母嬰門(mén)店提高客單價(jià) 就這么簡(jiǎn)單？

　　很多店鋪都忽視了一樣東西，那就是門(mén)店的銷(xiāo)售數據，如何利用數據分析來(lái)提升客單價(jià)?要根據各個(gè)企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。

　　1、學(xué)會(huì )利用企業(yè)會(huì )員系統數據

　　利用會(huì )員管理信息系統，利用數據挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點(diǎn)：

　　一是：會(huì )員關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。

　　不同的會(huì )員選擇商品是不一樣的，利用會(huì )員管理信息系統中的會(huì )員信息，對會(huì )員的購物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強的品類(lèi)或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識地調整陳列，必要時(shí)采取復合陳列，并在做促銷(xiāo)時(shí)有意識地做關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)，以強化顧客的組合消費行為。

　　二是：會(huì )員個(gè)人消費行為畫(huà)像。

　　當然不同性別、年齡、愛(ài)好的會(huì )員他們的消費習慣也是不一樣，個(gè)人消費行為畫(huà)像就是根據會(huì )員消費信息和會(huì )員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據其社會(huì )屬性、消費屬性、個(gè)人偏好屬性、時(shí)尚屬性等等為顧客構建一個(gè)多維視圖，根據這些客戶(hù)的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準確地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，大幅度地降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)的命中率和成效。

　　三是：會(huì )員針對性營(yíng)銷(xiāo)。

　　列出公司貢獻率較高的會(huì )員做出相應的促銷(xiāo)，當基于客戶(hù)管理信息系統基礎上通過(guò)數據挖掘建立客戶(hù)消費行為畫(huà)像以后，就可以尋找那些各個(gè)品類(lèi)的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會(huì )對周?chē)�的消費群體產(chǎn)生強大的示范作用和引導作用。

　　2、會(huì )員信息系統不完善的企業(yè)怎么辦

　　前面我提到的是針對企業(yè)有健全的會(huì )員管理系統的企業(yè)，那對于那些沒(méi)有建立客戶(hù)管理信息系統或者即使建立了也無(wú)法很好地采集數據、統計數據、形成有用的數據的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何利用品類(lèi)分析的結果來(lái)提升客單價(jià)?

　　一是：可以通過(guò)品類(lèi)分析了解哪些是重點(diǎn)品類(lèi)、品類(lèi)單價(jià)、品類(lèi)結構、品類(lèi)成長(cháng)性、品類(lèi)集中度，了解品類(lèi)的發(fā)展趨勢，有意識地引導品類(lèi)檔次的提升。

　　二是：了解各品類(lèi)在不同季節、不同節假日的表現差異，通過(guò)品類(lèi)與季節、節日等的消費共振來(lái)創(chuàng )造消費高峰，提升客單價(jià)。

　　三是：了解促銷(xiāo)活動(dòng)對品類(lèi)銷(xiāo)售的影響，促銷(xiāo)的目的是以促銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)品類(lèi)銷(xiāo)售的增長(cháng)，而不是為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的。所以，一定要通過(guò)有效的品類(lèi)分析來(lái)跟蹤促銷(xiāo)結果，以便不斷地提升促銷(xiāo)。

　　3、沒(méi)有會(huì )員管理系統的企業(yè)怎么辦

　　現在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會(huì )員管理系統，那對于那些管理信息系統幾乎為零的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要善于多觀(guān)察、多思考，然后對自己的調整及時(shí)地進(jìn)行對比分析，分析哪些調整是成功的、達到了預期目的，哪些調整是失敗的、離預期目標差距甚遠，只要不斷總結、善于總結，憑經(jīng)驗也同樣能有效改進(jìn)績(jì)效。