xiāo)量結果——銷(xiāo)量大所以能夠“養活”更多的人，所以人員多。反之，則人員少，當然終銷(xiāo)量則更少。

　　第三，建立兩支銷(xiāo)售隊伍，這是快速復制的關(guān)鍵。一支隊伍以維護市場(chǎng)為主，固定在基地市場(chǎng);另一支隊伍為流動(dòng)隊伍，以短期內突擊開(kāi)拓市場(chǎng)為主。就如同毛澤東把軍隊分為“地方部隊”和“野戰軍”一樣，既有配合又有不同，“野戰軍”一定要能夠快速拉出去，打大仗，打勝仗。

　　第四，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。“猛火燒開(kāi)水”比“溫火燒開(kāi)水”效率更高，短期內快速啟動(dòng)，讓對手短期內難以反擊，可以短期形成氛圍。

　　根據我們的經(jīng)驗，采取快速復制模式，縣級市場(chǎng)能夠在6～12個(gè)月建立基地市場(chǎng)(市場(chǎng)占有率)，市級市場(chǎng)可以在12～24個(gè)月建立基地市場(chǎng)。

　　基地市場(chǎng)連片

　　當基地市場(chǎng)連片，形成以省或大區為單元的優(yōu)勢市場(chǎng)時(shí)，就形成了戰略性區域市場(chǎng)。如果一個(gè)企業(yè)建立了10個(gè)省以上或3個(gè)大區以上的戰略性區域市場(chǎng)，就自然成為行業(yè)龍頭。

　　如果一個(gè)基地市場(chǎng)呈“孤島”狀，未能與其他基地市場(chǎng)連片，那么當對手在周邊滲透時(shí)，基地市場(chǎng)仍然很難堅守。如果基地市場(chǎng)連片，互為犄角，則對手很難找到進(jìn)攻的立足點(diǎn)，從而確�；�地市場(chǎng)的安全。

　　我們通常主張以縣或市為單元建立基地市場(chǎng)。因為以省為單元建立基地市場(chǎng)的周期太長(cháng)，投入太大，基地市場(chǎng)容易半途而廢。

　　當以市或縣為單元建立基地市場(chǎng)時(shí)，仍然需要大格局，即以省或大區為戰略單元。比如，當在一個(gè)省建立5～6個(gè)市級基地市場(chǎng)時(shí)，其他市級市場(chǎng)可能因為基地市場(chǎng)的滲透或影響，在沒(méi)有規劃的情況下自然生成為基地市場(chǎng)。