嬰童門(mén)店營(yíng)銷(xiāo) 如何打好價(jià)格戰？

    簡(jiǎn)便的觀(guān)察企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的方法，從兩個(gè)方面入手：是產(chǎn)品設計理念，主要看訴求、賣(mài)點(diǎn)、功能、外觀(guān)包裝層次;第二是價(jià)格策略，主要看渠道、經(jīng)銷(xiāo)模式和價(jià)格的協(xié)調。

　　價(jià)格給一個(gè)產(chǎn)品賦予了地位，也決定了這個(gè)企業(yè)在這個(gè)產(chǎn)品上的運作方式。所以，價(jià)格戰，不是簡(jiǎn)單的降價(jià)銷(xiāo)售，而是產(chǎn)品的靈魂、消費者的認知和價(jià)格的關(guān)系。

　　我們經(jīng)�？吹�，同樣品質(zhì)的一些產(chǎn)品，即使銷(xiāo)售價(jià)格已經(jīng)很低了，但還是沒(méi)有消費者認賬。有不少有野心的企業(yè)，在使用價(jià)格戰的時(shí)候，就是這樣死得不明不白。

　　價(jià)格戰的分類(lèi)

　　當前很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)打和計劃開(kāi)打的價(jià)格戰，更多的是成本沒(méi)有變化，甚至面臨的是成本還稍有升高的價(jià)格戰�；�于此的價(jià)格戰可以分為兩類(lèi)：

　　1、藍海價(jià)格戰

　　這種價(jià)格戰大多是通過(guò)創(chuàng )建新品類(lèi)，大幅度漲價(jià)提高毛利完成的。在乳業(yè)，特侖蘇就是很好的范例，金典有機奶也是。企業(yè)通過(guò)重新設計新品類(lèi)產(chǎn)品，跳出了紅海市場(chǎng)，完成了質(zhì)的突破。

　　藍海價(jià)格戰可以提升企業(yè)的多層次戰略，也能提升品牌，更重要的是它可以超越競爭對手，獨辟蹊徑以高毛利和行業(yè)者的姿態(tài)獨享這個(gè)品類(lèi)較長(cháng)時(shí)間的份額。

　　2、紅海價(jià)格戰

　　這種價(jià)格戰大多是通過(guò)大幅度降價(jià)提升銷(xiāo)量增加利潤總額來(lái)完成的。這種價(jià)格戰在各個(gè)行業(yè)都很多。典型的是彩電之長(cháng)虹、微波爐之格蘭仕、手提電腦之聯(lián)想。

　　而在乳業(yè)，蒙牛2005年前后幾年的區域戰略也是如此。一波又一波的降價(jià)，打得很多區域企業(yè)喘不氣來(lái)，硬生生地將包括光明在內的很多區域乳品企業(yè)通通打敗，并在將近8年的時(shí)間中銷(xiāo)售額快速激增。

　　那么，蒙牛為什么敢于虧損呢?

　　紅海價(jià)格戰需要系統的輸血支撐，以保證在較長(cháng)時(shí)期的資金補充，這就好比戰爭中的糧草和兵源。蒙牛通過(guò)嫁接資本完成了輸血，并在證券市場(chǎng)終上市，盤(pán)活了多年來(lái)多家資本機構的投入和自己在價(jià)格戰中的虧空。

　　紅海價(jià)格戰可以提升企業(yè)的活力，更重要的是它可以直接打擊競爭對手，致對方于死地。

　　價(jià)格戰大多帶有戰略性。藍海價(jià)格戰大多是想一枝獨秀，獲得新市場(chǎng)、新利潤，也可以說(shuō)是跳出包圍圈，開(kāi)辟新戰場(chǎng);而紅海價(jià)格戰大多是要一統江山，整合行業(yè)，如秦滅六國，沒(méi)有任何商量和緩沖的緣由。當然，也有不少企業(yè)將這兩個(gè)策略同時(shí)使用。

　　側翼在哪里?

　　當年長(cháng)虹攔洪顯像管行業(yè)和蒙�？刂颇淘葱袠I(yè)如出一轍，不同的是，長(cháng)虹的顯像管囤積在行業(yè)協(xié)會(huì )的干預下潰堤，這才讓長(cháng)虹在后來(lái)的彩電市場(chǎng)上處處被動(dòng)。這就是我常常講的，紅海價(jià)格戰需要側翼進(jìn)攻。

　　春節前，和一家企業(yè)的老板就價(jià)格戰進(jìn)行交流。我講了一段歷史：當年遵義會(huì )議之后，三十萬(wàn)紅軍的命運成了問(wèn)題，后來(lái)毛澤東提議去西北，可那是長(cháng)征啊，怎么去?毛說(shuō)“告訴所有的將士，我們是去北上抗日”。細想，如果不是北上抗日這面大旗舉得高、舉得正，紅軍能通過(guò)各種民族、宗族和軍閥、土匪交織的區域嗎?能走出國民黨的重重封鎖嗎?正是“北上抗日”這個(gè)側翼，讓紅軍贏(yíng)得了沿途所有的“消費者”。

　　毛澤東是著(zhù)名的戰略家，一個(gè)“品牌”上的側翼，一個(gè)“推廣”上的側翼，終建立了新中國。那么，作為企業(yè)，如果你想打價(jià)格戰，你的側翼在哪里呢?每一個(gè)價(jià)格戰的成功都需要兩個(gè)側翼。

　　個(gè)側翼是精神利益：藍海價(jià)格戰可以提倡有價(jià)值的生活方式，可以提倡高品位的層級;而紅海價(jià)格戰則多數要站在社會(huì )主導正義的角度訴求�？偨Y起來(lái)就是要師出有名。

　　第二個(gè)側翼是物質(zhì)利益：直接讓價(jià)還是間接讓價(jià)，需要利益簡(jiǎn)單明確，更重要的是要讓消費者覺(jué)得這個(gè)利益是自己應該得到的。